渠道软肋成就团购市场

　　小包装食用油30%以上的销量来自团购销售，没有哪一家包装油企业不重视团购市场，但重视的方式不同。A集团的重视是在文件上要求各级业务人员要重视，然后就是划拨资源给经销商，增加经销商团购市场的竞争力，以期用品牌的影响力和资源投入来争取更多的团购。但事与愿违，由于A集团的基层办事处监管不到位，加之A集团的经销商不愿意过快地放大销量（因为在A集团的销售政策中，经销商的量增长得越快，次年他的销量任务也就越重），销量过大的经销商又存在市场被分切的危险，所以A集团的经销商都会控制自己的销量不要增长太快。于是，这些下拨的团购资源绝大部分被经销商截留了，很少会投入到团购市场的促进上去。

　　此外，A集团严格的价格体系使二批商和零售商获利甚少，做A集团产品的团购生意，虽有销量的保证，但没多少钱赚，又有什么意思呢？加之A集团的当地办事处基本上不大会帮助经销商开拓团购市场，经销商做的团购产品绝大多数都是些常规的调和油、色拉油之类，A集团所期望的重点团购主推的高端产品也就没人去推了。

　　而B公司的当地分公司却在团购前期大批量派出专职人员帮助其经销商跑团购，将本地市场内的单位以划区包干的形式一家家跑，而且一年四季，坚持不懈，拉到的单子就给经销商。这让许多实力还不是很大，自己没有精力跑团购的经销商很是感激。

　　同时，B公司的产品利润空间大，各级中间商和采购经办人获利丰厚，这极大地刺激促进了B公司在团购市场上的发展。

　　此外，在卖场团购争取上，B公司除了正常的团购资源投入外，还额外的给予相关经办人员暗扣，于公于私，大卖场的大宗服务处当然是极力推荐B公司的产品了。

　　价值取向策略攻克K/A卖场

　　在K/A类的终端卖场，B公司也发现A集团的一大弱项，就是客情关系。A集团的K/A系统操作模式是由经销商供货，促销广告等市场费用由A集团投入，表面上看起来没问题，但实际上存在很大的隐患，因为卖场的经营人员与个体老板不同，价值取向主要是个人情感取向。并且A集团的业务人员习惯了对经销商和二批商的大牌脾气，加之在与卖场的经营人员日常协作中也得不到什么好处，自然是没什么好脾气了，卖场的经营人员也是被供应商哄惯了，也不会吃这套，一来二去自然是公事对公事了，当然没好处了。

　　客情关系一部分是靠业务人员的做人技巧，还有一部分是靠客情费用浇灌出来的，既然是公对公，A集团的业务人员和卖场的经营人员也就不存在什么做人技巧了，那剩下来还有个客情费用可以拿来弥补一下，但对这些K/A卖场客情处理费用上，也存在着一个矛盾，A集团的业务人员在卖场并没有受到像在经销商那里的热情接待与周到服务，对卖场的经营人员自然是有些不舒服，也不愿意积极主动地在这些卖场经营人员身上投入客情费用，要投的话也认为该是经销商投的，是经销商在做生意嘛，我代表集团已经进行了大量的促销广告费用投入，经销商都是纯赚的，难道这点客情费用还要我们投入吗？A集团的领导层也是这个观点，申请客情费用的单子往往就会遭到驳斥：我们在价格体系中放了那么多利润给经销商，这点费用不会让经销商出吗？如此这般，A集团的业务人员断不会再申报客情费用了，但是经销商又会出这个钱吗？才不会呢，他们的理由也很简单，我们赚多少？现金进货，不能退货，资金压力大，我们往卖场送还要忍受那么长的账期压力，那利息不是钱吗？还有税，落到我们手里的才几个钱？包装油行业里往往就是生产领域要比经销领域赚的多，都是在帮厂家打工，厂家怎么能不投入呢？还有，促销费用一投就是几千上万块，客情费用也就千把块钱而已，稍微挤点就出来了，为什么非得要我们经销商来掏呢？

　　为商之道就是为人之道，在利益取向的角度上，个人利益绝大多数时候都会大于集体利益，毕竟是先私而后公嘛，所以B公司在客情费用的投入上从不吝啬，明里暗里，花样翻新，接连不断，对于各级卖场的采购经理主管乃至柜台的小主管来说，毕竟是自己本人先得到实惠，又有谁会不开心呢？相对于强势而抠门的A集团而言，当然让人舒服多了。所以尽管A集团在终端投入的促销陈列费用是B公司的好几倍，在实际的陈列位置安排、陈列免费延期上等等方面，卖场的经办人员都给了B公司许多实际的照顾和实惠。使得B公司一直在终端保持了很好的正面形象与主推陈列，这对销售和品牌宣传起到了良好的促进作用。

　　潘文富，消费品行业十余年工作历程。具有经销商业主、企业营运人员，咨询顾问等多角度工作经历及视角，在企业工作期间，历任业务代表、业务主任、分支机构主管、区域销售经理、高端产品推广专员、市场研究经理、培训师、市场部经理等职。在从事个体经销、企业工作、顾问期间，涉及玩具、饮料食品、粮油、纺织品、人力资源管理、广告设计等行业在各类营销刊物上发表稿件数十万字。电子邮件： panwenfu@vip.sin.com

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	潘文富：私营业主出身，经营家族经销商公司十多年，同时在多个著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职，具备经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历。研究领域主要集中在经销商公司的内部管理优化，公司化改造，创新经营策略，营运成本节约，厂商关系优化等方面，拥有全国最大的经销商课题库，对经销商公司所涉及的四百多个课题保持着长期的素材收集和解决方案研究.
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