2、“分人群套餐”的产品策略

　　自1998年11月在中国推出纽崔莱蛋白质粉之后，安利（中国）五年内在纽崔莱品牌下陆续推出复合维生素C、天然B族维生素、钙镁片、天然B胡萝卜素营养胶囊、小麦胚芽油营养胶囊、果蔬纤维嚼片、深海鲑鱼油胶囊、铁质叶酸片、多种营养片、儿童钙镁片、儿童铁质片、天然B族维生素、复合维生素C、银杏健忆胶囊等15个产品。　

　　为实现产品系列的有机组合，纽崔莱针对不同的细分市场，采用了“分人群套餐推荐”策略。其具体内容为：将纽崔莱的目标消费者细分为儿童、长者、男士和女士四类消费族群，并根据这四类消费群体不同的身体机能特点，制定出了四个营养食品组合，并找到了独特的诉求主张，然后推荐给与之相对应的消费群体。这样，在面对消费者时，纽崔莱品牌旗下琳琅满目的产品线就以四份个性化的、有针对性的、让消费者喜闻乐见的“营养套餐”呈现在市场上。保证了不同产品系列对不同消费者的精确制导，使消费者感觉到该产品就是为自己生产的。

　　3、志存高远的品牌建设策略；

　　安利纽崔莱的品牌建设在中国保健品行业中可以说是最先进的，品牌规划脉络清晰，形神俱备，推广手段高明，以品牌形象广告为主，主题活动为辅，广告说辞优美动人，活动主题内涵丰富，是保健品品牌中的经典。

　　安利纽崔莱的品牌基因规划：

　　核心基因——品牌价值基因——健康——有健康，才有将来；

　　主体基因——品牌形象与个性基因——专注；

　　　　　 ——品牌价值基因——绿色健康食品、运动、等

　　各细分套餐有各自的差异化销售主张：

　　儿童营养套餐——均衡营养助成长；　　长者营养套餐——颐养天年享康乐；

　　男士营养套餐——事业人生加油站；　　女士营养套餐——营养呵护健与美；　

　　安利纽崔莱的广告表现策略：

　　安利纽崔莱先后选择我国著名的跳水运动员伏明霞和田亮作为形象代言人，借助运动与健康的天然联系丰富支撑品牌核心理念。“专注每一步，从种子开始成就健康之路”、“专注信念，让健康完美展现”的广告说辞，虚实相间，虚在专注，实在健康，建立起了形象与价值之间的绝妙联系，并突出了品牌的完美品质，提高了品牌的可信度和接受度。

　　安利纽崔莱的主题活动：

　　安利纽崔莱的“十公里健康跑”可说是中国保健品营销史上规模最大、影响最深的主题活动之一，广告告知，声势宏大，数十万人参与，既增加了营业代表的凝聚力，又实现了与消费者的互动沟通，更重要的是传播了品牌形象和取得了良好的社会效益，对安利纽崔莱的品牌营销有着巨大的促进作用。

　　中域电讯——“全国万店”的手机王国

　　在手机渠道业界，中域电讯是一股无法回避的力量，作为目前国内最大的电讯连锁企业，中域在全国已有了1000家手机零售店。它的目标是在五年内建成“全国万店”的规模，做电信业的“第三方势力”。成为手机零售的“第一帝国”。

　　纵观中域的发展轨迹和经营策略，它在产品经销模式方面的创新，在连锁概念方面的颠覆意义，在广告传播方面的胆大心细，堪称“整合颠覆”策略的范本。

　　先声夺人的产品经销模式

　　从国产手机厂商风起云涌的“渠道扁平化”改革中，中域敏锐地感觉到：产品直供将会是未来手机零售利润的根本所在。所以当中域的同行们还在忙于全国的网点建设时，中域已经开始了“直供”理念的身体力行，先后与东信、康佳、摩托罗拉、联想、南方高科等著名手机厂商达成了“产品直供”协议，这不但为中域带来了更好的手机销售利润，也使中域在手机连锁零售行业的品牌得到全面的提升，更成为了不少地方零售商首选中域加盟的“致命吸引力”。

　　在直供之后，中域又开始了“买断销售”大胆尝试，这种做法虽然早为国美、苏宁等家电连锁大卖场广泛采用，但在手机流通领域却属首次，中域又一次抢得了先机。2003年8月，中域从摩托罗拉买断3万台C350进行销售，以超低价供应市场，销售火爆。随后，中域与东信、CECT等多家厂商进行了买断式的合作，获得了理想的销售利润，品牌也得到了进一步的提升，影响不断扩大，并且增加在厂商合作中宝贵的话语权，为此，不少的地方优势零售商还主动找上门来，希望加入中域的销售联盟。

　　雄心勃勃的“全国万店连锁”

　　“全国万店”是手机零售领域的旗帜概念，是中域与手机品牌商夺取“话语权”的筹码，而“产品直供”、“买断经营”则是“万店连锁”的依托，保证产品低价和经营利润，两者相辅相成，共同组成了中域发展的核心密码。为使“全国万店”早日实现，中域一方面利用品牌效应积极发展加盟商，另一方面择机采用收购、兼并等快速扩张的手法跑马圈地，2003年7月收购佛山手机零售市场排名第一的佛山华光，一举占领了佛山半璧。

　　对于“万店连锁”而言，门店是它的枝叶，服务是它的脉络和灵魂，中域的“全国万店”概念真正的核心内涵是销售平台、服务平台、物流平台和增值服务平台，具体包括：手机的销售、售后、流通，运营商的业务办理，数据增值服务的销售和推广，等；进而成为与手机生产商、电信运营商并架齐驱的“第三方公共平台”，并最终把握三方博弈的主导话语权。

　　画龙点睛的央视广告投放

　　为尽快提升“中域”品牌的知名度，实现门店的快速扩张，中域出人意料地开始在央视投放电视广告，成为全国首家在央视投放广告的手机渠道商，引起业界的高度关注，“买手机，去中域”一时成为社会流行语。可以肯定：央视的广告投放已成为中域扩张的加速器，中域的影响开始从行业扩大到社会，从局部扩散到全国。

　　中域的成功，秘诀在于实现了手机流通领域的横向整合和产业链（手机生产商、电信运营商、手机流通商）的纵向整合，以“万店概念”为合纵连横的旗帜，“低价概念”为撬动市场的杠杆，“服务概念”为呼风换雨的基础，“直供买断”为企业运营的保证，“央视广告”为品牌提升的工具，打造出手机产业链中的航空母舰。

　　专业美容市场中，淇雅的策划的“美容护肤，万店连锁”，运作思路与中域同出一辙，运术而为势，求大而成强，通过美容院的服务增值、大众媒体的广告投放，树大好乘凉的规模效应，把形如散沙的美容院捏合成一个大连锁同盟，成为专业美容市场的巨无霸。只是，琪雅缺乏撬动市场的工具，对消费者没有独特的吸引力，这是琪雅亟待解决的问题。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13924069687，电子邮件： ten2003@16.com

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