我们再来谈谈直销组织的产品危机。除了安利一直标榜的高科技以外，其他直销公司似乎都在打擦边球，安利生产营养品它也生产，安利生产清洁用品它也生产，于是才有了中山完美、李锦记等后起直销公司。但笔者个人认为类似李锦记、完美的直销公司都属于三流直销公司，他们赚的是直销在中国市场一帆风顺时的钱，还有就是靠现有直销人员游说而使中国消费者盲目崇拜直销产品品质。　

　　笔者作为深度关注直销行业的人，曾经看见有顾客将一款完美营养食品当垃圾扔掉，于是好奇的跟顾客聊了起来，这位前安利顾客，现完美顾客告诉笔者，完美的营养品包装层次看起来比较低，不如安利好，所以扔掉。笔者追问，既然不好为什么要买，这位现完美顾客告诉笔者，安利的东西断货了，而做完美营养食品朋友告诉他产品雷同而价格更低，碍于情面及价格吸引，所以买了些。　

　　安利公司对于促进中国营养保健食品容量膨胀功不可没，安利公司依靠科技和经营理念打造的诱人的中国保健食品市场也带动了多数直销公司在华的业务发展，而安利公司一时不能解决的断货危机有可能迅速培养起一批对手。安利作为世界上较杰出的直销组织，虽然看好中国直销市场，却在产品策略上有所失误，没有料到营养食品如此受追捧。而直销法规未出台之前，对类似安利等公司在经营产品种类及数量上的限制，使得这些组织无法市场最大化，却又要保持低调等待相关法规出炉，这本身是个痛苦的历程。　

　　直销组织始终避免不了要在产品领域厮杀，有科技实力的最终会胜利，而那些单纯靠领悟了直销的市场运作模式而在产品策略上滞后的企业，最终会被消费者扔进垃圾篓。提高产品层次和美誉度是很多直销组织必须重视的事！例如安利的断货，其实是个很好宣扬自身对于品控的严格要求的事件营销主题，但不知何原因被漠视。　

　　外界风传直销立法后中国的直销组织不一定能享受“国民待遇”，这点相信政府不会漠视。中国的直销企业如何从战略上规避和现有直销巨头们产生冲突，而做有中国特色的直销组织，值得探讨。

　　中国的直销组织首先需要驾驭有趋势的产品，例如被多数人提到的有国宝之称的中药材商品化研究开发，这些宝贝难道不能与市面横行的洋姓营养食品抗衡吗？所以，中国的直销组织要发展有自己优势和特色的产品阵线参与市场。　

　　中国的直销组织的另一个问题就是，如何创新一套行之有效的直销人员市场教育制度，当然可千万不要轻易模仿安利这样的企业，中国人连《老子》都写出来，一套直销人员教育制度就没辙了？　

　　天狮集团最近很火爆，互联网和媒体都给了它极多关注，一方面就是它的“国民待遇”问题，一方面则是天狮团队内讧而散沙的猛料。骆超、王君平、钱港基等三人的离去对天狮绝对是个重创，将直接影响天狮以后的直销业经营人才吸收储备问题。而造成这个局面的深深原因是什么呢？首先是天狮的人治，其次就是过度的以个人效应拉动团队前行必不长久。一言以蔽之：是人治与有缺陷的制度的冲突导致了骆超、王君平、钱港基与天狮分道扬镳。　

　　直销立法对所有的从业人员而言不啻于一剂兴奋剂，戴了多年的传销帽子将一去不复返，绝对数量的直销从业者也开始憧憬堂而皇之的做直销而有房有车。但是直销法规在国外有怎样的蓝本这些人却无从所知，他们只知道做直销高尚了，扬眉吐气了。　

　　显然，我们的直销组织并没有告诉从业人员直销海外立法后的一些法律规定，例如拜访顾客必须征得同意，不得夸大产品功效等。而有鉴于中国直销市场的特殊性，中国出台的直销法规应该更加严格，而不仅仅是抬高此行的进入门槛。所以安利等公司低调行事的目的就直接暴露出来了——麻痹中国政府，隐藏其运作模式中潜在的弊端，甚至不得不变革的弊端，而使中国直销立法相对宽松，利于其在中国长期经营。这才是深藏不露！　

