为民请命为德。

　　我想，在市场营销中，为消费者请命为德，从消费者的需求出发，站在消费者的立场考虑问题，为消费者着想为德的全部。一个营销者的成功同样来自维持其客户的向心力，一个企业的成功等于顾客的满意程度。此点我深有感触，我后来营销的许多基本观点都来自于我当年开发乡镇的亲身感受，那是在99年冬天，我下乡跑客户，因为误了班车，只能夜宿乡镇伐木工人的旅店，晚上睡在的床上辗转反侧：中国的农民真的很苦，收入低，连买电视机的价格都要比大城市要贵一大笔，就是因为分销渠道太过臃肿，经销商层层加价，最后到农民的手里，一台普通21寸彩电要比城里贵200到300元，这就是中国市场的现状，穷人更穷，富人更富，这是不公平的，作为一个有责任感的营销者，必须要看到这一点，从而发现改进营销环节中一些不合理的部分：例如

　　1、 缩短分销渠道，细化市场，能直接供货的乡镇客户，一定自己操作，杜绝层层加价的行为，让终端分销客户的进货成本低，从而零售价格更合理；这是以消费者的角度出发，来组织成本最低的分销网格结构。

　　2、 降低分销综合成本，例如必须由经销商经营的区域我们可以考虑物流配送。先算一个小账：假设十个经销商自己雇车来办事处提货，每人提五台，那么势必会把雇十辆车的费用加到这五十台电视上去，营销成本高，售价贵，市场价格竞争力低；反之，如果由办事处配送，那么可能两辆车就能送完十个地方，自然还是五十台电视只用平摊两辆车的费用，营销成本小，售价低，市场价格竞争力高，看似办事处多支出了运输费用，实际上是降低了综合分销成本，对销售更有益处，这也是从消费者角度来考虑产品的运输成本才是最全面的考虑成本的因素。

　　3、 上升到战略高度，对于中国的城市与农村市场我们要区分分析。对与农村市场采用综合成本最低化的方法，讲求市场占有率和上量；对于城市市场客户采用功能、产品创新化，推高端，提高利润率，在富人身上赚钱。以消费者的需求做营销的区隔与差异化营销才能形成好的营销组合。

　　4、 重新认识什么是“大户”。从消费者的眼角度来看，当地市场占有率高的客户是大户，从厂家的角度来看，回款额高的客户是大户。而上述两个定义在局部地区会产生不一致，而从营销的实践来看，消费者的角度，更准确些。

　　另外，德也是职业营销者的职业道德，也是一种社会责任感的体现，站在消费者的角度为消费者着想，将心比心，消费者也会对你这个企业做出更多的支持，这样，企业的产品与企业的性价比也会随之提升。任何一次成功的产品策略都是建立在足够多的消费者利益点和性价比竞争对手更多的相对优势上的，只有自己都能信服的情况下，再来向下推荐，才能在组织结构层次越来越多的营销团队中起到事半功倍之效。

　　仁者无敌。

　　“仁”，是儒家精神的内核，儒家曾把“仁”作为做人境界的一种最高追求，有仁爱精神的人，只有对手，没有敌人，这也是一种胸襟的体现，因为无论我们与我们的竞争对手，如创维与TCL、创维与国美都是一种复杂的竞合关系，竞争与合作并存。创维之与王牌，在市场份额抢夺方面是竞争关系，而在提升行业利润方面则是合作关系；同样，创维之与国美，在销售上是完完全全的合作关系，而在利润分配上又是讨价还价的竞争关系。竞合就像一把双刃刀，使用的角度不同发挥不同的作用，这就需要我们用不同的视角打量其间的合作与竞争，并从中找到商机。在复杂的竞合中，在两军对垒之前，提高自身的综合竞争能力，是克敌致胜的首要法宝，服务好不好，促销员培训到不到位，价格策略正不正确，对市场反应快不快，促销活动的执行到不到位，价格控制科学不科学等等都是考察综合实力的重要因素，因此，对内注重团队 “软件”建设，对外理顺客户关系是提升综合实力的根本。真正市场营销高手一定是在商战中达到“兵不血刃”之效果。“仁”，也指一种良好的竞争环境，有序的竞争可以做大市场，无序的竞争扰乱市场，这也就要求我们遵循市场、行业竞争的规则，以社会进步为己任，不断进行技术创新，降低生产成本，提高劳动生产率，促进生产力的进步。

　　“义”乃正义之气，浩然之气

　　孟子曰：吾善养吾浩然之气，就是要培养一种正气凛然、虚怀若谷的胸襟。 在市场营销实际操作过程中，我们会遇到很多合理不合法的行为，那你能够挺身而出、知难而上吗？企业大了，突发的营销一线的问题多了，一些制度之外的合理而不合法的行为，知不可为而为之，勇者也；不为，懦夫也，一个企业，勇者多了，企业的风气就好了，企业的兴旺之日就指日可待了，一个企业懦夫多，企业的风气就差了，其衰败也就不远了。同样，对于一些有损企业利益的合法而不合理的行为，经常为之，则可称为机会主义者也。如何把握好“为”与“不为”之间的度，就在于心中对“义”的理解，“义”不是江湖义气，义气用事，而是一种责任心，一种长存的浩然正气。在营销工作中，我们处理厂商关系、上下级关系时是否考虑到这一点呢？“义”是一种人生观，也是一种企业价值观，也是营销者必备的一种美德。

　　最早的礼是指程序，后来引申为人与人之间见面的程序，即礼节。

　　讲“礼” ，要遵循事物之间的程序，遵循企业大的规章制度，这样企业才能更良性运作，然而，讲程序并不是墨守成规，守着企业的规章制度不变，任何事物都处在不断变化之中，规章制度不是死的，“万事变则通，通则达”，因而这就必须讲求制度的创新，只有这样才能使制度成为企业利益的保护者，又是企业、社会财富增值的催化剂，使公司高速成长。　

　　古语云：礼多人不怪。营销是一门人与人打交道的艺术，知书达理、讲究诚信一定是受社会所欢迎的。首先，要诚信，言而有信，其次讲理，要坚持大的原则下礼让三分，以退为进，争取实质上的主动，第三、要用情，人情是一把钥匙，打开心菲，达到充分沟通与理解。

　　“横在你睡眠和清晰之间的距离才是最大的距离，横在你行为和欲望之间的空间才是最大的空间。”在睡眠与清晰之间，在行为与欲望之间，五年跋涉的意义也许就在日渐强壮的年龄里砺练成一段心路历程试图跨越这距离，在个我生命宏图中开创一个属于自己的空间话语，并将自己的这种话语理念上升到行为实践的高度。道、德、仁、义、礼是我在营销的五字心法，熟读心法并不难，关键在于：运用于心，以达无形。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为创维数码控股有限公司品牌总监，电子邮件： wz@vip.sin.com

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一位区域经理的心得 （2004-05-14, 中国营销传播网，作者：孙光灵）