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商超罚款，有没商量？－－卖场过招系列之十一 7 上页：第 1 页 现实之象 主持人：商超罚款名目繁多，能不能结合市场实例讲一讲呢？ 王志刚：比如产品生产方面的问题，可能会在一个商品上出现两个生产日期，这就是生产设备重复刷码的问题，我们供应商送货一般不会打开检查，通常是送原装箱，但是到了商超被发现就要罚款。还有商品生产日期不统一的问题也很常见，一箱货也许会抽2个做样品，当退回来时我们一般会再补新货，这样到下一个商超时就会出现两种生产日期产品的情况，通常商超可能也要罚款。还需要提醒的是，商超通常对商品的生产日期很在意，尽可能不要超过保质期的一半，通常饮料、小食品等产业会要求当月产品。如果出现上述问题也有可能会罚款。 王志刚：其实在实际市场运作中，有许多问题的出现是难免的。我是做饼干代理的，就举饼干行业常遇到的问题。在饼干生产过程中一般需要使用毛刷，可能就会发生毛刷毛脱落的情况，原本这类情况是工业中常见的，对产品不会有任何影响。但是商品到了消费者手中，就有可能发生投诉，进而发生罚款。我们分两方面来看这个问题，一方面通常这类关乎消费者利益的罚款事件，一定要高度重视，积极解决。这类问题的罚款是绝对不可逃脱的，只是在处理时要尽可能地把主动权抓到供应商自己手中，最好不让商超插手。商超应对消费者通常“一赔十”也就打发了，其本身损失不会太大，但是掉过头来，商超对经销商就不会客气了，罚款数额会翻几倍，因此提醒大家要尽量避免商超介入。 解决之道 主持人：上面我们分析了商超罚款的种种状况，那么在具体问题解决时，我们又是如何操作的呢？请结合实际市场经验谈一谈。 王志刚：我认为，应对商超罚款，主要有以下几项注意：第一，加强自身的实力。要么品牌有名气，要么经销商有实力，强者愈强，弱者愈弱，这就是市场永恒的法则。第二，完善自身的运作。尽可能地满足商超要求，不违犯店规。第三，深化采购客情。这点在任何时候都是最重要的。 主持人：在应对罚款方面，你能举几个实际市场中的例子吗？ 郭宝中：如某国际型商超各门店的权力较大，单店规定促销员不能进库房取货（由店内的理货人员上货）。一家公司的促销员因为顾客急着要货，店内的理货人员有别的工作又不在，就自己跑到库房去取货,结果被保安摘了胸卡，并要进行罚款。后来因为公司业务人员和店内相关部门有着良好的客情关系，最后要回了胸卡，并通过及时的沟通免除了罚款。 赵普生：就讲我印象最深的一次商超罚款事件。那是前年在石家庄市的“祥＊＊”超市。我下面的促销员在记销售量时，偷偷地用了超市的一只笔。这种情况的确是违犯了店规，问题是比较严重的，所以当场保卫科的人就要求罚款2000元。我是如何来解决的呢？第一次我找到保卫科，没想到人家不给面子，说什么也不松口，当时我就火了，扭头就走，不再理他。第二次我直接找了采购，我不谈罚款的事，只谈要在店内做店堂广告，这样采购当然会很高兴，因为他又多了一笔营业收入，而对于我侧面提及的罚款问题，采购几乎就是主动地到保卫科说情。最后的结果不难想象，我只是象征性地交了100元罚款了事。原先承诺的店堂广告的事也让我一拖再拖，不了了之。总结经验，在问题不能直接解决时，采取迂回战略，寻找关键突破，同样奏效。 赵普生：上面讲的是成功的案例，还有不少失败的案例。这事发生在河北邯郸“＊＊仓”超市。案例情况同上面那个差不多，也是促销员偷拿东西被抓住，商超罚款要3000元。当地那个KA代表不太会处理，居然让他的领导区域经理亲自出面谈判，殊不知商超通常都有这样的毛病，官越大，权越大，榨钱越要多，因此越是领导越会不让价，他们抓住了一个心理，如果解决不了问题，领导会当着下属的面不好下台。如此一来，以2000元罚款解决。与上面一个案例相比，问题性质差不多，却有2000元与100元之间的差别。这就提醒我们在商超问题解决过程中，也要注意工作人员的选择。 主持人：非常感谢各位嘉宾的精彩发言。任何事物的存在都有其合理性和必然性，市场大环境的状况是我们单个厂家或商家所不能改变的，当前我们所能做的就是细化各个营销环节，降低各项营销费用。 原载：《糖烟酒周刊》 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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