　　再引用科特勒先生的一段话：“直销行业目前在美国的发展基本上是停滞不前，年平均增长率大约2%，与人口增长一致。因为这个行业在美国已经发展很多年，很成熟了。所以，像安利、雅芳、玫琳凯这样的直销企业收入多来自海外。据我所知，玫琳凯公司65%的销售额就来自海外市场。事实上，日本、韩国的直销行业发展也已经到了一个增长放缓的时期，因为那里也是比较成熟的市场了，同时，日本、韩国已经渐渐成为城市化国家。任何一个行业，只要是新起步阶段就会发展很快，而中国本身人口就增长很快，中小城市和农村又很多。所以，直销目前在中国应该有良好的发展前景。”　

　　中国市场已经是直销组织的最后一块乐土，通过一段时间的耕耘就可以达到在海外市场经营了半个世纪的获利水平，怎么不令人抨然心动？即使后续中国直销市场饱和了，这些组织也因为产品的高利润而通过维持经营而收益。对于中国直销市场，没有人会放手。前不久有人大代表提议就《商业大店法》讨论立法，出发点是为了防止垄断滋生，而这一提案在将来会不会适合直销行业呢？原因是直销组织已经适应了店铺+推销人员的模式，已经习惯了发布产品广告。安利不正在一家一家的开起了店铺吗？未来的《商业大店法》会不会对直销组织的大规模开店提出规定呢？　

　　如新总算对得起自己的名字，在对直销人员的收入保障上是开了先河的，如新考虑设置的最低销售额完成后的基本工资，实际上等同于安利里的20%销售收入，而安利的20%销售收入已经名存实亡，这是否暗示安利产品在变相降价呢？这几年，安利的产品价格是逐渐下调的。　

　　没有基本收入保障的直销人员会不会疯狂运作直销事业？没有基本收入保障的直销人员怎样去维持自己的直销梦想呢？例如在安利，产品资料需要买，示范盒要买，钻石讲课的票要买……，没有一项是免费的。这些难道就是实力强大的直销组织所宏扬的企业文化吗？仅仅卖辅销品赚取的利润已经足够支撑这些直销巨头在华的慈善开支。这就是现实的直销嘴脸。　

　　安利的另一个弊端在于它一陈不变的事业计划，俗称OPP。中国市场的安利已按店铺+雇用销售人员的模式运行了几年，而安利的OPP的讲述仍是老调，在陈述安利直销的诸多优点时，直销人员还是会对顾客介绍其“美国风范”，无店铺、无广告、无仓储等等，大概和安利目前从业人员的素质有很大关联，这样老套并该遭受质疑的OPP却罕见有人反驳。而安利作为直销的运营组织，在销售模式发生改变后，迟迟不对其直销推进利器OPP进行改革，是否有更深层次的原因呢？难道安利公司不害怕这样的教育制度会阻滞其在中国的业务前行吗？我们唯一合理的解释就是，安利正在等待或已料定直销法的完全西化，因为只有那样才可以阐释作为直销公司的诸多优点。这不禁使人想起了一部时下流行的电视剧《尘埃落定》，难道安利公司真如那个土司的儿子，已经看到了我国直销立法的趋向？　

　　教育制度、产品组合、价格策略、人员保障、以及法律规避都是在中国运营的直销组织所不能不考虑的问题。以安利公司、天狮、如新、完美等公司为例，如果不从企业文化、分配制度、产品组合、人员教育等方面去反省，即使中国的直销市场目前它们可以占领，也最终会因为诸多因素而遭围剿。　

　　直销立法，直销组织该不该有意识的缄默？缄默就可以避免直销法规健全吗？这种侥幸心理最终只会让直销组织水深火热。　

　　拿什么拯救你，我的直销？　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13856913535，电子邮件： mycn@26.net

第 1 2 页

相 关 文 章（共4篇)

谁来为明天的直销买单？ （2004-10-26, 中国营销传播网，作者：孙文军） 从直销中学到什么？ （2004-07-20, 中国营销传播网，作者：刘雄孝） 直销内幕大揭迷（一） （2003-06-10, 中国营销传播网，作者：金为、忠良） 直销，叫你如何不面对 （2000-07-05, 《销售与市场》2000年第三期，作者：周志民、卢泰宏）