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导购员管理面面观 7 上页：第 1 页 四、导购队伍的培训 培训的好坏决定了导购能力的高低，导购能力的高低直接会影响终端销售。我们在培训，竞争对手也在培训，如果我们的培训比竞争对手差距太大，终端的争夺战中顾客就会被竞争对手导购员争取过去，所以如何把导购培训工作做到比竞争对手更专业、更有效是很重要的。根据多年的培训经验，我认为要获得立竿见影的效果可以从几方面出发。 1、培养积极的销售态度 导购员工作很重要的一点就是对自己要有信心，对顾客要有热忱的服务态度，他们每天的工作中会遇到很多的挫折，所以必须及时调整他们的心态，以最好的形象和精神面貌出现在顾客面前。这时候就需要给他们树立工作是为自己而做、积极追求成功等观念。 2、培养专业的销售技巧 首先要了解自己企业，对公司企业文化，各产品功能特点、售后服务情况等都熟悉是最起码的要求，同时了解竞争对手，对竞争对手产品系列、功能； 其次要培养他们一定的顾客心理观察和分析技巧，了解消费者不同购物心态，适时应对、引导顾客购买的技巧。 再次可以搜集市场上常规的顾客疑难问题，与导购员、售后服务工程师等合作，共同攻关，总结应对技巧，编订成《导购百问》作为培训的教材培训导购技巧。 3、培养自我培训的能力 一个导购员懂得相关知识是重要的，但拥有不断学习、接受新知识的能力更为重要，授人以“鱼”不如授人以“渔”。要多鼓励导购员积极自学，研究对手，想对策，培养一个学习型的群体。奖励有创造性导购员，刺激他们提出一些有建设性的促销建议等。 比如培训可以采取卡耐基式的互动培训，让他们多分享自己的心得，大胆发表自己的观点；举办主题辩论，在参与过程中就已经把被动学习转变成主动学习的方式，效果显著。 最后以我最为欣赏的《奥城良治》的魔鬼十则作为结束 ·拥有奔放的热情，热爱工作和生活，热力感人，才是推销员成功的关键。 ·推销员是企业战争中，第一线的战斗部队：充满血腥、野性的行动，要快、要稳、要狠，才是胜利之路，只做沙盘推演而不出兵作战是没有用的。 ·“偷懒”是推销员最大的‘癌症’：战胜懦弱怠惰的自己，人生最大的敌人就是自己。办公室是偷懒的最大温床，尽快离开，不必说明理由。 ·多工作，如神经病似地工作。 ·走访，要忍耐客户冷酷的回拒。 ·要有炽热、强烈的人生目标。 ·推销员最可怕的陷阱是浪费时间。 ·要成为受人欢迎、期待的推销员。 ·要有超群的贩卖实力，第二大敌人是内部同事。 ·最佳推销员，是承受最多侮辱与失败的人。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： hexueming2008@vip.sin.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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