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一个超级经销商的“蝶变” 7 上页：第 1 页 超级经销商诞生：资本经营路径 许多经销商往往会采用产品代理、组织联盟等以简单契约来维持的松散型、半紧密型的合作实现跨区域经营，但在不同个体利益的冲突下，合作平衡很容易被打破。用资本的纽带，将个体利益变成群体利益，运用资本经营进行跨区域的扩张，是成为一个超级经销商、企业实现裂变式快速发展的必经之路。 在2000年之前，朱跃明的势力范围一直在杭州市场，2003年，在非典时期，商源与金华、宁波地区的经销商组建了合资公司，将网络扩展到整个浙江省。2004年，又通过合资手段，将商源的网络扩展到了华东地区。 商源与金华、宁波地区经销商所组建的合资公司，不仅为商源扩展了疆土，也为合作的当地经销商带来了前所未有的发展，在宁波，与商源合作的两家经销商原来在本地只是排在前五位的企业，两家年营业额不过3000万，合作一年后，合资公司的营业额达到了7000万。网络资源的不断对接和扩张，使得商源的产品也冲破了地域限制，伊力特从一个杭州白酒市场的领先品牌成长为华东白酒市场的佼佼者。 在中国市场上，经销代理企业往往由于地源优势和多年的耕作，积累了雄厚的地域资源，因而成为区域强势经销企业，但这一点反过来又限制了这些区域强势经销企业跨区域的发展。 朱跃明认为，一个流通企业实现跨区域的合作，首先要从代理产品开始，通过让当地经销商代理自己的产品，使得不同区域的网络得以连接；进而在一定条件下，实现不同区域网络的并网，这样既可以利用当地网络资源，又实现了跨区域经营。这个条件，就是资本经营，而运用资本经营进行跨区域的扩张，是成为一个超级经销商、企业实现裂变式快速发展的必经之路。 目前，在中国本土流通领域，许多经销商都想实现跨区域经营，但往往会采用产品代理、组织联盟等以简单契约来维持的松散型、半紧密型的合作，在不同个体利益的冲突下，合作平衡很容易被打破。在这一点上，朱跃明显然棋高一招，用资本这个最有效的手段将个体利益变成了集体利益，合作牢不可破。 不过，组建合资公司的资金并不来源于商源食品饮料公司，而是来源于商源投资有限公司，这是朱跃明为今后的发展布下的又一个局。 朱跃明认为，一个企业是否成功，最终起作用的是它的赢利模式。从1994年开始，他一直在研究麦德龙的商业模式，发现麦德龙有六大利润来源：1.传统的差价；2.自有品牌取得的溢价；3.进店费、条码费等向供货商收取的费用；4.对供货商实行45天的结款账期而取得的现金流，交由一个专业的理财公司打理；5.税收优惠政策；6.由一个专门的投资公司做地产商，建立商场，租给当地麦德龙。 “面对一个拥有如此立体化赢利模式的巨头企业，如果一个经销商只赚差价，怎么和他竞争？”朱跃明说。 2003年5月，朱跃明成立了商源投资有限公司，目前主要的工作是投资商源食品饮料公司在其他区域与当地经销商共同组建的企业，并对商源食品饮料公司其他下级经销商提供融资服务，今后，在商源这驾战车上，商源投资有限公司将会成为加速器，不断衍生出新的价值。 现在，商源浙江中心城市网络已经形成规模，并向下延伸到二级城市，形成了浙江大网络；浙江大网络和福建、上海、江苏的网络拼接成了华东大网，朱跃明期望商源最终能形成全国大网，形成民族商业企业大网，来抵御跨国流通巨头的冲击。 超级经销商的未来：“共好”理念塑造“企业集群” 随着越来越多、越来越庞杂的合作伙伴纳入到商源体系，没有商业文化贯穿的商源将没有灵魂，来自不同背景的人才在没有商业文化的氛围中很难做到文化融合和价值认同。只有在“共好”的商业理念的引导下，商源才能最终成为一个真正意义上的超级经销商。 2003年，随着“商源企业集群”的组建，朱跃明正式提出了“共好”的商业理念——“引领行业潮流，创造共好境界”。 在与几家上海经销商谈合作时，刚开始，他们仰仗自己手中的网络资源，很“牛”，但朱跃明向他们提出了几个问题，一下子打动了他们：作为一个传统经销商只管送送货，其他不管，在企业管理和经营上综合能力欠缺，企业今后的发展怎么办？现在代理了几个畅销品种，“靠山吃山”，代理权没有了怎么办？现在拥有一些网络资源，但被大商超的势力吃掉了怎么办？ 朱跃明说，我是厂家、经销商的双重身份，最理解经销商，现在的很多经销商是我们四五年前的状况，我可以把过去的经验告诉他们，真正解决他们发展的困惑。现在，在商源的培训体系中，还为各种商业伙伴做培训。 同样，站在厂家的立场上，朱跃明也非常理解厂家。针对不同的厂家，朱跃明与之建立了不同的合作模式：对于大品牌，只做代理赚差价；或从大品牌中找出个性化的产品，打造拥有自己的知识产权的产品；对于拥有好产品，但市场推广、品牌塑造能力差的厂家，可以成为厂家的销售公司，全权负责所有营销工作；可以与厂家成立合资公司或专门的事业部，共同塑造品牌；最后，可能会参股厂家，介入到全面的经营中。寻求上下游延伸，这是当前许多经销商寻求突破的路径，但商源的模式则更加丰富和立体化。 通过资本经营，朱跃明建立了与其他区域经销商新型的紧密合作平台；同样，商源目前与一些厂家也建立了合资公司，共同经营所代理的品牌；对于现在的事业部，朱跃明计划在未来辅之与资本手段将其转换为销售有限公司，让更多的商源人成为在商源平台上发展的老板，留住人才。 不仅如此，朱跃明认为，随着越来越多、越来越庞杂的合作伙伴纳入到商源体系，没有商业文化贯穿的商源将没有灵魂，来自不同背景的人才在没有商业文化的氛围中很难做到文化融合和价值认同。因此，只有在“共好”的商业理念的引导下，商源才能将更多的厂商、更多的经销商、更多有老板梦想的人纳入商源，商源才能最终成为一个真正意义上的超级经销商。 “共好”意味着商源更具合作魅力。 原载：《成功营销》2004年第八期 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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