㈡、陈列：陈列是视觉营销的核心、关键所在，是突出商品力的最有力手段，也是吸引顾客进店，提高销售业绩的重要法宝。所有店堂工作人员必须领会并能熟练运用以下几条陈列基本原理：

　　1、整洁：

　　① 商品陈列最基本的要求就是要整齐、明朗、清洁；无论正挂、侧挂还是叠装，都必须保持端正、整齐、清洁、光亮；不同大小、款式、颜色如在同一挂梁上，应尽量陈列相同数量以保证整齐；叠装应做到整齐划一，有棱有角；不允许连带包装塑料袋随意挂放。

　　② 专卖店原则上要求要有专门的仓储间，货架下一般不允许堆放备货；如有必要，亦应分门别类摆放整齐，并不露出货架以外，以免妨碍店堂整洁美观和通道的畅通。

　　2、系列化：

　　品牌专卖的一个特点就是商品系列化，如果商品过于单一，必然会缩小商品的市场满足力和对人流的吸引力，从而影响成交率，因此，店堂货品的陈列力求系列化。既要有时尚、概念的产品，也要有主推的产品；在年龄、风格、款式方面也要力求适应面广大。只有这样，整个店堂的商品才显得丰富、精彩，充满诱惑力，才能体现一个品牌的综合商品力，才能成功地达到终端拦截。

　　3、主次分别：从消费者视觉习惯和店堂采光的角度分析，每个店堂都有它的第一视野、黄金视线区等不同的区域。一般来说，第一视野用来陈列较为时尚、概念的，风格、款式较具特色、典型性和代表性的商品；而黄金视线区则一般陈列适销对路的主推商品。其他较为偏僻的区域则陈列其他商品用以满足不同的需求、丰富商品结构和衬托主推商品。

　　4、 人流路线：人流路线的设计恰如公园的设计，令行走其间的消费者能够充分地领略店堂丰富的商品陈列，从不同的角度仍能感受到商品陈列的立体感、层次感和美感，在不同商品的相互衬托下，使全盘商品力得以充分展现。

　　5、 灯光效果：光照应根据陈列的变化做相应的调整，以便于引导消费者的视线按照我们的意愿，全面地接受商品陈列和店堂布置传播的时尚信息，力求通过光照极力体现商品的质感和魅力。

　　6、 色系搭配：色系搭配就是要讲究颜色由内而外的深浅渐变和冷暖色系的和谐搭配。

　　7、 数量定额：单款单色的商品陈列数量，正挂、侧挂：春夏一般为3-5件，秋冬一般为2-3件；叠装：春夏一般为5-6件，秋冬一般为3件。

　　8、 侧挂、正挂、叠装应巧妙搭配，不可随意厚此薄彼，影响视觉美观，同时还应经常根据天气变化调整陈列。

　　㈢、人员形象

　　1、着装：专卖店所有工作员工原则上应统一制服，而且要保持衣着的干净整洁得体大方；不允许穿着过于暴露或夸张的前卫时装。

　　2、姿容：要求女员工脸部白净，化淡妆，头发清爽干净整洁；不允许浓妆艳抹披头散发或过于标新立异、夸张的化装或发型。

　　3、表情：温和、热情、亲切、自然；无论成交与否或顾客过度挑剔询问等，均应保持这一表情。

　　4、语言：亲切、谦和、文明、礼貌，多用礼貌用语；不与顾客针锋相对的辩驳或顶撞。

　　5、行为：谦逊有礼节，业务工作麻利；能经常通过细节行为表达对商品的珍爱和对消费者的尊敬。

　　做到以上的基本要求，终端视觉营销就能达到应有的成效。如果品牌定位不一样，则终端卖场的要求也应相应调整，这完全取决于对消费群体的把握。所谓“店大欺客”、“店小难留客”即为此理。

　　二、运营细节：在终端的运营方面，不同品牌都有着自己独特的经验和技巧，其中也不乏令人拍案的精彩之作。但无论如何变化，货品质量控制、导购服务、售后服务、销售数据管理（报表）、客户资料管理、买手培养、进货分析等几个方面，都是终端运营重点着眼着力的地方。既于如何具体操作，笔者认为智者见智，在此不便多言。

　　值得一提的是，如果我们选取的是品牌特许专卖的营销模式，那么在终端建设上，还应遵循以下几条原则，你的终端建设才可能卓有成效。

　　我们知道，品牌特许专卖的核心原则就是统一：统一内外形象、统一经营模式、统一经营内容等。因此，终端建设首先应保证以下的统一：

　　1、专卖店的店外招牌制作及装潢装修、办公营业所涉物品的材质、规格、色调、名称、标识、中英文字体等，都必须严格按照品牌的VI标准，或听从总公司营销人员的指导进行合理运用。

　　2、专卖店的货架、道具、礼品及相关工作设施均应由总公司根据专卖店的实际格局统一配备，各专卖店不可任意陈设其他有损品牌形象的设施设备。

　　3、专卖店所涉各类画册、海报、形象画、条幅、办公纸张、商品内外包装等装饰品、宣传品均应由总公司统一发放，并按照规定的使用方式方法使用。严禁在运营业务中使用非本公司提供的上述物品。

　　4、专卖店所有店员在值班期间必须穿戴由总公司统一制作的制服，佩带统一的员工识别卡，并遵从相关的“仪容仪貌” 规定。

　　5、专卖店所有店员必须熟练使用本手册规定的服务语言、服务程序等有关规定。

　　6、专卖店所有促销活动均应由总公司策划统一模式开展，专卖店不任意开展打折促销活动。

　　7、专卖店的货品陈列应参照总公司提供的《陈列手册》或听从公司营销人员的指导进行商品陈列。不应使用非本公司货架陈列或陈列非本公司品牌商品。

　　8、专卖店应遵从商品吊牌上的全国统一零售价进行销售活动。

　　至此，在统一原则的支配下，积极地做好终端的视觉建设，加强或改善终端的运营系统，那么终端就会具有强势的战斗火力，就能争取阵地战的最后胜利。

　　诚然，这是理论上的逻辑，说和想比做总是来得容易。我们知道，总部到终端往往还隔了一层代理商甚至还有一层分销商，因此，总公司要做好终端建设，单凭自己显然是鞭长莫及的。要做到终端真正的统一且视觉完美、运营强善，这就需要品牌所有者善于策动代理商进行积极的终端建设和维护，充分利用品牌资源，将终端阵地战的战略战术完美地贯彻执行下去。

　　只有这样，企业才能脱离广告战、价格战的泥潭，利用终端阵地的强力优势夺取消费者，赢得生存发展的不竭资源。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13015832600，电子邮件： director@edenb.com

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