在经销商的选择工作中，本人还有一些小的建议，仅供大家参考。

　　1、别人的上帝不一定是我的上帝

　　在经销商的选择过程中，许多销售人员往往喜欢在目标市场中选择实力雄厚或经营与本企业产品品类相同的经销商，认为这样的经销商网络基础好，有丰富的经营经验，如果与这样的经销商建立合作关系，肯定会“背靠大树好乘凉”。可这样的“大树”并不是大多数品牌，特别是中小品牌的良好合作伙伴。这样的经销商，经常会自持实力强大，在与企业合作的过程中提出种种苛刻的合作条件，使企业的利益受损或在合作中处于被动地位，不利于企业经营活动的顺利开展。对于中小品牌来说，由于知名度和企业实力有限的制约，在大经销商那里不容易得到应有的重视，经销商经常会由于忙于其他产品的市场运作，而忽略本企业产品的市场销售，不愿积极配合企业的市场策略，最终导致错失市场良机。笔者四年前在东北某市场开展业务时，就有过这样的教训，费了很大劲儿，作出了重大让步，与当地大经销商建立了合作关系，但该经销商忙于其经销的知名品牌的市场销售，对本人所在企业的产品销售关注甚少，结果导致近两年时间也没将本企业产品的市场做起来，白白失去了良好的市场机会。

　　2、要学会当一个选“黑马”的伯乐

　　既然实力强大的经销商不一定是最好的选择，在选择经销商时就要选择有发展潜力的经销商，也就是要找出市场中的“黑马”。这样的经销商通常具有良好的商业素质和经营思路，拥有一定的销售网络，但由于自身资金实力较弱或没有找到合适的产品，还没有取得很大的发展。如果企业能够与这样的经销商建立合作关系，企业为经销商提供产品、服务和市场开拓的策略支持，经销商和企业在平等、互利的原则下真诚合作，发挥经销商的商业素质高和主观能动性强的特点，就会较为容易地完成市场开拓任务。

　　3、找正规的企业

　　许多企业，特别是中小企业由于自身运作的不规范，还没有建立起经销商选择体系和相关的制度，有时贪图省事，会与一些个人或个体工商户建立合作关系，这样虽然能缩短选择经销商的时间，但由于这些个人或个体工商户不是正规的企业，其经营行为落后，实力有限，守法经营的意识淡漠，不但会制约企业的市场发展，还会带来其他一些经营风险。几年前，一家乳品企业在山东某地级市的经销商由于销售过期产品，被当地的工商行政管理部门处罚，结果给企业带来了很大的负面影响，影响了企业经营活动的正常开展。

　　4、商誉、信用及良好的社会形象是合作的基础

　　有些经销商虽然拥有良好的销售网络和较强的资金实力，但商誉和信用存在问题，如果与这样的经销商合作，企业也会增加经营风险，所以选择经销商时，对其商誉、信用及社会形象的考察和评估是十分重要的，这是双方建立合作关系的基础。

　　5、人脉关系很重要

　　经销商良好的社会公共关系，会给企业的业务开展带来意想不到的好处。一个具有很深人脉关系的经销商能够在销售网络建设，与政府职能部门的关系协调等方面，占有很大的优势，能够为企业产品的市场开发和发展提供帮助。现在很多乳品企业都开始进行产品的深度分销，这是企业应对市场竞争的必然选择，销售重心的下移，使得在县级市场甚至乡镇市场也要选择经销商，建立销售网络。在这种级别较低的行政区域中，经销商人脉关系的好坏，对销售工作的开展进度，有着很大的影响。所以找到具有良好人脉关系的经销商，对市场发展会起到事半功倍的效果。

　　此外，乳品企业在选择经销商时，还应重点考察经销商的仓储和物流配送能力，特别是经销短保质期的巴氏奶产品的经销商，冷链储运系统的能力就更为重要。

　　上海铭泰.铭观乳业营销咨询公司：实战型专业化乳业营销咨询公司；致力于改善、提高乳品企业营销系统；提升乳品企业持续发展的核心竞争力，共享乳业营销成功经验；共同探讨乳业营销问题；提供乳业信息交流机会。联系电话：013501943575，电子邮件： mental@milkmk.com

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