（三）重金“押宝”冬储囤货，价格下跌厂商翻脸

　　碳氨价格井喷一役，西川公司由于没有厂家的支持，眼看其他商家盆满钵满，自己却连一根骨头都没有捞到，这对急欲在碳氨外购和销售上寻找突破的李经理是一个很大的打击。此时，九天公司总部也要求加大采购力度，并按销售片区成立了专门的采购小队协助各分公司。负责西川公司的采购小队刘经理对西川与冠军的矛盾有所了解，在他专程到冠军公司和张总深度沟通以后，西川和冠军的矛盾有所缓解，双方又开始探讨冬储碳氨之事。

　　此时的碳氨价格已经从谷底的330元/吨大涨到420元/吨，而且还供不应求。李经理的判断碳氨价格还有一定上升空间，其理由有三。第一是因为去年碳氨市场零售价曾经最高模高到500元/吨，第二是因为今年的价格上涨是建立在粮食涨价，煤，电等原材料涨价的基础上的，不是没有基础的虚涨。第三是目前并不是碳氨销售的旺季，应该说碳氨的价格高点还没有出现。李经理觉得，如果在400元/吨左右大量吃进，盈利的可能性很大。刘经理对此基本同意，做为九天公司专职的采购经理，他承担着每年必须为各公司采购足量适销对路产品的压力，这是考核他绩效的量化指标。按照九天公司的业务流程，刘经理要对划出的采购货款负责。然而从工作范围上说，刘经理一个人要负责几个省分公司的采购，对西川地区的碳氨价格走势不可能很熟悉，李经理对当地的产品和市场要熟悉一些，但是又没有划款权。同时，李经理和刘经理对产品销售的认识角度不同，采购到足量的产品是刘经理的最主要的考虑；而李经理最重要的工作是将采购的产品销售出去。对于一个产品是否能完成销售两个人各有看法，从购进到售出又有一个周期，这就为以后的变故留下了伏笔。

　　对于西川公司的冬储要求，张总表示欢迎。虽然目前产品供不应求，但淡季的时候商家的资金和分销必不可少。在和李经理打交道的过程中，张总认为李经理过于强势，同时某些经营手法明显损害了厂家利益，出于对西川的不信任，他认为在冬储中必须提出相应条件对其制约。才能避免以前“客大欺店”现象的重演。于是，张总对前来谈判的李经理，刘经理提出一次打款，均衡提货。420元/吨的冬储条件。李经理也不傻，知道货款到了对方手里就相当于被对方捏住了命根子。同时他对张总也是很不敢信任，提出冬储碳氨按提货批次打款，同时420元/吨的价格也过高。刘经理也建议如果400元/吨,打款的事可以商量，并要求附加一条，如果在春节前订货没有提完，该批冬储碳氨价格不按400元/吨,而是按照市场价随行就市定价。张总知道，西川是怕春节以后价格下跌，想给自己留一条后路，把风险转移到厂方。他也将计就计，提出一次性打款，未提完碳氨春节后按市场价，但不可抗力除外的条件。最后，双方按照400元/吨签订了几千吨的冬储协议。在张总的坚持下，刘经理一次性给对方划够了货款，李经理虽有异议，但权限不够，西川公司开始分月提货。

　　冬储了一部分，李经理觉得情况不妙，碳氨走势开始滞涨。同时国家对农资价格将实行限价的消息闹得满城风雨，经销商们都开始谨慎观望。李经理和刘经理商量后认为，今年的碳氨走势怪异，极有可能在旺季出现“高台跳水”，价格大跌的局面。为保证安全，应谨慎冬储。这时春节未到，李经理决定拖，他的策略是拉长提货周期，原来一天提50吨，现在5天才提50吨。对张总只是说仓库坏了。张总心中只是暗笑。要求李经理发个传真说明。

