网站应该致力于挖掘个人主页的创收潜能。个人主页是网站提供给个人建立网上家园的免费空间，是网民施展才华的天地，是培养网络人才的摇篮。由于前期许多网站提供了这种免费资源，让网民在个人空间上张扬个性，释放感情，积累资料，展现才华，对网站的发展起到了十分重要的作用，并涌现出一批精美的网页和优秀的个人网站。拥有个人主页目前已成为一种时尚，上海的网民中，有近30%的人拥有个人主页。这些免费资源中，有着极大的创收潜能。在挖掘个人主页创收潜能上动手最早的是网易，但更多网站尚在观望。其实，变个人主页随意化为编辑化、自流化为创意化、自赏化为展览化、自流化为精选化，就可以把免费资源变成创收资源。

　　网站应该致力于探寻网络孵化器的产业化前景。网络孵化器是网络经济发展进程中的新生事物，是风险投资的沃野，创业者成长的摇篮。通过网络孵化器进行投资，可以把远程投资转化为近程投资。国外不少电子商务网站由于得到了这种甘霖，在孵化器里发展和壮大起来。因此，网络孵化器已经超越了它为网民提供免费资源的公益性，成为了商业网站经过孵化走向成熟并实现创收的一条新思路和新途径。其实，当前我国中华网、主页大巴、通途、中华创业网、创业在线等一大批网站，在提供网络资源上，具有网络孵化器的某些特点。但问题是尚缺少一种核心凝聚力和市场吸引力，特别是缺少一种战略思索和一种倍增效益观念，不懂得在资源的无偿使用中，培育效益能量，在孵化别人中，壮大和发展自己。因此目前我们的大批网站，尚没有完成由公益性向增值性的转化，但当我们意识到这一点的时候，一条坦途，就会向我们走来。

　　网站应该试行增值服务收费。自从yah00首创免费模式以来，网络上的各种免费资源，已经成为吸引网民的一张王牌。然尔，当亏损的压力冠顶的时候，人们开始想到了这块肥肉。263首先小心翼翼的试敲了一下这块坚冰。立时引起网络界一片哗然；紧接着手机短信息实行收费；“联众俱乐部”进而推出了游戏增值服务收费项目……等等。但是，天下没有免费的午餐。网站实行企业化经营，收费是一种必然。为什么一些网站心里想收却又不敢下手呢？其中的关键在于：是低水平运营收费还是增值服务收费？是把收费看成管理上档次、运营上水平的新起点，还是当成收费补亏的着眼点呢？抓住机遇、提升网站服务质量和网站形象，是一种聪明；顺势收费，是一种自杀。当前，有的网站不会挣钱，搞“夹缝浏览策略”，拿着原矿信息当金子卖，想让网民留下买路钱，无奈无人买账。倒把大批网民拒之网外。他们的路子只会越走越窄。

　　网站应该探索电子商务网站的产业化。随着电子商务的发展，必然向产业化延伸和发展。这是电子商务发展的必然结果，也是具有无限生命力的体现。这种延伸将主要体现在两个方面。第一，向电子商务实务扩展和延伸。随着网络技术的发展，个性服务的优势将越来越充分地显示出来。人们不仅可以享受到购物送货的方便，还将享受多种延伸服务。比如，随着智能化住宅的出现，三表远传（远程水表、远程电表、远程气表）将普及到千家万户。用量考核、查表收费也必将成为电子商务的内容。与此同时，信息将进一步商品化，收集和人工采集信息的方法将有所创新。定制信息将受到企业家的欢迎，反聩转发和一网多发信息将得到发展。第二，向产业的多维化扩展和延伸。电子商务的发展将影响和带动结算业、包装业、配送业等相关产业的发展。同时还将激活和延伸带动起许多关联的产业，比如电子地图技术，初期发展并不快，电子商务将它激活了，使人们看到了它的连锁采用会形成一种增值效益。于是广阔的产业化前景出现了。以上两方面的扩展和延伸都将为我们进一步寻找和发现新的经济支点，找到新的盈利模式和实现增值之路。

　　谈了这些，到底应该怎样来销售网络广告？武侠小说上说：法无定法。但是万法归宗，网络广告作为网站经营的产品之一，我们就从普通产品的销售角度来看网络广告这种产品的销售。

　　首先，研究消费者，确定目标消费群。我们必须首先弄清楚，哪些人或哪些企业会对你的产品（网络广告这种服务形式）感兴趣。这样，才能大致匡定我们的潜在客户是否真正对我们的产品感兴趣，从而可以列出客户清单，并加入资料库。

　　其次，通过对目标消费群的研究，确定广告宣传计划。虽然我们的产品就是广告，但是，这已经是一个“酒香也怕巷子深”的年代，只要是产品，就需要进行广告宣传。我们要根据客户的消费心理、媒体接触习惯等特征，开展有针对性的宣传攻势，一方面使客户了解产品的属性、特点等，另一方面提升网站的形象，制造品牌效应，以有效销售网络广告。

　　第三，诉求客户的广告的内容，以简短、引人为最佳。切忌直接谈如何支付之类，因为人家对你的了解八字还没一撇，人家凭什么就给我们钱？宜请人家回email或访问网站以索取详情，以便详细了解我们的产品特性。留自己的E-mail地址，最好加上个“Mailto：”，这样，人家点击就可以直接弹出一个新邮件界面，而不用人家多费工夫。我们为客户考虑得越周到，我们的效果就会越好，产品销售的就越多。当我们接到询问函时，应立即将事先做好的、精美的销售函发出。如果必要，我们也可以设置自动回复信件，但内容仅限于产品或服务的详细介绍，其他细节必须有人亲自处理。

　　第四，注意建立顾客档案。我们可以通过一个数据库来创建、管理这样一个档案，这步工作对我们网络广告事业的“可持续发展”至关重要。

　　第五，着重创新，开发新的网络广告形式或组合。现在的网络广告的形式不外乎Banner、E-mail、各种文字或图形链接、搜索引擎等形式，而目前的大部分客户对网络广告的各种形式还不甚了解，这就需要我们向客户详细解说各种形式的网络广告各有什么作用，并在此基础上，向客户介绍自己的网站所特有的广告形式，以自己的特色来吸引客户，以特色产品的有效结果来说服客户。

　　第六，以优质的售前、售中和售后服务留住客户。广告本身就是一种服务，而我们在把这种服务销售给客户的同时，又向客户提供产品以外的，或说是产品附加的服务，比如我们向客户成功销售了一个Banner广告，但是我们帮助客户设计了Banner的外观，或者我们直接就给客户做了一个Flash，使他的广告在页面上很抢眼，这就会使客户感到他受到了我们的重视，从而认为我们是他的可信任的合作伙伴。

　　网络广告作为一种新生事务，从出现到现在也仅仅几年时间，不论从理论上还是从实践上，网络广告还在不断的成熟、完善过程中。虽然有人将网络称为仅次于报纸、电视、广播、杂志之后的“第五媒体”，但是网络的真正成熟还有待时日。同样，网络广告也将继续接受实践和理论的双重检验而走向更加实效和更加完善。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13750030325，电子邮件： wenzhaoxuan@26.net

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