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经销商如何充分借助厂家资源 7 上页：第 1 页 市场管理系统： 目前绝大多数经销商都有较为完善的销售部门，基本可以处理与厂方对接的有关销售方面事务，但独立组建市场部门的经销商就为之寥寥了，然而，销售部门与市场部门是有很大的区别的，一般来说，销售部门负责的销售类的具体执行性工作，分销网络的建立，帐款结算，仓储物流，而市场部门则做的是市场开发维护的规划性工作，促销推广活动的设计安排执行，数据收集整理、市场调研分析，厂家对该市场若是需进行市场推广方面的安排，与之接洽的恐怕就只有经销商的老板或是由销售部门接洽，销售人员与市场人员所需的专业知识与操作水平尚存在着一定的区别，销售人员去做市场方式的工作，信息的理解、传递、乃至执行方面很难有保证，此外，大多数销售人员都是按销售提取佣金，有许多而市场活动是从长线的市场建设角度出发的，又不能马上提升销量，销售人员对此也不会太大的积极性，让销售人员来从事市场类工作实在有些勉为其难。 现在尤其是著名品牌厂家，都有一套较为完善的品牌发展维护系统，经销商可考虑单独设立市场部门或专人，专司负责与厂家的有关市场部门接洽，进行品牌的发展与维护工作，并可学习新品的推介，新品上市筹备，与媒体的沟通合作等等市场方面的专业知识，整体上提升与厂家的合作效力。此外，由于经销商对当地市场的状况熟悉与沟通优势，还可以自行根据当地市场特征设计更为行之有效的促销推广活动，掉过头来向厂家申请资源。另外，许多经销商在经销代理着一些著名品牌的同时都还同时经销一批或多或少的中小品牌，这些中小品牌在品牌推介发展等方面的专业技能还是较为弱势或简单的，也基本没有专业的市场管理机构，但这不代表着他们不需要市场的推广活动，目前这些推广活动大多由经销商根据市场状况来自行安排，费用绝大部分也来由这些中小厂家承担。经销商自己建立的市场部门除保证与所代理的著名品牌进行日常的品牌维护工作外，完全可以将学习或借鉴到专业知识与操作技能在些中小品牌产品上进行运用，实行一对多，不但提升了销售量与利润，还可以有效的锻炼的自己的策划能力与执行队伍。产生最大化的销量回报, 此外，借助厂家专业的市场调研分析系统，建立自己的行业信息收集系统，充分掌握行业及市场变化动态，结合当地市场特征，正确的分析判断行业的在本地区的未来发展趋势，及时调整自己的发展方向，规避风险。 厂家的培训系统： 现在许多企业都越来越重视对员工的培训与提升，这种针对本行业或是管理类的培训也开始逐渐延伸到经销商，大多是在厂家召开年度经销商会议的时候进行，但更多的还只是局限于对经销商的决策者或核心管理人员，较少涉及到经销商的业务人员。而经销商回去后也极少会组织进行传播与再培训，长此以往，还可能会出现老板的水平与高度越来越高，而员工的水平却还总是原地踏步，双方还会因此出现沟通差距。老板觉的员工看问题没有高度，而员工又抱怨老板总喜欢假大空。 现在很多著名企业都自己的专职培训部门与专业培训师，经销商完全可以向厂家申请争取培训资源，对自己的业务人员的持续培训，一方面提升员工的专业知识及操作水平。另一方面，针对些有抱负有上进心的员工来说，能够得到培训学习的机会不亚于加薪加福利。 在培训之外，经销商还可借鉴厂家的部分人事管理制度方案，例如在如何给员工留出成长空间、提升对经销商企业的归属感、妥善处理离职员工的问题等方面多多学习借鉴。此外，通过熟悉厂家的人力资源管理模式，在一定程度上知晓、保护相关厂家人员的个人利益点，可有效提升与厂家人员的沟通成效。争取更多厂家支持资源的投入。 让我们回到内部企业化管理这一点上，这一切的提升首先要是观念上的提升与更新，并且，这是行业及市场发展的必然规律，有些经销商也试图通过往上走，自设工厂或与其他厂家合作，生产自有品牌的商品，但是，没有专业的品牌发展规划经验，很难行业内的专业生产厂家所抗衡的，弄不好就会滑到卖产品而不是卖品牌的地步，或是往下走，自建终端或是入股终端，抢占终端市场，然而，KA系统的开店速度惊人，缺乏专业化的终端管理系统与经验，抵御这些KA类门店竞争的能力可想而知，还有，自建终端还会牵涉到如何平衡自身所供货的其他终端问题。 笔者认为，成功是建立在自己的最大化优势之上的，经销商的专业及优势都不在这两块，自产品牌及自建终端这两个发展方向只可延伸，不可作为核心重点发展。经销商的最大化优势毕竟还是在拥有本土化的网络分销能力，并且熟悉本地消费群体特性与商业环境，实际上这块的潜力还有得深挖，在实现内部企业化管理的基础上，对外实行经销商品牌规划，树立地方及行业型的强势商品代理品牌，方为经销商发展之上选之道。 学习代表着认同，经销商积极的学习厂家的管理及市场方面的思路就证明了该经销商认同接受厂家的管理与市场发展思路，从厂家而言，也就是可以争取更对的经销商配合度。相信这是绝大多数厂家所希望的。因此，对于经销商的提升，厂家是持欢迎态度的，也会愿意给予部分学习资源以共享的。并给予经销商更多的专业指导经验。毕竟双方更深入了解可以更好的合作，可以获得经销商更多的配合度合作过程也将更加轻松愉快。感性与理性两个方面都建立良好的关系，真正达到双赢的目的。作为经销商，却可以用较低的成本来借鉴学习厂家业以成熟完善的体系，更好的发展提升自己，获取更大的利润与发展。发展过程中难免要走很多弯路,更多的学习与借鉴,尽可能的少走弯路,加速经销商的发展.增强抵御市场风险能力. 行文至此，欢迎同行们就此话题来与我联络沟通，下次我们来谈谈经销商的对外品牌化建设之路。 潘文富，消费品行业十余年工作历程。具有经销商业主、企业营运人员，咨询顾问等多角度工作经历及视角，在企业工作期间，历任业务代表、业务主任、分支机构主管、区域销售经理、高端产品推广专员、市场研究经理、培训师、市场部经理等职。在从事个体经销、企业工作、顾问期间，涉及玩具、饮料食品、粮油、纺织品、人力资源管理、广告设计等行业在各类营销刊物上发表稿件数十万字。电子邮件： panwenfu@vip.sin.com 第 1 2 页 关于作者：
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