您好！

　　这篇关于《对分销渠道进行增值管理的途径》的文章是SH从网上下载的，我仔细地看了几篇，其中加了一些个人思考与想法，现一并呈上供您参考(该文系《销售与市场》高级研究员金焕民先生所撰写的，并载“中国营销传播网·金焕民专栏”，作者注)。

　　我觉得近一段时间以来，董事长提出的转型期我们公司营销新思维，其核心即为两个改造——“改造我们自己，改造我们的客户”。毫无疑义，这是高瞻远瞩之见，更是任重道远之事。

　　尤其是五一节前后走马浙江市场，这种感触更为深刻。“改造我们的客户”，上述这篇对分销渠道进行重整与再造的研究材料，就极有参考价值。

　　当前营销界之所以喊出了营销管理难于上青天的呼声，关键在于中国分销渠道复杂与混乱和经销商参差不齐的素质所导致的。

　　改造客户，大势所趋。以诚信、双赢为理念，以品牌、资本为纽带，打造一支优质的、稳定的、高效的分销供应链，组成分销利益共同体，与客户同成长、共发展，是我们营销转型的核心价值和终极目标。改造方法和手段正如金文所说——

　　“对于必须改造的，重点帮助它们建立业务队伍，提升其信息功能、渠道管理功能。同时，在改造中还存在这种可能，就是根据其经营能力重新定义其业务区域或重新定义其细分市场。……需要强调的是，对经销商系统专业的培训，也是改造与提升经销商渠道管控能力的最重要手段。”

　　天地万物，以人为本。

　　“改造我们客户”的成功，还必须依赖“改造我们自己”的成功。“打铁还须自身硬”，打磨修炼职业化、专业化、事业化的营销团队，对我们公司营销转型的确具有重大的现实意义和强大的影响作用。因为，人才和干部是所有营销资源当中，最宝贵、最稀缺的资源。

　　由此一想，今年4月18日，董事长亲自主持的公司高级营销例会，令人耳目一新，真是别开生面，富有创意。董事长将其比喻成销售公司的“营销整风会议”，并且雄心勃勃地指出“坚冰已破，航船正在前行”。

　　会议结束之余，我思绪万千，禁不住地想到了延安持续三年的整风会议（也是抗战以来最困难的时期），甚至我还想到了康熙帝持续一年半载的“风闻言事”。

　　延安的整风，是一次批评与自我批评的典范，整风分两个层次，一是高级干部，二是全党干部，但主要是高级干部，“只有将他们教育改造好了，下级干部的进步就快了”，虽然其中有矫枉过正，有“一个不杀，大部不抓”，但最终目的达到了思想纯洁，组织纯洁，全党空前大团结。

　　康熙帝作为千古圣君，忍受常人难以想象的苦与痛，用他自己的话说就是要忍受“千载之痛，万载之悲”。康熙帝开禁风闻言事，实属环境所逼。虽然朝中百官出现了“谁人名下无人参，谁人名下不参人”的状况，但康熙帝还是凭借他高超的政治智慧，让明珠、索额图的朋党之争暴露无遗，先铲除了明珠党派，同时给其国丈爷索额图一个机会，但最终还是剪除了索额图党羽。

　　我们公司既然吹响了新营销时代整风会议的号角，虽然不能照办照套古人的“风闻言事”，但是 ，我觉得，公司营销战线必须来一次思想上的洗心革面、组织上的纯洁队伍之举措。

　　思想不纯，组织即为不纯。组织不纯，营销的思维、销售的革命，也就是说公司的营销政策和销售策略就很难彻底地贯彻执行下去。已破的坚冰，有可能只是浮出海面上的冰山之角。

　　鲁迅曾言：剪掉辫子，不一定是革命党。

　　鲁迅又说：在中国挪动一张桌子，改装一只火炉，都要流血的。

　　由此可见，改造我们自己，确实很难，比改造我们的客户还要难上加难。但是，在公司营销转型的非常时期，这一步必须要走，而且要大踏步地前行，花大力气把旧的营销思维、旧的营销方法、旧的营销习惯的改造看成像空气清洁一样，非有不可。

　　毒瘤不根治，还会严重扩散的，还会大面积地受到腐蚀。我的基本想法和建议是这样的，请董事长酝酿参考。

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