赞助活动

　　英美烟草热衷于赞助中国的体育、文娱、公益活动，其主要目的是：一为树立企业形象，二为传播香烟品牌。英美烟草赞助活动的特点是：规模虽小，但持之以恒。

　　体育赞助方面。在中国篮球职业联赛刚刚起步时，英美烟草便开始赞助“希尔顿篮球联赛”。从1993年起，连续5年赞助“555香港-北京汽车拉力赛”。从1999年起，他们赞助“英美烟草中国职业高尔夫球联盟杯”直到现在。另外，象“英美杯北京外企保龄球对抗赛”之类花费不多但广告效果颇佳的赛事赞助更是数不胜数。

　　娱乐赞助方面。在流行歌坛最热闹的时候，曾有“健牌中国原创歌曲总评榜”出现。

　　公益赞助方面。从1997年起，英美烟草与国家烟草专卖局、宋庆龄基金会、卫生部、全国少工委、中国吸烟与健康协会共同开展“我们的选择——‘太阳花杯’劝阻青少年吸烟”活动。

　　英美烟草在中国的赞助活动，辐射到了许多领域，影响巨大，让英美烟草及其旗下香烟品牌一次又一次出现在中国公众的视野里。

　　促销推广

　　英美烟草在中国的卷烟年销量约为10亿支。除了赞助活动之外，英美烟草积极寻求一切可能的机会在中国推广其香烟品牌，例如，他们在北京等大城市的夜总会、酒吧等吸烟人群密集的场所积极开展派送免费香烟等促销活动，成效卓著。

　　人才储备

　　人才本土化是英美烟草的一贯战略。近几年，他们在清华、北大等重点高校招聘了300多名具有本科以上学历的优秀毕业生。另外，他们还通过网站、报刊等传媒在国内发布广告，招募有丰富工作经验的优秀人才加盟英美烟草。

　　英美烟草有着严格的人才甄选制度。在复旦大学的一次专场招聘会上，他们发放了1500份求职表，而最终达成洽谈意向的仅20多名毕业生，真可谓“沙里淘金”。

　　英美烟草积极储备本土人才，更多的是着眼于未来在中国的发展。英美烟草目前正在实施招募储备管理人才的“挑战启动”计划。这个策略注重长远投资，培养当地人才，以期为公司在中国的发展提供强大的后备力量。公司每年都要在中国的名牌大学招募年轻而有潜力的应届大学毕业生，作为储备管理人员。由于这些毕业生所学的专业面窄，知识相对老化，不能与国际同类人才相媲美，因而公司特意为他们制定一套为期两年的培训计划，通过各种各样的专业项目培训，逐步适应英美烟草的岗位需要。

　　投资设厂

　　中国现有三家中外合资卷烟厂，是1980年代起特批成立的，此后国家就不再批建新的合资卷烟厂。英美烟草抢占先机，拥有三家合资厂之一的华英公司，另外两家合资公司分别是日本烟草与厦门卷烟厂的华美公司、日本烟草与上海高扬国际烟草有限公司的日本高扬。华英公司的前身是山东-乐福门烟草公司，该公司是由山东烟草公司与乐福门国际烟草(英国)有限公司于1991年合资建立的。1999年乐福门与英美烟草合并，乐福门的股份由英美烟草承接，中方股份也由山东省烟草公司转让将军集团，双方股份变更后于2001年4月份新公司更名为华英烟草有限公司。华英公司注册资本3150万美元，生产和委托加工诸如“黑猫”、“希尔顿”牌香烟。

　　据称，最近英美烟草正考虑从华英公司撤资，原因有二：第一、华英系中方控股，英美烟草不能施加有效影响；第二、国家每年只拨给华英5万箱的生产计划，而10万箱以下的工厂国家又要求强行关闭。

