|
|
|
|
张裕长城角力 夜场酒店争辉 7 上页：第 1 页 渠道现状 厦门夜场的葡萄酒销量是非常大的，甚至有人说要超过酒店。夜场对于酒类厂商，尤其是葡萄酒厂商来说，是一个不可忽视的终端。葡萄酒在夜场的走货量很大，而且夜场自身的特点也非常适合葡萄酒。据悉，走俏厦门夜场的主要品牌有长城、张裕、王朝、云南红和轩尼诗、马爹利、人头马、皇家礼炮、芝华士等洋酒。 其中，在夜场最活跃的要算是华夏长城。凭借人员促销、专场之夜和买场，长城在厦门夜场销量很好。94华夏长城干红虽然每瓶高达200多元，但是销量还是看涨。而新天葡萄酒，以其价格优势也在厦门的夜场日渐活跃。在各式各样的迪厅、酒吧和夜总会中，服务员小姐热心地介绍红酒新品牌，原因是该品牌给服务员的开瓶费和回收瓶塞的费用较高，平均在10元以上，有的甚至近百元，所以她们很卖力。据称，厦门不少夜场都是被某些大品牌巨额买断的，都要支付3～30万不等的买店费，除了这个品牌，其他的都不许卖或促销。 葡萄酒销售的另一个主要渠道是婚宴。据厦门的批发商介绍，葡萄酒婚宴市场存在着巨大的空间，婚宴市场是葡萄酒细分市场之一。但一直缺乏主导婚宴市场的品牌，没有专门面对婚宴市场的葡萄酒。不过，这种境况可能要发生改变。近日华夏长城率先推出婚宴专用酒，推出买红酒送白酒的活动。据悉，厦门婚宴上销的较好的还是老三家—————长城、张裕、王朝。 在新渠道开发方面，王朝领先一步。在厦门飞往各地的航班上，贵宾仓的正餐中，除了威士忌和调酒的饮料外，酒类就只有青岛啤酒以及王朝干白、王朝干红。据悉，王朝此举除了开辟一个新的销路外，更重要的是进行品牌形象的展示。 虽然牌子是影响葡萄酒销售的主要因素，但重金投入的各种现场促销却是葡萄酒在夜场、酒店走俏的重要的润滑剂，一促就灵。在厦门市场上，主要靠人员促销、捆绑促销、回收瓶塞、促销专场和买断整店促销权以及现场POP广告等手段拉动销量。 厦门的进店费也是非常惊人的，一般三星级酒店进一个单品也需要5万元以上，如果一系列品牌要进星级酒店，没有10万以上基本就不可能了，连一些较小规模的酒店的进店费最少也要1万元。而夜场的买断费更高，动辄三五万，最高大概能达到50万。 开发参考 厦门糖酒副食品批发公司有关负责人说，现在厦门酒类市场存在以下特点：第一，知名品牌相对稳定。葡萄酒如张裕干红，因凭借百年历史和雄厚的品牌优势，销量一直比较稳定。知名品牌市场周期较长，也得到了消费者的认可；第二，地方品牌并没有太大优势。在厦门，福建红的销量并不如意。该酒原酒采自河北昌黎，在福建贴牌，对于当地消费者并没有什么归属感。第三，其他品牌在厦门酒类市场则是各领风骚三两年。 厦门具有酒类销售独特的区域优势。首先，厦门是福建省酒类销售的腹地，从厦门可以辐射到全省其他地方。因此国内酒厂对厦门十分重视，外国酒厂也想在厦门扎根。其次，厦门经济发展速度快，具有公平竞争的环境，服务健全规范。在全国，厦门最早建立“放心酒”展示厅，最早成立酒类采购信息站，“放心酒”工程一环紧扣一环。厦门市酒类专卖局严格实行酒类商品入市前的审检制度，酒类商品必须经过审批后才能进入厦门销售。再次，厦门没有地方保护主义，只要符合规范的酒类品牌都可以进入厦门市场，允许各品牌酒到厦门竞争。相对于泉州或其他省内城市而言，厦门的酒类市场比较稳定，这和老百姓的消费心理有很大关系。厦门市民属理性消费群体，在对品牌的选择上，他们往往先几经挑选才决定接受，而一旦接受了某个品牌，就不太容易改变。所以，在厦门，前期要打开市场往往很难，但一旦打开了市场，周期会相对较长。 八仙过海各有奇招，为了能在厦门酒市分得一杯羹，各个品牌酒的代理商、经销商在营销方式上可谓绞尽脑汁。各经销商通常选择加大对销售终端和通路的拓展与资金投入，致力于建立固定的销售网络。 从消费特点来说，我们请教了许多经销商，大家都提到了一个过渡，那就是从酒楼消费到家庭消费的转变。 据了解，葡萄酒从以往的酒楼消费发展到家庭消费，在去年初露端倪。随着人们消费水平的提高，许多人想摆脱酒楼消费的喧嚣，找寻一种自我的归属感，因此，家庭消费就热了起来。家庭消费带动了商超销量，因此商超在葡萄酒消费中起到的作用也越来越大。随着人们生活品位的提高，今年这一趋势将更加明显。 葡萄酒要想融入家庭消费的大潮中，首先要解决的问题就是如何把酒送到家庭中。现在许多商超都有自己的配送中心，许多葡萄酒的代理商也有，但应该针对家庭消费的特点，使送酒更加具有人情味。一位厦门的经销商告诉笔者，他在送酒的时候，只要是家庭消费，都会送上一束花。这一行为拉近了相互关系，也为自己的葡萄酒带来了很好的销量。 原载：《糖烟酒周刊》 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
