●经销商的产品线组合

　　经销商想要获得利润的最大化，选择好的产品至关重要，但是选择产品不能盲目的选择，也不是看哪那个产品利润好，就选择那个。选择产品必须基于策略考虑。

　　一般来说，经销商经销的产品主要有以下几种：

　　1、 主推走量型

　　2、 份额支持型

　　3、 空缺填补型

　　知名品牌销量大，利润薄，但是经销商要依靠它来维持整个网络的正常流转，属于战略经销品牌，这个品牌的选择非常重要。　

　　知名品牌带给经销商的是什么？　

　　1、能够迅速提升自己的地位：你代理了宝洁的产品，你就会发现其他同类品牌厂家纷纷上门找你谈合作事宜。　

　　2、不断增大自己的客户网络：对于旺销品牌，如可口可乐几乎家家批发点、零售店都在卖，做这些产品的总经销你会发现自己的客户网络在不断增大，而这个网络中的你可以销售的产品却不只是可口可乐。　

　　3、强大的市场支持，安全感：知名品牌有强大的市场推广力量和良好的信誉，虽然不会给你大额赊销，更不会长期让你做大区代理，但经销这种产品你不但可以从中学习更多的市场经验，而且风险不大。　

　　所以知名品牌带给经销商的都是间接利益。 有了这种想法才不会为利润低所困扰，更好的利用知名品牌给你带来的价值！　

　　不知名品牌销量相对小，但利润高。 经销商的利润来源主要来源于这种产品。笔者曾经服务过一家公司，经过访谈原来经销商主要把产品当成空缺填补型来对待了，自然不会花力气推荐产品，这样渠道就无法形成动力，下货就比较慢。所以当时的主要任务就是让这家公司的产品成为经销商眼中的份额支持型产品，自然就获得了比空缺填补型好的待遇。

　　●厂家可能给经销商带来的经营风险　

　　经销商的生意绝大部分厂家直接供货，因此，经销商的经营风险一部分来自于自身销售质量、帐款控制、成本控制等。另一方面，厂家直接会给经销商带来经营风险。如：　

　　1、压货：厂家销售人员为完成业绩、冲销量常会给经销商压货(有时伴有进货奖励)，经销商一时疏忽，或碍于情面、或贪图奖品，对自己的进货量把握不准，最后产品滞销于仓库内即期破损造成损失。　

　　2、断货：厂家本身产销协调不准确、货品供应安排不合理，经销商在淡季费心费力付出成本打市场，到了旺季却断货，白白损失利润并伤害自己的客户关系。尤其新品打市场，刚刚做起来又断货就可能使前面的所有投入毁于一旦，以后也很难再恢复。　

　　3、厂方降价但对经销商库存产品没有补差。　

　　4、假货充斥市场；　

　　5、质量问题：产品质量没有事前承诺的那么好，或者中途产品质量下滑，造成滞销而厂方又不能退货补偿前期销售费用。　

　　6、厂商不能及时兑现原承诺的返利、奖金以及作促销时经销商垫付的钱、货等。　

　　7、厂方市场管理不力造成其他经销商冲货乱价。　

　　9、厂商更换经销商或缩小经销区域等。　

……　

　　经销商自己必须形成自己做事的原则，在原则问题上坚决不能让步，另外最关键的还是要选择一个好的厂家。

　　●经销商如何建立自身的核心竞争力

　　经销商一旦掌握了核心竞争力（通常都是网络），都是厂家在找你，网络实力就使你在谈判桌上更主动，我们以案例来证明。

　　天×商贸3年的时间成为年销售额上亿的公司，也是抓住了关键的几个点，开始经销白酒时，代理的第一个品牌就是口子窖，双方在共拓市场网络的过程中，天×逐渐形成了自己的核心网络。　

　　后来公司在自己的市场内积极配合厂方做的有声有色，经销口子窖4年之久，一直合作愉快，到现在，因为有自己核心网络，天×相继争取到了许多诱人的经销权，进一步提升自己企业的竞争力。　

　　现在天×已经开始考虑，到时自创品牌让厂家代加工，将厂方降格为生产加工车间也未必不可能。天×牌大王香醋就是很好的开始。

　　●经销商的发展战略

　　经销商做到一定程度后，很容易形成转型，转型通常有几种情况，第一种是因为在这个行业已经做不下去了，被迫完成行业跳变，另外一种就是将经销商做到级致，然后考虑延伸，要么纵向延伸，向上游或者下游拓展业务，形成具有竞争力的价值链；要么横向延伸，进入其它行业，为经销商创造新的利润增长点。

　　但经销商在扩张前，一定要思考自己的核心竞争力究竟在哪里？是什么决定了自己企业今天的地位，如果延伸到其它行业，这个优势还会不会在，假如不在，是不是可以形成新的核心竞争力。不能盲目的扩展和转型，许多经销商做到最后，失去了企业的核心竞争力，逐渐迷失了方向。

　　以上都是经销商在发展过程中面临的问题，只是挑选了几种一一作以分析，因为各个地区的经销商观念差异较大，也许以上问题许多经销商已经很好的解决了，那么恭喜您！如果没有解决，希望对你们有些帮助。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：029-87770842，电子邮件： imcvip@12.com

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