三、善用品牌组合拳　　

　　 熊老板的代理品牌虽然比较多，但统归起来都是以渠道运做为主，卖场类产品比较多。熊老板不仅握有雀巢奶粉、福临门食用油这样的强势品牌代理权，也有不知名的如葡萄糖粉、XX燕窝、X富牛奶等二线、三线甚至不入流的品牌。品牌组合的优势是显而易见的：

　　1、强势品牌的代理权是用来增强同卖场谈判用的，是一副好的筹码，能有效增强自身的话语权。同时，这些品牌也是各卖场的销量保证，是人气保证。但这些品牌对卖场来说利润却非常有限，熊老板自身也是在微利经营，甚至在亏本经营。

　　2、以这些强势品牌为开路先锋，在各卖场重点操作XX奶粉、XX燕窝等非主流品牌，靠二线品牌带来较高的利润回报。而卖场也因为经营这些品牌利润高，配合的积极性也很高。

　　3、顺带的小产品进场是不需要花费任何代价的，而且厂家一般都是底价给熊老板操作，利润空间相当高，当然销量也不会很大。但这些小产品的年度利润却仍然超过了那些用来带货的强势品牌所产生的年度利润。以熊老板2003年度的收益为例：二线品牌产生的利润约为120万元；小产品的利润达到了30万元；而那些所谓的强势品牌虽然销量是最大的，但其实际年度获利却不到20万元！当然，没有这些强势品牌在前面冲锋陷阵，也不可能有二、三线品牌的高利润回报。　　

　　有效的品牌组合是经销商在卖场实施“强权政治”的必要手段，在为自己提高获利能力的同时，也为卖场提供了新的获利途径，因而货款的回收自然就变得轻松了。强势品牌与卖场约定的结款日期一般只有半个月（最多也就是一个月一结算），因为是同一个经销商供货，在谈判时，你送的那些二线品牌、利润产品也就一并囊括进去，一起结算回来了。你总不会“傻冒”到把自己做的这些产品强行与强势品牌分开来结帐吧？这就是品牌组合给卖场结帐带来的好处！

　　四、知己知彼，学会给卖场算帐

　　L市的经销商都知道：熊老板的算盘拨拉得贼精贼精的。先不说这句话是褒是贬，但熊老板的算帐能力却是一般经销商所不具备的。他往往能够拿出具体的数据来说明自己所经销品牌要比竞争品牌能带给卖场更多的利润。而给这些卖场主管定期不定期地提供一些数字对比就成了他必做的工作。当然，通过这些数字变化，他也可籍此说服卖场在什么阶段该进行些什么样的活动，以此加强自己的产品在卖场的影响力，进一步夯实自己在卖场心目中的地位。

　　五、给卖场提供专销品种，适当拉升操作空间

　　往卖场送的某几个品种是在街批渠道处看不到的，这就是为卖场定做的专供产品。熊老板在谈产品代理权时，都会要求厂家为自己准备卖场专供产品。因为错开了街批渠道的大流通模式，往卖场送这些货时，熊老板就会大幅度拉升产品的直供价格，只是会根据各卖场的谈判要求在结款时所额定的扣点不一样而已。

　　卖场最喜欢的就是各品牌为它提供的大力度促销，只有当产品具备足够大的操作空间时才能满足卖场的这种嗜好。同时，因为给自己预备了足够大的利润空间，卖场的压款时间就是长一点也不会对自身的利润及资金周转的安全性产生影响。

　　六、攻城为下，攻心为上

　　 再好的产品，再高的利润，如果卖场的各级管理人员对你这个供货商怎么看怎么不顺眼，那么，就算你能够与卖场的生意维持下来，肯定也会非常艰难，更甭说结款的顺利了。

　　 其实，不管卖场的人员怎么调整（一般的卖场都认为采购人员在一个部门或地方呆的时间过长会滋生腐败，因而都会不定期地调整人员），做为经销商来说，你在当地的发展可能是一辈子的事。懂得了这一点，再讲熊老板与卖场各级管理人员的沟通就很好理解了。对卖场的各级管理人员行贿的事千万别去做，现在的卖场都是民营化、私有化，一旦东窗事发，再好的品牌也难逃被清柜的下场。所以，熊老板的做法就是不定期地请这些人喝喝茶、吃餐饭、唱唱歌什么的，逢年过节再给他们送几箱自己经营的产品，而能够感搞到几张当地举行盛大演出活动时的入场券给他们就是最好的沟通了。

　　 说起来，熊老板的上述做法都很常规，但真正能够把这些做到位的经销商我看也找不出几个。在卖场竞争日趋激烈，许多卖场都把压力往供货商身上挤的情况下，经销商要想不被厂家撇开，还能够与卖场和厂家公平对话，就不得不重新审视自己、定位自己。回头总结熊老板的卖场结款经验，归纳起来有以下几点：

　　1、　 得把该花的钱换一种方式花掉，以获取更大的回报。有些投入是省不了的，在这种情况下就不妨考虑一下花这种钱的最佳方式；

　　2、　 要能熟悉并了解各卖场的操作流程，找出应对之策。如果熊老板不了解卖场的结款流程和特点，就不会提出“多批次、小批量”的 应对之策了；

　　3、　用好品牌组合拳。即保证了自己利润，也增强了对卖场的话语权，这种品牌组合在与大卖场打交道时尤其管用，有效保证了自己所经销的系列产品的回款；

　　4、　学会站在卖场的角度思考问题。换位思考是每个人都应该具备的素质，能说清楚自己在卖场所扮演的角色，你不成功还有谁能成功？！熊老板采取的定期给对方寄送分析表格，为卖场提供专销产品都是这种方式的使用；

　　5、　 一切归功于人。什么事都是人做出来的，熊老板把前面所有的事都做好了，如果这最后一关过不了，所有努力就会打折扣，甚至没有一个好的结果，犹如足球的临门一脚一样，只有球进了才是最重要的。

　　原载：《销售与市场》2004年第8期下旬刊

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