这使普尔斯马特在全国的欠款问题公开化。与此同时，北京店不断遭受供货商诉讼，卷入无休止的纠纷当中；昆明店同样因货款问题遭遇供货商抗议，正在整顿之中；天津店被“停业整顿”，在武汉，因为担心受到拖累，供货商也正暗中集结，准备应对之策。在登陆中国八年之后，普尔斯马特第一次遭遇广泛质疑。

　　作为全球最大的仓储制会员店、美国第三大超市，普尔斯马特以会员制起家并坚守会员制，是第一个将会员制理念引进中国的外资企业，在中国陆续开设41家分店，去年在中国年销售额达60亿。但其坚持的会员制模式在中国却频遭挫折，特别是在一些二三线城市，几乎没有几家会员制超市能够有出色的经营表现。

　　事实上，为了摆脱会员制带来的经营困扰，一些地方的普尔斯马特会员店开始“变味”，从去年下半年至今，普尔斯马特把北京石景山、广州、昆明的3家会员店改成大卖场，在长沙会员店，会员和非会员都可以进店购物，这与会员制的根本立场相抵触，在商品结构、营销策划等经营思路上已经逐渐偏离了会员制商店的经营模式和轨道。

　　作为一种新的零售模式，会员制仓储超市给零售商以无限憧憬：给会员以5%-10%的价格优惠，刺激消费者购买更大量的商品；提供有限的优质商品，降低物流配送能耗；阔绰的停车位，没有拥挤的人潮，创造良好的购物环境，并根据会员的资料提供个性化服务。这一切都非常符合商业逻辑。

　　如此充满希望的商业模式为何在中国一直步履蹒跚？

　　文化识别之难

　　会员制与生俱来的功能就是进行文化识别、身份识别。作为一种经营模式，会员制起源于中世纪的娱乐业，彼时的贵族因不屑与平民为伍而组织了各种类型的封闭式会员制俱乐部，后来，会员制也延伸到其他商业服务领域。

　　即使索尔·普莱斯在创立第一家会员制仓储超市的时候也并未曾意识到这种模式的远大前程，但这并不妨碍会员店的蓬勃发展。1976 年全球第一家会员制超市普莱斯会员店(Price Club)？主要面向小生意人，但由于顾客群太小，不得不通过吸纳更多富有的个人消费者才得以幸存与壮大。

　　目前，会员制仓储超市已不仅仅是其所宣称的取代批发商的功能为小零售商提供货源，而是拥有大量的个人消费者，在中国也是如此。这里的商品品种远不如大型购物超市那么多，山姆会员店的商品只有4000多种，而沃尔玛购物广场则超过2万种。但会员店商品的品质与价格比一般超市要高出一档。在美国，会员制仓储超市成为不断出新的生活消费类奢侈品的最大集散地。在会员制仓储超市模式上业绩优异的好事多(Costco Wholesale)的首席执行官詹姆斯·辛格尔说：“我们必须像名贵的百货店萨克斯第五大道那样做。”

　　在国内的会员制仓储超市中人们会发现，同样用来进餐的一套瓷器，会员店里只有少量的几种精品，价格很高，而在一般超市你可以买到2元一只的碗。会员店的销售通道更宽，更安静，绝没有一般超市的人满为患以及促销小姐不停地跟踪劝说。

　　A.C.尼尔森公司发现，在美国所有零售渠道中，会员制仓储超市吸引了数量最多的富裕消费者，这些人占富裕购物者的 54%。美国零售咨询专家迈克尔·希尔维斯坦在其名为《只买贵的》的书里这样解释会员制仓储超市的定位：这些人愿意在令他们心动、但不必付全价的商品上花更多的钱，他们在像纸巾、洗涤剂和维他命之类的小东西上不愿意选择价格昂贵的，而是选择贴有会员店特制标签的。据Deloitte ＄ Touche公司接受美国直销营销协会的委托所做的一项调查表明，在执行“会员制”营销方案的零售商店，顾客加入成为会员决不仅仅是为了赢得消费积分和免费物品，他们更多的是希望被“认可”和受到“特别对待”。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共5篇)

商家：正确使用会员制 （2011-08-31, 中国营销传播网，作者：宋曙光） Club Tourrhythm：会员制“笼络”顾客心 （2006-03-06, 中国营销传播网，作者：杜海清） 会员制超市不是谁都玩得转 （2003-07-01, 中国营销传播网） 都是促销惹得祸？——本土的会员制超市怎么了 （2002-03-05, 中国营销传播网，作者：王蓁） 会员制的意义 （2000-12-04, 《销售与市场》2000年第十一期，作者：离离）