三． 江苏省童装市场中间商销售情况分析

　　1． 江苏省品牌童装市场目前销售有两种形式：在大型商场做专卖厅（柜）和开独立的专卖店。

　　先说商场专卖厅（柜）：各品牌厂家一般给代理商或加盟商的平均折扣在4折 ，商场收去的扣点一般在28% 左右 ，在销售的过程中代理商或加盟商需要不断地参与商场推出的各种促销活动、笔者认为这些促销活动是必要的、代理商或加盟商也是必须要参与的，否则别人卖货您只能是看热闹。这样一来每季童装拉平实际零销价在标牌零售价格的80%左右，代理商或加盟商零售毛利润率在22%。以平均零售额20万元计年零售毛利润在4.4万元,再去出各项公关费用开支, 代理商或加盟商所剩不多。再从商场角度看：其年平均零售额在400-600万元，按平均28%的扣点计年毛利润在112-168万元，试想这些大商场一般都在当地市口比较好的地段、童装部需要几百个平方、去除年租金和商场的各项费用开支，其所剩无几。可悲的是生产厂家4折供货、去除成本等各项费用支出也是叫苦不迭。大家都不赚钱！消费者却也在叫品牌童装太贵消费不起！可现实中绝大部分大型商场童装楼层消费者人迹稀少是个不争的事实!　

　　再让我们在看看品牌童装独立专卖店的情况，要开品牌童装店需要讲究：地段位置、店面面积和店面形象装修，这些是关系到客流量和形象的东西，做不好就直接导致专卖店无法生存！这方面有许多业届人士早已计算过：一般地段30-50平米的店大概需要6-8万元投资，生意开始后也是每季童装拉平实际零售价在标牌零售价格的80%左右，代理商或加盟商实际零售毛利润率在50%、一年下来平均销售额在15万元、总毛利在7.5万元,出去房租也是没有什么利可图!还要天天面对消费者对价格的牢骚!问题还是一样：房租太高、毛利率虚高、价格消费者不能大量接受！专卖店生存也是很艰难！

　　各方虚高的毛利润率(或过高的费用)从一个方面抬高了童装到消费者手中的价格，消费者承受不了！换来的是极的销售量、极低的销售量又导致边际成本的不可下降、最终影响的整个品牌童装的设计开发。笔者感觉到目前的品牌童装销售正限于一个恶性循环的怪圈。要想改变这一现状的一条有效的手段是：各方要想办法降低不实现的毛利润率，降低童装到消费者手中的价格，让消费者能买的起、让尽可能多的人能享受到的品牌童装的品质保障。相信随着这种艰难的延续、随着竞争的逐渐加剧，消费者会享受到童装大工业生产所带来的优惠价格。

　　2． 江苏省童装市场杂牌童装的中间商销售情况

　　这类童装销售基本上是通过服装市场、将童装流通到各地街头巷尾的童装店销售、当然服装市场也在零售。笔者曾经调查过这类店的房租一般在1-2万/年、简单装修基本上不需要什么费用、所销售的童装做工面料一般，有些有厂名厂址和商标、有些没有、款式基本上处于模仿状态。但是他们有个共同的特点是进货价低廉、一般是品牌童装进价的50%-60%左右。而中间商的零售毛利润率在20%左右，年零售额在30-40万/店，净利润远远高于那些品牌童装专卖店、关键是这类店很多，有些地方甚至出现连锁童装店。这类店大多生意兴隆，消费者对这里的童装的性价比也是比较的满意。这从一个方面也说明零售价格对消费者购买的影响。但是他们也面临着另一个危机：他们的消费者开始要求有较高要求的售后服务保证。

　　四．江苏省童装市场销售的主要宣传促销方式

　　经过笔者近两年的观察，应该说目前江苏省童装市场宣传促销在竞争上尚不够激烈。各厂家在电视这一大众传媒上几无投放，仅能在一些县市台偶尔能见到娃哈哈、蓝猫等品牌的短期宣传；应该说现在采用的比较多的宣传形式是：

　　1．大型商场在节假日或换季推出整体促销时，由商场出面在一些报刊上登出的商场让利促销广告（顺带童装）以及商场的殿堂海报。

　　2．一些专卖店悬挂在户外的横幅、散发的传单、夹报单页。

　　至于促销方式，现在主要是：打折、特价、买多少送少、买多少送促销品等。这与其它行业白热化的竞争形成了鲜明的对比，更深层次的宣传促销手段尚不见童装行业大量采用。随着竞争的加剧、估计会有更多的精彩案例将呈现在我们面前，这是在江苏省品牌童装市场大规模扩大市场分额的前提之一。

　　五． 江苏省童装市场销售的发展演变趋势

　　1． 随着人们生活水平的不断提高、童装的消费需求会不断提出新的更高要求、各品牌童装宣传的不断加强，品牌童装的市场份额在整个童装市场的份额将会不断增大。

　　2． 各品牌童装间的竞争尚未到品牌间的你死我活的地步，主要是看谁能快速整合资源、快速降低零售价位，抢占巨大杂牌童装的份额。

　　3． 做为品牌童装销售各方的毛利润率将会大幅度降低、直到正常的商业零售平均利润率，但是销售量将会放大，各方年利润总额也会大幅度增加。品牌童装的生产商、各类中间商实力将会增大。

　　4． 各童装间的竞争加剧。这里也不排除现在已在所谓的杂牌市场上占有一席之地的童装企业，他们利用这种优势、迅速转上品牌运作之路、最终成为笑傲江湖的新品牌。须知生存、发展是硬道理：产品卖不出处、企业无法生存、到哪里去谈什么品牌！

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