刚松一口气，准备为客户编写管理手册、促销手册、员工培训手册和招商手册时我们收到一个个坏消息。

　　负责小店的直销人员经过个多星期的拼搏后垂头丧气的向我们报告败绩。原要货的小店大部已经接货，其它的一律不买直销人员的帐，小店的的铺市率只完成20%左右，原因是各个小店从去年起就开始接触大量上门推销的人员有推销假名牌的、有低价劣质品高价推销的让小店吃亏过，店老板就连不认识丝宝的业务员也拒绝，不管直销员如何动员、怎么举例店老板还是对我们的直销员不信负说要进货他会到批发市场去进就行了。

　　没有上促销的日化店和超市的营业员对NZ产品的新鲜感正渐渐消失推荐热情正在减少，要完全依靠广告带动销售还要很长时间培育知名度。各终端点张贴的海报已经引起同行终端业务员的仇视，大部分海报无法安全过夜，终端工作的竞争加大了。

　　进军村镇的队伍在过了十几天的丰收日子后也受到当地消费者的质凝，原来我们的下乡活动的操作方法被卖伪劣品的人进行了全面模仿，我们在这村做他们就到那乡搞，他们的产品价格低我们价格高买了假货的地方人员就把气发到我们身上让我们的收获越来越少。

　　大专场的对新牌子费用要得太高太多，销售利润根本无法与销售成本抵冲，不形成规模销售就只有亏损。我们必须短期内拉动消费。

　　在对渠道批发商方面由于我们是以终端为主的策略，已经卖NZ产品的店铺都直接由我们直接供货了，乡下市场又没能全面形成，二批商也就没有启动。

　　整个上市推广已进入非健康状态，不立刻找到出路，不一次性上市成功将导致NZ无法挤进昆明市场同类的甲级联赛中参与竞争从而影响整个云贵市场。

　　同客户管理小组连夜分析营销人员反馈的信息查找市场病症，牺牲几晚的休息时间，NZ的上市又有了新的计划和动作。

　　针对没有促销人员的日化店和超市我们设计了产品的问答试卷只要营业员一次答对试卷就可以获得电影票一张，看完电影进行产品知识和推销技巧的茶话会活动；连续一周都答对将成为NZ的荣誉员工可获得一份市场价值数百元的手表一只（当然我们的实际价比这低得多），荣誉员工可以参与产品的终端销售月返利提成并享受公司的业务技能培训；荣誉员工推荐产品达三个月的想更新工作，公司将向相关单位推荐或者吸收为公司正式员工。

　　针对海报和宣传品易被竞争对手毁坏我们采取在部分店设立有偿专柜、专架。店方提供不少于一米的成列位置，保证NZ产品的柜贴完整干净，每月完成一定的销量后由公司分别给给予相应的专柜费用，公司的成熟产品可以按比例给予优惠政策。海报方面我们重新按不同店铺位置和空间大小分别制作了室内巨幅海报和镜贴画，门框式整体张贴画，利用专业设计人员为终端店重新布置店内货物的摆设当然NZ的产品自然突出了。

　　对乡下活动我们进行了又一次更新，选定要做活动的村镇提前派人张贴宣传海报在主要街道拉条幅同当地有名气的店铺进行合作在活动前代大量销铺货，活动中由选定的店现款出货活动后一次结算。由我们直接销售转为我们只做活动由店铺销售这样做一是让合作者见到销售利润为下一步的现款先款交易打基础，二是解决了活动的诚信问题增加了当地民众对我们信任度，三是争取当地人的支持减少不必要的意外。我们将活动内容进行了调整把现场洗头、产品问答游戏、文艺表演和现场大奖促销进行了恰当的增减加入了一些新原素使之更接近当地的娱乐习惯，后来我们将客户的其它适合的知名产品也融合进来，活动也不断从村庄到赶集（此模式将另成文详细介绍）取得了不错的成绩。

　　对小店我们暂时放弃强硬推销，只是做围护转过枪头攻各大批发市场，力求批发市场造势形成集中的市场轰动来吸引小店和各地区批发商的注意。同昆明各大型批发市场的管理部门磋商沟兑集中兵力在批市场内广泛贴海报放展板形象板布置布幅，对市场内的店铺进行产品寄售为了不占店铺的地方我们人员是早上送晚上收，把产品的空箱和仓库的货全部搬运到各市场的主要通道有空闲的地方堆放，早放晚收专人看管。动用了我们全部人力一夜之NZ的各种条幅、海报、彩旗和气模等宣传品，产品占据了昆明所有大的批发市场。白天我们直销员手举一到两米的专门制作产品形象牌在市场中穿梭。这引起了进入市场内进货人员的高度注意力引起了对我们人员和NZ产品的议论。幸苦之下批发市场的销量成倍增长。

小店直销业务在直销员的不断对店铺的回访下，在批发市场的影响下开始正常。

　　拿下昆明后，我们组织了梁总已有的下级地区经销商参观旺销的市场，讲解市场操作规程和心得配合规范化操作手册，和可观的经销利润的驱使下各地经销商均交纳了市场保证金并先款后货的条件下经销起NZ产品使卖向各地县市场。我们也功成身退。

　　NZ产品在全国都在卖了，可是它价格也卖穿成为了鸡肋品牌厂家只好在现在又推出了新牌子，但愿这个新品能一路走好。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： ao-so@16.com

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