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卖场过招系列之九――如何解决拖帐？ 7 上页：第 1 页 拖帐的对策 主持人：作为一线的业务人员，高经理和卓经理，你们是经常与商超打交道的，请谈谈商超方面常用的拖帐理由会有哪些？如何对待呢？解决办法有哪些呢？ 高文建：1、时间问题。通常每个商超都有固定的结帐时间，实行有限时间结帐。比如一周只在周五上午，过期不候。2、未结帐款的问题。比如供应商尚有部分罚款未交。3、商超自身资金周转问题。通常这类情况都是公司上层直接安排，比如在一段时间内，财务部门要有意识地控制结帐，这就是商超的主观意志，也是我们无法改变。最重要的是弄懂商超的“店规”，这一点是至关重要的。还要做好结帐前的准备工作。 卓智华：实际上我们经常出现被拖欠货款的现象，这里我们主要从自身来找原因，实际上很多时候是由于我们自身的疏忽造成的，我们给了采购很多“空子”来找借口，比如不了解卖场的结算流程，现实中有些黑心的卖场故意不明确告诉你或故意设置很多繁琐的流程让你一头雾水，往往你不能按流程及时提供对单、税票等，如果加上偶尔出现人事变动等情况，你就倒霉拉！那就要求我们要先从自身做起，不要给采购任何敷衍你的理由，因为是人都得讲道理，如果你没有“空子”让采购钻，我相信他也没有敷衍你的底气，所以我们要作到尽可能的不给他任何借口，这样他也就知道你不是一个好惹的主，下次也就不敢再宰你了。 主持人：每一个商场的财务流程都有区别，在结帐前，供货商一定要做好准备工作，主要应该做哪些工作？结帐时的必备资料有哪些？ 卓智华：每一个商场的财务流程都不相同，都有固定的对单时间，并且对单的材料准备也不一样，有的商超要求较多，在结帐前，供货商一定要做好所有的细节，第一、备齐税票；第二、备齐对单，第三、还要结清所有应交的商超费用，如罚款等。这样做的目的是，不给采购任何推拖的机会，提高结帐工作的效率。对于新手而言，就需要多注意各个商超的“店规”，尽可能地适应各个终端要求。 主持人：有这样一种感觉，似乎我们供应商总是在被动接招，难道不能主动出击吗？ 卓智华：如果产品知名度够高，你就可以“牛”一些，如果属于二流三流甚至末流你就要从细节方面找筹码，尽可能地以“理”服人。 高文建：当然可以出击。对一些信誉不好的终端商洽谈合约时要说明结帐的具体时间，超过一天要收取一定的滞纳金。这就是我们公司的做法。既然终端商会要求供货商不能断货，否则会罚款；那么我们经销商要求收取滞纳金也并不为过。其实有了良好的客情关系什么事都不难，难的是把握尺度，不过还是建议各地区域内的经销商组成一个联盟体系，共同对付庞大的终端。 让帐期更合理 主持人：针对商超常用的拖帐理由，我们要灵活应对，积极处理。但是大家会有这样一个想法，我们在合作之初，是否想过要在帐期方面多争取利益呢？如何争取更合理的帐期？ 高文建：要想处理好帐期问题首先就是谈判，经销商做生意行，谈判就不一定行了，这是个关键环节。许多批发商急于把自己的商品塞进终端，就很“正式”地去洽谈进店的事宜。由于各级经销商的状况不同，谈判的水平高低不一，急于求成就会付出代价。谁急谁要付出代价，这是恒古不变的谈判原则。根据工作经验，我认为，首先谈判的时间以2—3天为间隔，如果一天一次就违背了原则。有些经销商就想不开，我一天一谈了，一个星期之后的要价还是那么高，扣点一个也不放松，这种情况就是典型的“急”，这样一来，纵然开始合作，也会为市场的良性发展埋下了隐患，也很容易产生严重的拖帐问题。我认为，我们应当把握谈判的时间与节奏，详细调研谈判对手的资料，然后抓住对手的“弱点”投其所好，我们要牢记，拉近客情关系是处理帐期的关键前提。记住一句话，生意不在人情在。 卓智华：非常同意高经理的观点，进店谈判时一定要讲究技巧。我们要提前了解其它同行的情况，还有非同行的情况，作为谈判时的参考依据。对于快速消费品产业，其优势有销量可观，周转快，属生活常用品，常有促销活动，易吸引人气，这些都是谈判时的有利条件，也有理由要求合理的帐期。并且我们要在采购员身上下功夫，一般采购也有销售任务，我们可以从这个角度切入，尽可能地帮助其完成，从而赢得其在感情上的倾斜，也有利于解决帐期问题，使其少发生拖帐。 主持人：谈判就是有舍有得，通常不可能在每个方面都争到最大的优惠，有商家说，帐期是最重要的谈判环节，绝对高于其它利润点的争取，是这样的吗？帐期与进店费相比，哪个更要争取？ 高文建：的确如此。在谈判时，帐期是最关键的一个环节。虽然表面看来帐期只是商超的一个内部规定，但是在具体操作中也有弹性空间，这是我们要注意的。我们要尽量争取帐期的利益，因为这个环节将涉及后来的长期合作。这也是帐期重于进店费的原因。但帐期并不是越短越好，而是适宜最佳。这就涉及一个“度”的把握。 主持人：通常帐期方面的规定有哪些？需要注意的问题有哪些？ 卓智华：关于账期结算要注意几个容易误解的概念：一是：账期三十天。这是指从卖场接到货物起，三十天内结清（含第三十天）。二是：月结三十天。这是指当月卖场收到的货物价值总和累计在一起，再过三十天统一结账。对于该月月初发的货，实际上账款期限已达六十天。还有最好不要做“实销实结”的方式，这明显对你不利，因为不论你发了多少货，均不列为销售，但卖场结款的数额却依据自身的数据，它有很大的随机性，当卖场资金紧张时，也许当月销售量20万元，但卖场只结10万元，由于信息不对称，你也毫无办法，吃亏了也只好往肚里咽；另一方面商场丢失的货及损失全部由你承担，如果商场管理越差，你的损失就越重，最终就是一本糊涂帐，谁也理不清。这几点在进场谈判时就要格外注意，对于新手而言更重要。 主持人：感谢各位嘉宾的精彩发言。对于帐期结算这一行业难题，或许以我们经销商个人的力量是无力改变的，当前我们所能做的，就是在细节处理方面更规范，更严谨，尽可能地争取合理的帐期，保障自己的利益。 原载：《糖烟酒周刊》 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为《糖烟酒周刊》杂志社营销版编辑，联系电话：0311-6057594 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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