注意市场的维护

　　首先要重信誉，守承诺。企业在市场成熟后尤其要注意这一点。承诺的返利、奖励、促销、支持等一定要到位。有时候，即使经销你的产品没有多少利润，但是经销商对你很信任，仍然会坚持做你的产品。这个时候利益不是主要的。

　　增进与经销商的沟通交流。在当今的市场经济条件下，要想拉住经销商，培养其对企业的忠诚度，除了经济利益之外，加强相互之间的沟通交流也十分必要。因此，厂家在出台营销计划时，最好邀请客户参与，听取代理商的意见和建议，增强彼此的信任感。代理商也会以此作为厂家高层领导视其存在价值的一种表现。

　　在人员培训和售后服务上给予配合。如果这些配套工作做得好，顾客除了增强对厂家的信任外，还会增强对经销商的信任和好感，这样有利于批发商树立自己的信誉和形象。

　　如果你市场维护的好，经销商也会权衡其中的利弊，不会轻易放弃你的产品。

　　——山东某酒业销售经理 宋长发

　　加强企业自身管理

　　企业自身管理好坏经销商都看在眼里，如果一个企业频繁更换销售总监或大区经理；或者是“朝令夕改”，频繁变更销售政策；还有质量不稳定等问题存在，即使产品市场再成熟，都会给经销商不安定感。经销商都在惶恐不安的同时寻找自己的后路，那销售积极性还能上去吗？

　　1.加强内部人员管理，任人唯贤。德才兼备的人才能够提升企业的形象，增强经销商对企业的信心。在目前白酒行业的形势下，尽量维持销售队伍的稳定性，不要轻易更换销售队伍。同时维持政策的稳定性，至少是相对稳定，在大的方针政策上不要有太大的变更。

　　2.保证产品质量。质量是产品的根本。质量稳定，才能够保障产品的顺利销售。乳品行业最容易出现质量不稳定的情况。有的企业生产出来的产品破袋严重，极大地影响了销售，而公司的售后又跟不上，市场死掉就是必然的了。

　　3.提高效率。公司的效率对经销商来说就是金钱。一个饮料企业的财务人员把经销商的大笔货款放在抽屉里滞留了两个月，在经销商中引起了很坏的影响。这个产品也慢慢销声匿迹了。

　　企业任何自身管理的失误都会直接影响到产品在市场上的反映，所以，企业都要加强自身的建设，完善自身的管理。

　　——湖南某酒业公司销售经理 董江

　　原载：《糖烟酒周刊》

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