二、选择战役市场

　　军事上的战略转变和快速发展往往取决于大型战役的成功，无论是第二次世界大战中的诺曼底登陆还是中国人民解放战争时期的辽沈战役.所谓战役就是通过规模性目标市场整合布局的胜利，能够获得绝对量的增加，从而形成质的改变。一个白酒企业要想年年有大的突破和发展，就必须选择能够制胜的战役目标市场。具体到白酒消费的市场特点，就是人口多且比较集中的地级市以上的行政网点市场.因为只有地级市以上的区域市场取得绝对优势即获得综合指定消费第一品牌后，年销售额方能突破6000万元以上人民币。如2001年底和2002年四川丰谷酒业所发动的河南洛阳战役，2001年底导入2002年就达到了销售额1.4亿元以上的辉煌业绩，占当年丰谷酒业整个业绩的三分之一，原因何在？

　　A、属于绝对的规模市场：洛阳位于豫西北，东距郑州173千米，辖6区8县，代管1市。市区人口就有110万。依据豫西强势品牌仰韶在本市场的最佳年绩效量2亿元人民币为参照，丰谷取得第一品牌的位置后，能达到1亿元以上的市场预测销售量；

　　B、边际效应强：洛阳是河南综合经济第二发达的城市，又是中国历史文化名城和七大古都之一，当洛阳市区形成重点突破后，对洛阳周边的三门峡、巩义、义马等县市网点能形成直接的边际效应，占领了洛阳地区，就意味着豫西区域战役的全面胜利；

　　试想，如果丰谷酒业放弃洛阳，将重心放在三门峡、义马和灵宝这三个豫西网点市场，2002年会有什么样的结果呢？三门峡最佳业绩1000万左右，义马和灵宝共1000万左右，计2002年可以突破2000万,而且是在这三个市场分别都抢占到第一的位置时，才能获此佳绩，关键是这并不代表豫西整个战役的胜利，同时与1.4亿元相比无论从量或是从质都只能是在这三个网点上的战斗而非战役。

　　不难总结出取得战役市场胜利的关键点：

　　Δ成为第一品牌年销量能突破6000万元以上的目标区域市场；

　　Δ能够在目标区域市场的核心城区完成重点突破形成第一品牌影响力的市场；

　　Δ重点突破后，周边存在相当量的边际效应网点市场；

　　Δ通过重点突破，利用边际效应进而能完成纵深发展，全面覆盖的大面积市场；

　　那么，要想获得大范模的成功，使品牌的影响力和销售力都发挥到更大范围内的强势，在拥有了牢固根据地和埠外规模战役布局的过程中，就要考虑更大范围的整合布局效应了。

　　三、战略布局互动策略

　　让我们回顾一下中国人民解放战争中的三大战役：1948年通过时机和力量的对比，中国人民解放军首先发动了著名的关门打狗的辽沈战役，结果敌我形成了实质性的战略转变，中国人民解放军完成了战略防御后的战略反攻，于是乘胜布局，利用辽沈战役的震慑力，进而发动了又一著名的围而不打，打而不围的平津战役，不仅消灭了傅作义的主力三十五军，而且和平解放了北平.辽沈战役和平津战役的胜利形成了互动的战略威慑力，不仅鼓舞着中国人民解放军必胜的信心，更动摇了国民党的军心，接着发动了具有决定性意义的淮海战役.之后就形成了确定性的战略格局，人民解放军利用三大战役的互动效应，在全国范围内对敌人的其它非规模势力进行全面清剿，于是取得了纵深发展全面覆盖的全国性的胜利。强势区域品牌的质量和数量决定着全面覆盖的业绩量和质量。你的强势区域市场之间的互为边际影响力决定着你在中国白酒市场上的销售份额。小糊涂仙、金六福和浏阳河，其采用的策略无论是碉堡推进或是大广告、大攻关大网点，最终都是在强势区域品牌市场亮点下的纵深覆盖，由于其战略布局中的亮点市场能影响全国更大范围的市场，所以其边际网点也就遍布全国，这三个品牌的年销量都突破了11个亿.而稻花香和枝江虽是近几年作得不错的品牌，担由于其战役制胜的强势区域网点主要是湖北、中原等地,其战略市场的互动性并没有绝对辐射到全国，所以到目前为止，都很难突破年6个亿元大关.近两年上市猛烈的金剑南，今年只所以有些疲软，除了其它诸多原因外，更主要的是在其尚未在全国范围内完成战略网点布局并形成强势区域品牌时，过早地想解放全中国，由于战略网点布局互动的乏力，而导致今年许多市场不温不火的格局。

　　因此，一个白酒企业，假如你拥有坚不可摧的规模后方根据地，又能大气的选择相当量的能成为区域强势品牌的目标区域市场，再加上有意识、有计划的战略互动的整合布局，我坚信你的发展不仅很快，且能稳健合理的纵深发展和全面覆盖，同时还会使你拥有的白酒品牌的发展拥有令同行羡慕的可持续性楷模！

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13903847719，电子邮件： zhxintta@yaho.com.cn

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