二、促销人员的培训与管理

　　促销员的能力与否很大程度上决定卖场销量的排名。容声冰箱之所以连续称霸冰箱行业，除了髙品质、极有亲和力的价格优势等因素外，我认为她有一支强大的销售队伍，在我先后所负责的两个区域，容声冰箱的导购员都是商场的“金牌导购”。这里有一种企业文化的认同——做科龙人，做最好的。对于销售能力如此出众的销售队伍，还需要培训什么呢？是的，这时候不需要做太多的培训，需要的是引导、交流、支持，以形成一个良好的工作环境。这时的主要工作是：1、建立例会制度，在例会中分析工作中存在的问题和肯定大家一周的表现；大家相互交流工作体会，要求每一个人都讲一个成功的销售案例；通过周例会让导购员找到归属感、销售的成就感。2、销售任务细分，引导导购员全线产品上量，不能停留在几个机型上。3、到一线去站卖场，现场培训新品知识、市场信息等，另外的工作就是销售产品。4、每个月都有团队活动，比如聚餐、OK、旅游，或者一起出差做现场活动。以形成良好的沟通平台。

　　三、程序化的现场促销支持

　　现场促销活动程序化，是指活动密度大1次/月（各卖场）、活动时间安排标准化（周末两天）、活动操作简单化标准化。现场促销的目的有：1、提髙销量；2、区域品牌推广宣传；3、维护客情关系；4、配合销售任务，新品上市、老品处理等。对于这一项工作，我是深有体会。自己策划和参与商场、其他厂家组织的加起来近20场。每次活动规模都不是很大，但效果很明显。不单促进了销售，还打击了竞争对手。促销活动最主要的是要有一个促销主题，你要向消费者传达你为什么让利优惠的信息，然后把这个信息提炼成活动的统一说辞。而活动让利的价格优惠资源有2条途径：1、跟客户沟通，拿出1—2款做特价。一般来说这是最好的方法，因为经销上欢迎你来做现场促销活动。2、公司的促销资源调配，这种情况一般出现在比较大型的现场活动。需要写申请报告。有了主题之后，就是前期的宣传造势工作，海报、宣传单页（大型活动）、横幅等宣传物料的应用。接着就是活动前的检查工作，人员安排、库存、现场活动物料（帐篷、拱门、气柱等）。最好是活动现场的操作，搭建帐篷、拱门等、样机节日化输出、安排临时导购员的工作。活动结束后，马上清除促销海报。

　　对于现场活动，还有另外一种形式，即是搭商场自己组织的、其它厂家组织的大型活动的顺风车。利用好这种机会，其效果不低于自己策划的。这时该如何“借光”呢？假如是商场自己组织的现场促销，最好是全程跟进，提供现场物料和赠品支持。假如是其它厂家组织的，可以做如下工作：1、接到信息后，立刻策划海报的输出。2、跟客户、导购员沟通，明确我们的参与，我们提供赠品支持。促销的统一说辞是“科龙厂家和××厂家今天来这里做宣传促销活动，活动期间冰箱优惠销售，并且还有礼品赠送”。3、职业打扮＋名片＋普通话＝厂家经理。4、跟促销员配合售机。

　　四、建立良好的客情关系

　　在形成品牌后，产品同质化严重的竞争环境，客户的主推是赢得市场的有一个重要因素。君不见许多低价位的三线产品，在一些三级市场做主角吗？没办法，商场老板说“它”好，“它’就是好，管你是不是容声、海尔。客户主推有两个原因”：1、杂牌机的利润髙（独家、价格不透明、铺货等）；2、良好的客情关系，即是经销商觉得被这个厂家重视。在这里我举两个例子，一个是在广西的一个小县城，当地最大的家电商场的老板跟我说，他一年做四十多万的空调，有将近30万是“新科”，格力、美的、海尔只是用来撑门面的。我问他为什么呢？他说，其他厂家的业务每次来都是要打款、压货，而新科老总亲自从南宁开车到商场接他去吃饭，他认为“新科”对他够朋友。没得说，“新科”在当地是是主角。另一个例子是关于“松下”空调的，在广西的地级市场，由于“松下”的价位比较髙，市场的销量不大。但在广西钦州市“松下”的市场分额排在约第三名。主要是其得到所在的卖场（钦州最大的空调销售公司）主推。在该商场时机十几个空调品牌，它的销量排在格力之后。在“松下”的专柜挂了一排“松下”颁发的销售奖励牌，最现眼的位置摆放了公司老板于“松下”公司日本总裁的合影。很明显商场主推“松下”。当然，我们不可能让公司老总跟每一个客户“亲密接触”，这就需要我们业务人员多跟客户沟通，为客户排难解忧做实事来争取客户主推。良好的客情关系是怎样形成的呢？我认为：1、定期拜访，解决客户提出的问题。或者到商场亲自销售产品。2、做客户的营销顾问，主要是给客户提供一些市场信息、公司的市场操作信息和销售数据的分析信息。3、做客户参与现场促销活动，或者为客户策划商场的店庆之类的活动。4、情感交流，同客户一起娱乐，如钓鱼、打球、OK、聚餐等，这些极好的沟通机会。当你取得客户的主推，相当于你拿到了最大的销售资源。

　　综上所述，在“决战终端”的市场竞争环境，提高终端零售需要扎扎实实的“做业务”，讲求“快”、“细”、“勤”，而不是停留在“压货”程序上的“跑业务”。 在我文稿提到的并没有太多的业务创新之处，很多是工作的职责所在。如何提高终端零售？一句话：严格执行工作职责，站在公司的原则上为客户赚钱。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为广东科龙股份有限公司业务经理，联系电话：0777－2113757，电子邮件： jiang7157@16.com

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