二、大型连锁超市吸引中间地区消费者的策略

　　地理条件决定了中间地区的消费者非常注重便利性，因此超市增加对中间地区消费者的吸引，主要应从超市的可控因素着手，通过改变一些可控因素来增加消费者的购物便利性。主要表现在：

　　1、建立良好的信誉　良好的信誉是超市的一笔巨大的无形资产，信誉好的超市无疑对消费者具有很大的吸引力，特别是在假货泛滥的时代，信誉无乎成了质量的保证。消费者能否买得放心，已成为促使他们在不同的超市间进行选择的重要因素。消费者一般不能有效地识别假货，他们唯一能做的就是把这个任务交给信得过的超市，因此良好的信誉可以抵消一部分人们购物过程中的不便利。超市经营的大多数商品都与人们的衣、食、住、行有关，这一些与人的健康密切相关，而这些产品是假冒伪劣产品最多的，因此便是距离远一点，人们也倾向于在信誉好的超市来购买这些产品。相反在那些社区里的私人小卖部，尽管便利性很好，但由于产品质量没有保证正在逐渐被大的信誉好的超市和连锁便利店所取代。沃尔玛强调商品质量有保证，天天低价，深圳的沃尔玛获得过当地的“百城万店无假货”活动示范店和“百姓最喜爱的超市”多项荣誉。江苏苏果以“苏果无假货，件件请放心”传遍南京的大街小巷。武汉中百的“吃放心肉，做健康人”的理念也是深入人心。而这些超市的商圈大大超过了竞争对手，所以超市应建立良好的信誉。

　　2、提高便利性　AC尼尔森发布的2002年购物者趋势调查指出，消费者在门店选择的时候归根结底便是“便利”两个字。从这个意义上讲，便利性对所有消费者都是重要的，相对而言中间地区的消费者对便利更加渴望，可以说便利是中间地区消费者所需，因此超市所要做的便是要使购物变得更加的便利。提高便利性高是要尽可能提高消费者购物的方便性，这种方面表现在时间的方便性和过程的方便性以及一站式购物。

　　① 时间的方便性　是指消费者能在自已方便的时候买到自已想要的商品。首先是营业时间便利中间地区的消费者的购物。合理的营业时间能让消费者以轻松的心情买到自已想要的商品。例如在武汉，夏天白天的温度很高，即便是在周末也很很少有人中午出来购物，因此在武汉有些超市适时的改变营业时间，在夏天将晚上的营业时间延长到11点，这便极大地方便了所有消费者的购物。其次是营业时间的长短便利中间地区的消费者购物，因为中间地区的顾客到超市的距离较远，路上所花的时间就较长，你很难想象一个很远的消费者愿意到一个8点钟就关门一站式购物。所以要方便中间地区的消费者购物，就要适当地延长营业时间。最后便是提供网上购物，网上购物最大的好处便是没有时间和地理的限制，消费者可能在任何空隙进行购物。因此一些超市已开通了网上购物，这极大地方便了那些地时间和地理上不方便的消费者。

　　② 过程的方便性　过程的方便性首先是超市的布局的科学性，明亮的灯光，宽畅的过道能充分愉悦消费者的购物心情。世界知名零售商家乐福的每一个店面的布局都是经过科学的设计的，能充分结合当地的文化，给人以愉悦的享受。其次是商品搜寻过程的便利，这要求商品的摆放科学合理，符合人们的购物习惯，使人在不知不觉当中便买到了所有想要的东西。其次是收银、出来等的便利性，收银的便利性这表现在收银的等待时间短，另外用信用卡等结算、开发票等方便。出来的方便当消费者购买较多的商品时显得尤为重要，在国内很多超市都在地下，都是一电梯上来，可以想象一下当您购买了很多的商品大包小包时，是多么的不方便。因此这就需要我们的超市进行一些创新，例如帮购物多的消费者将商品送上车，对购物较多的比较远的消费者实行送货等。最后是随着人们的生活水平的提高出现的，即停车的方便，现在人们的生活水平越来越高，节奏也越来越快了，越来越多的人开始习惯开车购物了，因此对那些处于市中心的超市而言将是一个新的挑战。

　　③ 一站式购物　一站式购物的最在好处是能减少消费者光顾客的店铺数量，从而节省了时间和精力，因此一站式购物能增加购物的便利性。这就要求超市能依据消费者的要求提供尽可能多的商品及其组合。另一方面还表现在向消费者提高尽可能多的价格选择和价格组合。

　　3、提供合理的价格　价格是在购买过程中影响消费者店铺选择的一个非常重要的因素，低价能弥补消费者便利上的损失。但是低价绝对不等于低质量，以合理的价格向消费者提供可靠的、高质量的产品是每一个大超市所必须的。沃尔玛天天低价，但是商品质量有保证，。以“为顾客节省每一美分”的经营思想响誉全球。武汉的徐东平价曾经以天天平价响遍武汉三镇，很多消费者都从距离很远的地方来购物，由此可以看出价格在弥补便利性上的作用。

　　4、提高更好的整体服务　购物是一个过程，包括选择店铺，寻找所寻的商品，比较价格，购买，付款、拿回家、换货以及退货的全过程。在这一个过程，任何一个小的失误都能影响消费者的购物经历，进而影响消费者对这一超市的形象的判断。因此每一超市都应认真地处理消费者的投诉、不满等，积极地改进工作中不合理的地方，切实树立以真正消费者为导向的经营理念。另一方面应加强结细节的管理，使细小的工作程序化和制度化。最后便是加强人力资源的开发和利用，好的工作团队是优质服务的保证。所以超市应做好人员的招募、培训，使其与公司的文化相融合。

　　总之，大型超市吸引中间地区的消费者的首要任务就是要使购物过程变得比竞争对手更加的方便，大型超市应充分利用各种可控的因素来改变其对消费者的吸引力，从而在竞争中取得成功。

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