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经销商如何管控KA卖场的资金运转？ 7 上页：第 1 页 二、不同的结款方式 2-1、请款单。是指经销商送完货后，除了送货单外还需填写卖场规定格式的请款表单，否则不予做帐。请款单的目的是控制卖场实际价格与厂方送货价格的差异。如果不一致会列印出差异单交由采购确认。当然，通常采购会取对卖场有利的价格入帐。这样就能使卖场不因电脑资料有误而损失任何款项。 2-2、票随货到。是指经销商送货时需同时附上税票，这样能保证入帐及时，但弊端是如果税票开错，更改非常麻烦。 三、与结款有关的几点注意要素 3-1、赞助金。只有将你该给卖场的钱给了，你才能拿到钱。要想顺利结款，你必须确认清楚当期你要付的赞助金并准备好支票，否则休想拿回你的货款。 3-2、库存天数。如果你的货卖得不好或库存过大给卖场造成了压力，也不容易结到款。如果卖场要求厂商的库存天数是30天，那么你必须将高于30天的货退掉达到其标准天数的要求，否则别想拿钱，因为卖场是不会用自己的钱去周转的。 了解了以上经销商在KA卖场资金运转不灵的原因之后，我们必须对症下药，才能药到病除，保障经销商自身的利益。那么，我们可以从那些方面着手呢？ 一、卖场筛选及资信考察。经销商要随时关注卖场动态，一旦出现回款不良就要提高警惕，仔细分析原因，防范其关、停、并、转造成的损失。进一家新的卖场也要对其实力背景、结款信誉、结款流程作详细了解，全面了解清楚确认可以合作之后，才能放手去做。总之，宁可放弃一个不要陷入一家。 二、调整谈判方向争帐期。前面已经说过选择产品组合的重要性。除此之外，你可以在合同的其它方面，比如返点、费用、促销品等方面多拿出一点，来交换较短的帐期，其实仔细核算一下，你多付出的那点钱可能还不如你资金占用的银行利息。再有就是将短帐期的商品与一般产品混合谈判，共用一份合同，使一般商品享受特殊商品的有利帐期。 三、强化财务管理体系。以财务为主导控制出货量，当出货量超出预警线时就通知销售部门停止发货。同时，设定每个KA体系固定的对帐日，追踪发出货物的入帐情况，跟催卖场财务部门相关人员的进度，当有遗漏或错误时及时解决以免停滞延时，耽误正常的付款。 四、销售人员的管理及工作考核。必须将回款情况列入销售人员的考评指标，送多少货不是问题，回多少款才是关键。回款要与销售人员薪资奖金挂钩，促使销售人员跟进商品管理、库存管理、合理进退货，以确保排面正常、库存天数不超标、进价无差异，为财务对帐回款奠定基础。 五、为每个卖场设定放款额度。对于连锁的超级KA卖场，因其门店太多，相对铺货也多，你不设定具体的放款额度，任其毫无节制的进货，后果不堪设想。不知不觉中几百万就压进去了。你必须设定一个安全的可承受的放帐额度，一旦超过的部分必须要求现款或结清前期款，否则不能发货。要不然，把你的几百万压上两三个月，你说怎么办？ 六、特殊商品争取特殊帐期。对于有限的促销资源，你不必全面供货，看谁的结款条件好，回款迅速就发货，以回笼资金为第一要素，这也是对回款不良的卖场的一种警告。当然，如果这些卖场愿意用好帐期来结算，也不是不能送货的。 七、客情的维护 制度都是人订的，也都是人破坏的，签合同的时候供应商和卖场都是一本正经，看起来很规矩的样子，但实际操作执行的时候，有太多的人为因素在阻碍着，卖场在与供应商签署合同的时候留了不少的口子，只要卖场不想结算或是打算拖延结算，或者仅仅是惹了卖场某位有点权利的先生小姐有点不爽，随便找个理由就能拖你个十天半个月的，要是被动的等卖场方面按规矩按合同办理那只能导致供应商的资金越压越严重，而要主动出击，建立与卖场相关部门的良好客情关系，争取各级人员的及时提醒与指导，理顺结算程序，非常必要，非常必要。 潘文富，消费品行业十余年工作历程。具有经销商业主、企业营运人员，咨询顾问等多角度工作经历及视角，在企业工作期间，历任业务代表、业务主任、分支机构主管、区域销售经理、高端产品推广专员、市场研究经理、培训师、市场部经理等职。在从事个体经销、企业工作、顾问期间，涉及玩具、饮料食品、粮油、纺织品、人力资源管理、广告设计等行业在各类营销刊物上发表稿件数十万字。电子邮件： panwenfu@vip.sin.com 第 1 2 页 关于作者：
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