三、把握现场、全力操作

　　展会时间短，现场环境嘈杂、拥挤，要获得最佳效果，应注意以下几个事项：　

　　1、会场安排与会外洽谈相结合。有的摊位小而参展人员多，可在展馆附近的宾馆酒店租用会议室，或在下榻的宾馆与客户接洽，创造较宽松的洽谈环境。也可利用夜晚等闭馆时间，更广泛深入地接触经销商。　

　　2、 统一应对，灵活掌握招商政策。按分工对口接待，避免介绍政策不一致，招致客商的不满；酒饮品市场的地区差异较大，代理资格不必强求一致，类似大连、青岛这类经济实力超过省会的城市，企业需要在权衡整体利弊的情况下，变通单一省级总代理的渠道策略，以免今后渠道冲突。

　　3、收集信息。展会是个短期信息爆炸的场所，要进行广泛地收集客户和竞争者、竞品的各方面信息。收集信息时既要注重信息的针对性；要注意不断改进收集资料、获取信息的手段；要对信息及时加以处理，并提高加工处理信息的能力。

　　4、合理分配人力资源。根据参展人员的能力、经验，分配工作任务。商务谈判、对外联络、后勤服务、展会信息收集，都应具体到人，主次分明，这样才能在实战中做到分工合作、相辅相成。　

　　5、形象礼仪。员工的素质反映企业文化，所有参展人员注意自身形象，最好统一穿着企业商务装，面对客户不卑不亢，有礼有节，绝对禁止在摊位上闲聊、打个人电话、下棋、打扑克牌和轻慢、诽议客商的行为。

　　6、方案的实施要遵守原方案中制订的程序、原则和操作办法，不得随意变更时间、地点、出席会议的人员等，在万不得已的情况下才改变会议的有关事项。

　　7、实地观察后观察展会情况，尽早预约明年场地。

　　四、会后衔接、积极跟进

　　1、 主动征询和收集客商对整个展会招商工作的意见。

　　2、 跟踪招商活动中捕捉到的信息，对新接触的客商要保持联系。对有意向的合作项目，要创造条件促其尽快签约。

　　3、 对在招商活动中已签约的项目要加快立项和报批工作，促使客商资金尽快到位，使合作项目进入实质性的实施和建设阶段。

　　4、 依据跟踪反馈工作的制度，分工到人，明确职责，并定期检查跟踪、反馈工作的成效。

　　5、 做好善后公关工作（如寄出谢卡）。

　　五、认真评估、总结改进

　　依据达标程度、信息传播的范围、活动的社会影响力、活动的可操作性、操作过程的合理性和协调性和投入的资金与产生的经济效益的比例等，认真做好对活动的评估。包括：

　　1、 经实践检验的目标是否正确。

　　2、 计划是否合理和高效。

　　3、 计划实施是否达到要求，实施的方法技巧是否恰当。

　　4、 预算与结算的对比。

　　5、 活动的效益评价。

　　6、 成功的经验。

　　7、 失败的教训。

　　8、 改进的措施。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为广东省酒类行业协会营销顾问委员会主任、广东省酒类行业协会流通分会副会长，联系电话：13925009500，电子邮件： 956@95.cn

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