5.返利限制

　　返利最好采取月结季返的方式。　

　　返利的最好形式是采用月返利，而返利时间最好是月结季返，这样，对经销商来说，既对完成每月销售计划有压力，又由于没有对经销商实现真正返利，经销商不敢随意把返利打到价格上去，能较好地控制市场价格。同时，如经销商违规后，罚金还可从经销商的返利中直接扣除，给经销商造成很大的心理压力，不敢轻举妄动。在给经销商的返利中，再辅之以年返利，这样，在防窜货系统的建设中，返利限制措施对防窜货会起到积极的配合作用。

　　6.销售支持限制

　　采用现款现货和银行贷款的方式对防窜货会起到积极的配合作用。

　　为刺激经销商的销售，企业会采取多种方法来支持经销商。其中，采用账期和铺底的方式，都很容易引起市场价格混乱，所以，企业最好不要采用这两种办法。采用现款现货和贷款的方式，对稳定市场价格很有帮助。对于需要资金量不大的产品，或有实力的经销商，最好采用现款现货的方式；对于需要资金很大的产品，而大部分经销商都不能达到经销产品所需要的资金要求，则最好和银行合作，给予经销商一定额度的贷款。这样，在防窜货系统建设中，采用现款现货和银行贷款的方式对防窜货会起到积极的配合作用(见图表2)。

　　7.经销商团队市场秩序奖金

　　为了把分散的经销商组织起来，就必须建立经销商团队，并把他们的经济利益捆绑在一起，强迫他们有一个集体的观念。在现有的销售网络中，网络成员与成员之间，经销商与经销商之间没有了行政管理关系，只有经济利益关系，那就应该充分利用这一关系，来有效地管理和监控他们。

　　经销商团队市场秩序奖金，就是把经销商的部分利益捆绑在一起，按月发放。如：在2004年7月，只要团队内的每一位经销商都没有出现窜货现象，则团队内每位经销商都可以得到7月“经销商团队市场秩序奖金”。但是，如果在团队内有任一经销商出现窜货现象，则团队内每位经销商都不能得到7月“经销商团队市场秩序奖金”。也就是说，一个经销商窜货，将会损害团队内其他经销商的利益，会受到其他经销商的谴责。这样，在无形中，迫使经销商不得不维护市场秩序，踏踏实实做好自己的市场。经销商团队市场秩序奖金的制定方法如下：

　　1.固定法。 根据企业的赢利情况以及每个团队经销商对企业的贡献大小，来评估奖金额的总量。可以采取两种固定法:一是企业内每个经销商都一样，不分经销商销售额的多少。二是团队与团队之间由于对企业的贡献不一样，则团队与团队之间的团队市场秩序奖金不一样，但同一团队内，每个成员的奖金一样。

　　2.比率法。 按经销商的销售额，给予一定百分比的额外返利，作为市场秩序奖金。

　　8.窜货处罚标准

　　制定窜货处罚标准，可以明确告诉经销商窜货的后果。　

　　对窜货的处罚主要有以下几种方法：

　　1.根据窜货数量的不同，制定不同的处罚标准，累积递进直至解除合同。如果企业对于窜货的数量很容易认定，则这种方法最有效，最公平。但在实际操作中，对于窜货数量的认定往往比较困难。

　　2.按窜货次数进行处理。 根据窜货次数的不同，制定不同的处罚标准，累积递进直至解除合同。

　　3.按窜货范围进行处理。 属于同一批次（同一生产日期）的产品，只要在另外一个区域的零售店或批发市场，发现有窜货的产品，不论窜货数量多少，均进行处罚。这种方法对于督察部来说，处罚既简单，又方便，且节省时间。其缺点是如通过自然流通的少量产品发生了窜货，对经销商来说，可能处罚过重。

　　9.窜货处理程序

　　1.督察部成员在市场巡访时发现窜货产品，或经销商提供窜货信息。

　　2.督察员到窜货现场，详细记录窜货的信息。

　　3.督察员通知窜货经销商窜货情况及扣罚通知。

　　4.督察员通知内勤组（或财务部），窜货罚金在经销商佣金中扣罚。

　　5.督察员通知内勤组（或财务部），取消该经销商团队所有成员的“经销商团队市场秩序奖金”。

　　6.全国通告。通过《经销商快讯》，将对窜货的经销商的处罚信息向全国经销商公布，以便经销商及时了解市场秩序管理情况，同时，对其他经销商起到警示作用。

　　10.签订《经销商市场秩序管理公约》

　　必须要经销商本人承诺，接受企业的处罚。　

　　为规范市场秩序，让经销商了解窜货的后果，建立对违规经销商的处理依据，必须要经销商本人承诺，接受企业的处罚。这样，督察部成员在处理市场违规实践时，才有处罚依据。　

　　防窜货系统的建设，是希望达到一种目的：培养经销商踏踏实实做好自己区域市场的思维定式。观念的培养是很难的一项工作，尤其是针对中国现有一盘散沙的经销商来说。但是，企业一旦使得成百上千的经销商都形成这种思维定式，那将会给企业的发展带来巨大的无穷的原动力。

　　原载：《成功营销》2004年第八期

第 1 2 页

相 关 文 章（共10篇)

内外兼修防窜货 （2005-02-17, 中国营销传播网，作者：刘雄孝） 360度窜货解决方案 （2004-12-09, 《糖烟酒周刊》） 一半是海水，一半是火焰－－也说窜货 （2004-11-03, 中国营销传播网，作者：杨增钦） 面对窜货，你会怎么办？ （2004-11-01, 中国营销传播网，作者：刘雄孝） 垃圾箱里抓“窜货” （2004-10-28, 中国营销传播网，作者：秦国伟） 预谋窜货，仅仅只为报复？－－一次十分少见的窜货案例 （2004-06-04, 中国营销传播网，作者：沈坤） 市场开发中如何有效控制冲窜货？ （2004-04-09, 中国营销传播网，作者：陈志怀） 另眼看窜货 （2003-09-05, 中国营销传播网，作者：陈庸） 窜货——走私暗流 （2000-07-25, 《销售与市场》2000年第二期，作者：王荣耀） 窜货的危害及对策 （2000-06-29, 《销售与市场》1998年第十二期，作者：李光斗）