理解这些管理理念不难，要落到实处去应用就是另外一码事了。现实中我们有很多企业领导整天疲于奔命，将精力都花在了一些琐事上，结果领导很忙下属没事，这时候应该停下来想想，管理的分工到位了吗，工作流程是否明确，是不是分工没有明确，领导把该下属做的工作都揽过了做了，忙得叫苦，下属却每天无所事事；有些企业生产部门应用这些理念很好，分工明确、有标准化作业有流程，但将这些理论用于营销领域却犯难了，难道营销工作也可以标准化、流程化吗？关于营销组织应用这些基本管理原理我想谈谈。

　　家电业竞争激烈，多数大型家电企业早几年就已经开始逐步将营销重心下移，一方面可以牢牢控制终端，避免了对代理商的依赖，另一方面将终端工作做深做细，把握住零售商和消费者。一家电企业原来的全国的市场操作主要依靠代理商，通过与代理商建立共赢的方式成功地成长为行业的知名品牌，2004年公司获得证监会的批准准备上市，为了获得更大的竞争优势，该企业成立了事业部，也逐步采取营销中心下移的策略，把区域营销办事处改成区域营销中心，将终端特别是终端推广的工作做细。

　　在这种背景下，原来全国所有区域办事处的业务经理要从原来搞单干的方式，转变为开始要招兵买马建立和管理自己逐渐庞大的营销队伍，很多区域的业务经理的角色虽然出现了转变，但管理的观念却还停留在以前开单提货搞促销都是自己一个人协助代理商完成的工作方式，这样以来影响了企业政策在区域市场的贯彻执行。表现在人员招聘不到位也无所谓、业务分工过于简单等方面，很多业务经理把原来是一个人做的区域，拆成几块由分别由几个人来做，这种简单的分工并不是专业的分工，就像一块田分开几个人来耕，工作轻松了，产量却没有增长，每个人也都感觉到自己碌碌无为。

　　现在炒得沸沸扬扬的“执行力”的概念，一说起执行力，几乎所有的企业就觉得自己执行力有问题，总部的策略到了终端就是执行不下去，于是不惜重金邀请众多的培训讲师来培训他们的营销人员，业务人员听完当时都觉得很不错，过后落实到工作中就又不知道该怎么办了。问题出在哪里，我认为企业的区域营销执行力首先应该建立在一个有效率的营销组织上。建立有效率的营销组织首先要解决两个问题，一是要树立专业化分工的管理理念，二是要进行规范管理，进行流程化和标准化。

　　其实，专业化分工对于该企业而言，就是要把渠道销售人员和市场推广人员的进行分工，市场推广人员与导购培训人员进行分工，只有这样进行分工才能在目前空白的领域和市场的盲点做细做好。专业化的分工是市场推广的首要保证，成功的促销活动需要很好的创意，并通过流程化、标准化和项目管理的方式执行下去。而绝不是过去通过一两个人操作一下，或交给经销商操办就能做好的，就象谁也不会相信奥运会的冠军会是产生于一个兼职的运动员一样。

　　在分工观念上到位了还不够，要将营销管理落到实处下面的工作就要构建自己的组织架构，定性地定下每个人的工作内容，消除岗位之间可能还有的交叉不清的盲点；定量地将每个岗位人员日常要进行的工作进行规范，将每一个指标都尽量量化，比如每天拜访几个人，每月要达到多少销售额，要开几次培训会都最好能数量化，这就是管理的标准化的问题。

　　接下来就要进行管理流程化，业务经理需要将组织里每个人的工作衔接理清，将人、财、物、信息流通过业务流程的方式连接起来。形成类似生产流水线作业一样，做到流程每个环节都有人执行，执行都有标准，完成效果都有考核。要做到即使是一个不懂得营销的人加盟到营销中心，看到岗位职责、管理流程、管理规定也就知道自己该做什么，什么时候做，要做成这样的效果，填什么样的表格，与什么人联络等，指标越能够量化、越具体就越能够落地执行，员工可以通过这些制度来自己管理自己。

　　没有这样理顺工作的业务经理大多都会抱怨整天忙不过来，每个人都要不断督促才做事情。相反地，工作梳理的井井有条的经理人，发挥了管理的作用，是能做到无为而治的境界的。

　　很多业务经理怀着挑剔的眼光去人才市场招人，招聘几次都找不到觉得合适的，在越来越激烈的市场竞争中，优秀的人才成了稀缺的资源，伯乐常有但千里马未必长在，所以把赌注寄托在寻找到优秀员工身上的想法也是不现实的，更何况良禽择木而栖，优秀的人才来到你的机构，发现你的管理很不完善，我也难以发挥自己，又能留得住多长时间呢？与其寻寻觅觅，不如练好一些基本功，运用一些基本的管理理念，建立一个良好的管理体制也不是难事，有了良好的平台再吸引更多优秀的人才也不迟，建立了高效运作的平台，就有了铁打的银盘，不用担心流水的兵了。我始终相信对人才不能苛求的时候，就要去追求完美的组织，就象足球比赛一样没有完美的个人，只有完美的团队，建立完美的团队靠的是组织的力量。

　　我相信管理的基本原理不但适用于生产类型的部门，同样也适用于营销管理的机构。理解管理，运用管理的基本方法，可以使我们调动好人力、财力、物力资源。在多年的区域营销中，我一直都采用这些基本方法打造了一个个优秀的团队，获得了令人骄傲的业绩。

　　管理并没有太深奥的理论，有效的管理方法往往来自于一些很浅显的道理，好用的多数是简单的，复杂的往往是花拳绣脚、班门弄斧罢了。“管理其实很简单”，愿以此篇感想与营销管理界人士共勉，得到些启示，向市场营销的高地发起冲锋，攻城略地。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： hexueming2008@vip.sin.com

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