二、经销商激励政策的具体制订方法：

　　1、激励政策的利益点：

　　1)产品价格：产品应质优价宜。价格偏高，奖励再高也无力，可通过协商确定批发指导价和零售指导价等，定出经销商的合理盈利空间。

　　2)区域市场划分管理：经营半径稳定，保证市场容量（目标市场、区域市场），保护价格稳定，这是经销商最看重的市场资源。

　　3)宣传推广利益点：媒体支持、人员推广、试用、零售促进，POP广告。

　　4)销售利益点：授信额度、返利、扣点、推广费、累进奖、零售计奖等。

　　5)结算利益点：铺货、月结、批结、滚动、赊销额、付款奖励、奖息、结算让利、承兑汇票、降价，费用包干。

　　6)产品质量方面的承诺：产品标准、田间效果、使用方便，运输损坏、包装损耗等包换包退等。

　　7)服务方面承诺：最短到货周期、产品技术支持植保技术咨询等。

　　2、 激励政策的组合设计：以年度经销合同、经销合同、代理合同（协议）及附件，产品价格表，厂家促销、让利公告、通知、双方另行签订的奖励协议、管理协议等涉及签约双方的文字材料为载体（书面、签章生效）。

　　1)激励政策必须与产品策略紧密联系：

　　新产品、老产品、专利产品激励利益点和设奖力度均有区别。

　　新产品必须“低起点、高奖额、密档次”；老产品必须“高起点、高台阶、上封顶”。专利产品“低起点、宽档次、高奖额”

　　2)与价格策略紧密联系：如行业年度产品价格平均下调5％，企业如不下调，则激励政策就会失效；销售季节中市场价变动后，价格必须随之调整：如冲货、调货后价格变动、结算价应适当调整。

　　3)与财务结算方式紧密联系：先款后货，货到全款；预付定金，货到结清；货到付40％，余款第二批货，结算40％，第三批货时结清；货到付60％，余款一个月内结清（下批货前结清）；授信额、奖息方式的组合使用；累进奖与扣点方式不同。授信额度必须总量控制：各部门、区域市场额度内分配，资金占用水平分级预算等。

　　4)激励力度与渠道模式密不可分；

　　高长渠道，因合作基数高，则返利、累进奖起点高，地市级、跨县区代理商、老客户适用。

　　短宽渠道，则起点低，但片区内总量较高。

　　5)激励政策与销量紧密联系：量是必要条件、重要条件，没有量的考核，也就没有激励政策。

　　6)淡旺季的激励政策调整：淡季让利，旺季促销。旺季授信额度可调高，淡季授信额度应收拢。

　　7)对零售商的奖励政策是经销商激励政策的重要辅助部分。对经销商区域内的零售商给予奖励是激励经销商积极性的强心剂。

　　8)对经销商的业务人员奖励：对经销商企业内的批发员、业务人员和推广人员等给予奖励，让其主推公司的产品。

　　9)区域性的特殊激励政策：区域市场往往有其个性特点，可作适当调整，以适应区域市场，但须经过批准、授权，面不宜过宽。

　　10)合作年限：一般一～二年，期限太短，大部分经销商无积极性，期限过长，企业怕受经销商控制。结清后，老客户优先合作。

　　3、经销商政策设计中应注意：

　　1)经销商激励政策与企业内部业务人员息息相关，注意企业内部激励政策与外部激励政策的配套、协调。

　　2)激励政策推出的时机非常重要。有好的政策也必须要在适合的时间、空间推出。推出过早，被竞争对手获悉，推出过迟，不利于业务人员与经销商谈判、推销政策。

　　3)经销商年度结算“二清”水平与奖励挂钩：呆、赖帐水平与结算让利挂钩，余货调集。

　　4)根据企业产品结构注意集中市场与分散市场的区别：此二类市场营销策略不同，人、财、物投入不同。

　　5)注意空白市场，成熟市场有所区别：基数不同、财务结算方式不同、肥田瘦地，应区别对待，各有侧重，返利起点和档次均不同。

　　6)注意新、老经销商有所区别：有时为了鼓励新经销商开拓市场，可采用低起点，结算灵活等方式。

　　三、发布经销商激励政策后应注意的几个方面。

　　1) “经销商激励政策”发布后要做好竞争力调研，进行同业竞争力水平分析，找出不足或遗漏，以提高经销商政策的竞争力。

　　2)注意及时调整、修正、控制，确保它的持续性、全面性、差异性、灵活性。（合同期限内调整、补充，应注意切入的时间）

　　3)及时对经销商培训：组织区域经销商集中培训，或由片区经理向经销商培训、宣讲、传达。让经销商充分认识、加强沟通。既讲利益，也讲管理。

　　4)激励政策中的经济利益必须及时兑现，说到做到。

　　5)组织企业员工学习、培训经销商政策，以增强全员营销意识。

　　6)经销商激励政策为企业最高商业机密，未公布前注意保密。

　　刘祖轲，深圳市南方略营销管理咨询有限公司总经理，欢迎交流探讨，E-mail: szvm@vm.com.cn

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