二、 联想战略转型的预演

　　长期以来，联想的品牌PC一直定位在5000元以上的高端市场，纵使pc领域的竞争如何激烈，联想之前也从来没有随便把主流机型的价格定在5000元以下。但是，可以想象，联想肯定是承受到了非常大的品牌压力。

　　但是，由于戴尔及其直销模式在中国的崛起，以及其它品牌PC生产商的价格战，给联想造成了很大的市场压力。特别是戴尔，进入中国短短几年，市场占有率就一路狂升至第二位。被联想列为自己的头号竞争对手。看着竞争对手的逐步的壮大，而联想又那不出更好的办法来遏制其发展，心里自然很急。直接打价格战，又怕毁坏联想多年来积累的品牌形象。　

　　但是，迫于市场的压力，联想又不能不打。因此，一直以来都是通过类似买X台电脑赠手机，买电脑赠打印机等在业界引起了很大争议的变相促销活动来促进自有品牌PC的销量的上升，甚至于还引发了一场联想这样做是否涉及商业受贿的大讨论。

　　可以说，从内心讲，联想绝对是想通过价格战来扩大自己的市场份额，拉大自己的领先优势，特别是拉大与戴尔的差距，但是，联想一直以来，不敢贸然使用价格战这一手段。一来是没有找到合适的时机，来运用价格战策略，二来是怕损害品牌形象。

　　但是，自今年3月份以来，同样是定位中高端的海尔，一改以往的风格，同时在冰箱、洗衣机、空调、手机等领域全面进入低端市场，主动挑起价格战，在现在看来，在实施价格战的领域都取得了不俗的战绩，销量全面大幅上升。

　　海尔一改往日风格，实施价格战而取得的丰硕的战绩，作为联想当家人的柳传志和杨元庆，不可能不知道。最主要的是，海尔实施价格战后，非但品牌实力没有受到影响，海尔的产品销售量，反而全面上扬的不争的事实，无疑是打消了害怕联想挺进低端市场还损害联想的品牌，反而得不偿失的顾虑。坚定了联想打价格战的信心。

　　在此种情况下，我个人认为：联想此次有意破冰，推出2999元的低价电脑，虽然业界哗然，但是，笔者对此一点也不感到惊讶。而且，笔者还以为，联想的此次市场推广行为，很有可能是向低端市场试水，做一个试探。如果，此次推广活动，能够成功的理顺好自己不同定位的产品之间的关系；能够理顺好自己与上游供应商，特别是与INTEL的关系，能够理顺号渠道成员的关系的话，过不了多久，也许我们就可以听到联想高调进入低端PC市场的消息了。犹如，我们在今年3月初听到的海尔大举进入空调、手机、洗衣机等行业的低端市场的消息一样。

　　笔者以为，作为一个市场领先者，在适当的时候，采取一定的价格策略，打一些价格战，是非常有效的一种策略。因为，在消费品市场，市场的领先者，本来就意味着更高的品牌力和够多的潜在购买需求。适当的价格战，能够激发潜在需求，促进更多的购买行为，提高领先品牌的市场占有率，从而拉大与市场追随品牌之间的差距。从这个角度上说，笔者十分赞成联想此次的2999元低端品牌PC的推广，并期待着联想能够早日搁下不必要的负担，全面挺进低端PC市场，丰富自己的产品线，更大程度上提高自己的竞争力。

　　本文发表于《民营经济报》2004年8月10日期。未经作者允许，请勿转载！作者联系邮箱： huangjunfa@vip.sin.com

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