经销商的转型及成长迫在眉睫。

　　但是，许多经销商想改，却看不到前进的方向。只看到了困难，却未能找到改革的突破口。

　　他们在一片“传统经销商，你快灭亡了”的声讨声中不能自拔，一片“狼来了”的呼声中，他们只觉得自己是一只过街老鼠，人人喊打，却根本没有进行自我的详细分析，或者进行咨询。其实，只要认清自己的优势和实力，他们完全可以变成狮子，他们完全可以变成产品销售的专家甚至是杀手！

　　只要他们找到自己的核心竞争力，并且通过掌握自己的核心竞争力，从而有的放矢地发挥自己的长处，建立自己“专家级”的营销服务系统，用一句流行的话来说，那就是“还可再活五百年！”

　　那么，新型经销商可以从哪几个方面入手，改变过去散乱、无序、管理混乱、没有强项的状态，来成就自己辉煌灿烂的明天？

　　一、 产品组合专家

　　很多传统经销商一心只想赚钱，并认定品牌越多、产品越多就赚钱机会越多的想法。但是，通过很多经销商的产品选取过程及结果却可以用一塌糊涂来形容：目无计划，大小品牌通吃，所有品种全要，来者不拒，多多益善。市场上有点风吹草动表明某种产品可能要畅销，也不管适不适合自己，就毫无顾忌地招进来。还有的经销商一心在等，那就是每年两次的全国糖酒会，糖酒会一开，就钻尖了脑袋去寻找新的产品；还有的经销商不时四处打听或者从各种媒体上寻找新的厂家的新产品。可以说，很多传统经销商引进新产品完全没有章法，用的仅仅就是一种“赌博”的心理，将一些不应该经销的产品囊括了进来，从而将自己的仓库塞得满满的。

　　所有这些，表明很少有传统经销商真正想过自己经销哪些品牌和产品最有优势，他确实需要什么产品，确实需要更换或添加什么新的产品。他们只知道产品越全越好，却没想到自己有无这种对新产品的判断能力，有无这种完全将所有产品经销好的实力和能力。

　　对于新兴的现代渠道而言，原来都可能也是普遍认为产品越全面越丰富越好，而现在许多现代渠道为提高竞争力，都在进行产品的重新选择和筛选。现代渠道基本上实行赊账政策，本来应该销售越多厂家的越多产品越好。这样做无非就是看到了经销产品并不是要求多，而更多的应该关注的是竞争中的生存能力和更强的经营盈利能力。

　　新型经销商同样也应该看到这一点，选取一些有竞争力的厂家、品牌、产品，更主要的是要考虑选取一些具组合能力和组合优势的产品（类）组合。如品牌产品与高利润产品的组合、互补型产品的组合等。这样才能形成一支强大的联合舰队，在竞争中乘风破浪，所向披靡。

　　二、 价格实施专家

　　现在都认为销售过程中打价格战一种最低档次的营销和竞争手段，那是因为很多经销商只是“一招鲜”，只在非常单一地降价冲击市场的缘故。其实，将价格这一重要的营销因素运用好，并能通过用价格在市场上取胜并不是千夫所指的最低劣营销手段。

　　在这里，想要在愈打愈烈的价格战中成为价格实施专家或“杀手”，其实就是要求新兴经销商降低营运成本，加强管理，懂得经济学，取得比其它渠道或经销商更低的成本，从而获得能将价格降低的优势。

　　同时，打价格战并不是为了仅仅把对手打趴下，这对厂家而言可能有这种必要，但对经销商而言，第一目的应该是通过价格竞争获取利益。毫不思考地进行砸价，冲击其它区域或其它经销商的行为，对于新型经销商绝对是不可取的。所以，通过适度的价格调整，取得更大的利益，是新型经销商进行价格战的第一要诀。

　　当然，通过与厂家取得联盟，从而从厂家获得更有利的条件和优惠，通过从厂家取得价格优势也一直是经销商屡试不爽的取得竞争力的办法。不过，对新型经销商而言，你再也不能通过仅仅搞好与厂家业务员或领导的个人关系来取得这种优势，你应该利用你自己的管理、渠道等优势来取得厂家的青睐，从而与厂家达到共赢。

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