　　华英公司只不过是英美烟草在中国发展的一个窗口式根据地，而英美烟草梦寐以求的却是更大的战略性的根据地。

　　制造轰动

　　除了通过赞助活动在公众场合频频亮相外，英美烟草在中国制造了一个又一个具有轰动效应的新闻。

　　合资新闻。2001年5月初英美烟草在其网站上发布公告，宣称将在四川绵阳建立一家年产300万箱的合资卷烟厂。随即，中国烟草总公司发表声明，称中国方面没有与任何外国公司商谈过建立合资卷烟厂的意向。两个月后，英美烟草的发言人表示，中国领导层近期换届，英美烟草在四川组建一家卷烟厂的计划被完全打乱。2002年8月初，英美烟草宣布将投资近4亿美元与国家烟草专卖局合作，在四川绵阳建立中国最大的合资香烟生产厂。几天后，国家烟草专卖局发表声明，称中国烟草行业没有新建合资卷烟厂的任何安排。英美烟草的发言人承认，英美烟草有此意愿，但只是单方面意向。2004年7月16日，英美烟草再一次宣布，中国政府已经批准其在华投资8亿英镑建立一个年产卷烟1000亿支的新工厂，这一次，国家烟草专卖局又质疑了这件事的真实性。

　　撤资新闻。2004年5月，媒体突然传出英美烟草在中国遭遇政策瓶颈意欲撤出中国转向资本竞争的消息，消息称英美烟草有可能在年内退出中国市场，撤销在中国的30多家办事处。消息传出之后不久，英美烟草自己对这件事加以了否认。

　　在这些轰动的背后，隐藏着什么？

　　第一、英美烟草的一颗“壮志未酬誓不休”的雄心。他们希望在中国这块有着巨大潜力的市场上，建立起属于自己的烟草王国。

　　第二、英美烟草的一肚子“心有余，力有余，但梦难圆”的苦水。他们希望中国政府突破政策瓶颈，最终开放烟草市场。

　　这些轰动给英美烟草带来了什么？

　　第一、股价飙升。2004年7月16日，英美烟草宣布对中国的重大战略投资获得批准后，英美烟草的股价上升了2.8个百分点，成为当天涨幅最高的蓝筹股。

　　第二、给中国方面施加了进一步放开烟草市场的无形压力。

　　第三、重振欧洲人对烟草业的信心。由于控烟运动在欧洲国家的高涨，致使不少欧洲人对烟草业失去了信心，认为烟草业已经是夕阳西下的产业。

　　第四、让菲莫等其它烟草巨头们闻风而动，形成共同围攻中国烟草市场的局面。

　　第五、使英美烟草的名声一次次得以传播，不花钱做广告，何乐而不为。

　　应对之道

　　如果这一次英美烟草没有与他们追逐多年的中国梦擦肩而过，那给中国烟草业造成的影响将是巨大而深远的。面对大敌入侵，中国烟草业该如何应对？笔者认为，以下两点最为关键：

　　第一、主动提前洗牌，引入市场化竞争机制，淡化计划、行政痕迹，加快促成中国烟草业的“大企业、大品牌、大市场”。

　　第二、借鉴日本经验，做实卷烟分销网络。日本烟草业建立了一个覆盖全国、组织严密的卷烟销售网络，他们用一流的访销配送体系和合理的利润共享机制将烟草公司与零售户之间紧紧连成一体。虽然日本市场对外烟开放，但零售户绝不要日本烟草业销售网络以外的配送。外烟要在日本市场上销售，不进入这个网络是不行的，但入网后，就完全置于日本烟草业的掌握和控制之下。中国烟草业虽然也有了庞大的卷烟销售网络，但由于政企合一的管理体制，长期以来依赖专卖手段进行经营所形成的旧的经营观念、工作方式和习惯尚未彻底根除，零售户对烟草公司的满意度和忠诚度还处在一个非常低的水平。借鉴日本经验，是中国烟草业守住零售终端阵地的明智选择。

　　黄谷，英国赫特福德郡大学（University of Hertfordshire）管理学硕士，创享管理咨询公司项目总监，专为烟草企业提供管理与营销咨询服务。电话：13956005651，电邮： gu_huang@hotmai.com

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