　　果然，春节刚过，碳氨价格就开始下跌。2月份起，国家提出为保护“三农”，限制化肥批发、零售价。冠军碳氨在用肥旺季从450元/吨下跌到400元以下。李经理暗自庆幸减少冬储，避免了很大一部分损失。就在他要求冠军公司按新价格结算时，冠军公司发来一纸传真：贵公司尚有上千吨冬储货未提，不能按新价格结算。李经理顿时吓出一身冷汗，带着冬储协议找到张总理论，张总说协议上不是写清楚了吗，不可抗力除外，你们的仓库坏了，属于不可抗力，并出示李经理传真。李经理这才明白，算来算去自己还是没有算过张总，这时西川公司还有100多万的货款在对方帐上，李经理暗暗叫苦，与冠军这种公司打交道被对方抓着货款，犹如羊入虎口，岂有退还的道理。刘经理也来和张总协调，但双方各执一词，面对几十万的价差谁也不敢松口。事情越闹越大，西川公司扬言要把骗子冠军公司告上法庭，冠军公司也开始反击，要打官司谁怕谁，坚决奉陪。九天公司总部也派员前来了解，协调，九天公司了解到：西川公司是当地的一家著名民营企业，在当地人脉很好；货款全部在对方手中，进入诉讼程序劳神费力，输赢尚无定论；冠军公司提出可以承担部分损失，但坚决要求西川承担主要责任。权衡利弊，九天公司最后决定，西川公司对此事负有重大责任，相应损失由李经理自行承担。同时为从市场长远考虑，不和冠军打官司，李经理被迫吞下经营巨亏的苦果。

　　盘点和冠军公司合作的历史，李经理真是感慨万千。他不得不承认：自己输了，而且输得很惨。年初定下的销售3万吨碳氨的指标只完成了50％，受此影响，总部下达的10万吨经营任务现在看起来也成为“不可能完成的任务”。抛开销量指标看利润，碳氨经营更是亏损累累。当初以“超低价”打开市场，就拉下了一截亏空；到后来和冠军公司发生冬储价格纠纷，又只能牙齿打落往肚里吞，上千吨高价位吃进的货，只能“挥刀砍向自己” 进行低价抛售，再放在仓库内，怕是要挥发成碳氨灰了；再说销售网络，下级经销商都知道自己这个“总代理”只是个冒牌货，该到厂家进货照样到厂家进货，前期苦心经营的网络早已荡然无存。更让李经理忧虑的是，虽然这次他用尿素的盈利勉强弥补了碳氨的亏空，但是九天公司总部已经从西川公司和其他公司类似不规范的操作中引起了高度警惕，并调整了相应的考核指标，今后决无“擦边球”可打。李经理不由得仰天长叹：碳氨经营，今后路在何方？

　　就在李经理悲叹之季，张总也没有一丝胜利者的感觉。冠军和西川的纠纷闹得满城风雨，下面的经销商纷纷议论，“冠军公司是个不讲信誉的公司，今后打交道要小心着点”的流言传播甚广。。张总担心这样发展下去，今后冠军和经销商做生意怕是只能采取最原始的“以货易货”方式了。同时，由于西川的缘故，乐信碳氨大举进入冠军原传统市场，甚至在几个核心的乡镇都有经销商倒戈经销乐信碳氨的，受此影响，冠军整个价格体系受到严重冲击，经销商的信心也遭到重创。“星星之火，可以燎原”，一旦竞争对手在自己的市场成功渗透，市场份额的被分割就是难以避免之事了。更让张总心焦的是：今年淡季算是熬过去了，但明年呢？明年碳氨“塞满院坝”的时候谁来打款，谁来接货？与厂家共渡难关的人，你在那里？想到这里，一股说不清道不明的茫然浮上了张总的心头。

　　“天下熙熙，皆为利来。天下熙熙，皆为利往”，对利益的追逐，让西川公司和冠军公司走到了一起；对自身利益的不正确定位，又让双方上演了一出厂商对决的悲喜剧。厂商对决，谁是输家？答案是：在利益的博弈中，厂商不能摆脱短视，不能共赢，共输无疑。

　　原载：《销售与市场》8月中旬刊

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