（二）营销系统针对材料成本上涨的应变措施

　　一、营销流程的设计一定要保证合理的利润

　　目前中国大家电行业的销售费用一般在15%左右，小家电行业的销售费用一般都超过20%，再加上企业的生产费用、利税等，低于30%的毛利企为是要亏损的。

　　中国不少家电企业目前信奉的是价格战，并声称将产品的毛利压到10%，这种做法表面上是以低成本的产品一时取悦于市场占有率，但是实际上这些企业是在偷工减料。如将产品应严格按国家标准生产的质量（包括配件材料），降低到国家标准的最低值（一项产品的国家标准在制定时，往往考虑到行业大多数企业的平衡，因此各项指标值有一个弹性，优秀的企业大多遵循各个指标的上限，而低价产品企业往往按国标的下限数字走，尽管都合格，但是产品的内在本质还是有明显差异的），或者低于国家标准，以次充好料，以假材料充真材料。价格战可以挤出一定的费用让企业度过一段时间的竞争，但长期如此，企业是很难发展的，这次生产材料的上涨，应给中国家电企业一付很好的价格战的清醒剂。

　　二、坚决提价

　　当生产材料上涨了，企业就应该对产品的售价提价，否则因成本上涨而导致营销亏损，所以提价是一条势在必行的路。尽管提价会导致一时的市场占有率下降，厂商关系出现一时的矛盾。但不提价企业可能连生存的权利都没有了。因此企业不必因担心某个代理商的意见而不敢提价，只要把实际的困难讲请楚，而且企业坚决去做了，产品提价是没有任何难处的。

　　三、企业全面的综合成本降低

　　企业的成本除了产品的材料成本和营销费用外，其他经营环节的成本也有可能升降的。

　　因此当材料成本上涨后，市场总监可以建议公司董事会，针对企业的整个经营链进行成本自检，全面降低其他经营环节的成本，一方面可以抵销材料成本上涨造成的压力；二可以通过企业全面的综合成本下降，增加企业的利润。

　　四、导入“互补平衡”的理念：

　　“互补平衡”是企业在经营过程中，中，通过对这个经营过程中运营的各种资源的投入与回收进行“互补整合”，从而在整体资源的运营中得到平衡，而不是从某一方面过度的透支资源，从而保证经营结果的平衡发展，这是符合经济学规律的科学观念。“互补平衡”可从以下几个方面体理

　　1、销售产品的价格中的“互补平衡”：销售产品的价格包含了企业经营的盈亏预算。当产品成本上升而部分产品没有利润时，就必须导入“互补平衡”观念，要加大利润机的销量，通过扩大利润产品销量的利润去弥补亏损产品，达到供价“互补平衡”。

　　2、产品品类营销的“互补平衡”互补：目前很多中国家电企业己实现产品多元化。当某一品类的产品销售亏损时，要通过另外品类的产品销售销量的利润实现“互补平衡”。而切忌在每个品类的产品销售都过度竞争而透支市场资源。

　　3、渠道与目标客户数量的“互补平衡”：密切关注客户质量，及时综合分析客户动态，以适当的资源匹配相应的客户。当一个市场出现要被淘汰和死亡的客户时，马上用新开发的客户或对原有的客户挖潜“互补平衡”。

　　五、创造品牌的溢价是归避成本上涨的最好办法之一

　　一个企业产品最容易获得溢价的方式是建立含金量较高的品牌，含金量高的品牌在产品成本巨大波动时，也能够从容以宽余的利润空间来应以对。

　　由于品牌的不同即使较大幅度的提高售价，知名品牌也比普通品牌有较大的主动权。

　　因此，创造品牌的溢价是归避成本上涨的最好办法之一，但创造一个品牌是一个长期的系统工程，前提是企业必须有一定的资金来经营品牌，而中国很多家电企业为了打价格战，将正常销售的产品变为特价机去销售，这些特价机“特”的因素之一是省掉了企业的广告费，长此下去企业如何拥有一个含金量高的品牌呢？

　　原载：《销售与市场》2004年6月

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