影子四：被动中挨打

　　(走好自己的路，需要掌握主动，不为敌所动，不然，你就会被对方牵着鼻子走。)

　　王林恐怕万万也没有想到，受人控制会让自己输得那么惨。

　　他在北京的一家化妆品企业做销售总监，因其业绩出色，被公司委以重任，负责到大连开拓市场。根据公司的常规方法，开拓新市场得要先找经销商，有了经销商后，再把终端市场运行起来。但让王林苦恼的是，他所在企业的产品在外省市场没人知道，所以当王林向当地经销商苦口婆心地推广公司产品时，经销商无动于衷。尽管屡战屡败，但王林却屡败屡战。半个月后，终于找到一个有点经销意愿的经销商。就像找到了一根救命稻草，王林狠命地抓着，不敢放松。　

　　公司的政策规定：给经销商的铺底金额不超过10万元，铺底货物不是一次性提供给经销商，而是分做两个月，每个月铺底5万元。经销商前两个月每月向厂家提货不得少于8万元，超过厂家铺底的部分由经销商支付现款。在广告促销上，公司的政策规定：厂家根据经销商现款进货金额的15%来投入广告和促销费用，而且是由厂家自己来操作。

　　这个经销商讨价还价：要求厂家的铺底金额不得少于20万元，前三个月每月铺底10万元，从第四个月开始才现款提货；厂家提供的广告和促销费用不得少于20%，而且不同意由厂家来操作，而是直接从货款中扣除。不然的话，双方就没有合作的机会。　

　　王林感觉公司的销售政策就要被他控制。这可能意味着自己在大连市场的战役更难打。但王林想不出更好的办法，不得不向北京总部请示，详述大连市场开拓的艰难及自己工作的进展。为了抓牢这难得的经销商，公司也委曲求全，答应了经销商的不平等条约。　

　　结果，王林一分钱货款没有收回来不说，还白白损失了几十万。更有甚者，这个经销商还把公司的产品低价甩卖，甚至经销商拿去的货又倒流回公司本地。

　　影子五：从联盟中分享甜头

　　(在谋略上制胜，并非完全要让对方屈服自己，有时候，需要化敌为友或化敌为己。)

　　邱明正也享受到了与别人协同的甜头。

　　邱明正是台湾泰宗生物科技公司的副总裁，这家公司一直在用两条腿走路，即通过做研发和生产，为一些公司或者专业的销售系统，提供好的食品，在这方面它的能力相当专业。

　　但是，泰宗的规模并不大，公司一共也就几十个人，核心研发团队的人数当然就不多了。而且实验室也不大，只有一个实验性质的工厂。在这种条件下，泰宗想到了跟别人联姻，好做OEM。

　　“在全球激烈竞争中，在谋略上制胜并非完全要让对方屈服自己，而是可以利用对手的力量，让对方能够在与自己根本利益相关的领域同自己合作，互补经营机能之不足，实现联合发展。”邱明正举了一个例子。

　　广和集团是台湾专业的销售系统，它想开发坐月子系列产品，比如洗宝、护宝、先康等。但苦于自己研发与生产能力有限，它需要寻找朋友。当时，泰宗恰能弥补广和的弱项，广和就把绣球投给了泰宗，委托泰宗开发这个产品。

　　就这样，双方走到了一起。但为了避免婚后打架，双方根据各自定位与优势，制定了婚姻法，明确了双方责任：泰宗负责产品研发与生产，同时提供完成品。而产品商标要用广和的字样，并由广和专门负责产品的销售，所得利润双方进行分配。

　　邱明正说：“就通过类似这种策略联盟，泰宗的研究及产品开发跟很多机构合作，泰宗也把很多研发计划、产品销售外包给别的研究机构或公司来做。这样一年能做五六千万，而且将来这个值还能增加。”

　　影子六：先声夺人

　　(谋求战争的胜利，要善于利用我方力量，制造一种有利于自己的“势”。这需要超越常规，反其道而行之。)

　　颇为反常的是，在今年的4月29日，也就是香港万隆珠宝有限公司连锁店开张的当天，似乎要静悄悄地进行：没有请明星来剪彩，没有庆典活动，甚至连最起码的开张仪式也免了。然而，就在这一天却人山人海，热热闹闹。

　　“我们仅是反其道而行之。” 万隆珠宝CEO诸强新说，“很多零售业在开业的时候，为制造轰动效应，尽出花招，像请明星，搞庆典，以吸引人的眼球。效果或许不错，但方法老套。”

　　当时，万隆珠宝推出一个概念，叫“美女护店”。即他们在这个店装修的过程中，用一块仅标有万隆珠宝LOGO的布，把它严严实实地遮盖起来，然后在门口写着“谢绝参观”。“但我们做的‘谢绝参观’，并不是让几个五大三粗的保安在那守着，而是找了十个美女来保护这家店。”诸强新们在制造神秘。

　　人有好奇心，越是不让参观，越有人想来看，到底是什么店，到底卖什么的，这些美女在这儿干什么。然而，每个顾客怀着好奇而来，却带着有增无减的猎奇心而归：因为他们发现，在这个工地上构成一道风景线的十个美女，原来扮演的角色是保镖。但他们强烈地对店探秘的心愿，被美女们温柔而又很无情地给谢绝了：“这个店是万隆珠宝的一家连锁店，现在不能参观，届时我们欢迎您光临。”

　　这个事情引起了当地好事的媒体关注。特别是当地的一些报纸，还图文并茂，纷纷报道。诸如“神秘连锁店即将开业，但目前由于美女护店，无法让你看个究竟”之类的文字描述，更刺激了顾客的好奇心。　

　　原载：《经理人》

　　未经本人同意，严禁转载，如有转载需要，请与本人联系，如有抄袭现象，绝对追究法律责任。电子邮件:　ljf96da@21c.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共6篇)

终端进攻是最好的防守 （2005-11-08, 中国营销传播网，作者：王林） 兵法管理之思辨 （2004-12-28, 中国营销传播网，作者：叶生） 行销兵法：九种制胜之道 （2004-09-07, 中国营销传播网，作者：史贤龙） 超越“兵法管理” （2004-07-14, 中国营销传播网，作者：尹铭） 质疑企业“兵法管理” （2004-07-14, 中国营销传播网，作者：罗建法） “兵法管理”8大陷阱－－兵法权谋：中国企业现代化的毒药 （2004-07-14, 中国营销传播网，作者：罗建法）