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如何让销售队伍“有意识”地行动？ 7 上页：第 1 页 员工的“有意识”源于企业的“有意识” 使员工成为“有意识”的员工，企业首先要成为“有意识”的企业。走进深圳的沃尔玛超市，会看到“顾客永远是对的”的广告语。这在为顾客传递信心的同时，也表现了企业的意识。企业的意识是员工行动的基本准则。相比之下，一些超市的“搜身”事件，则反映了这些企业缺乏基本的顾客意识。 对于不同表现员工的不同态度，以及管理者的行事方法，往往在“无意识”中建立了企业的意识，而影响着员工的意识状态。宜家有一个重要的理念：“在宜家浪费资源是一种不可饶恕的罪恶”。宜家创始人坎普拉德是当今世界的首富，而他乘坐轮船时还是选择二等舱。他说：“如果我自己在旅行的时候很奢华的话，我如何要求我的员工在出差的时候很节俭呢？这是一个优秀的领导所必须明白的。”要让员工有意识，企业的各级管理者必须“有意识”地管理，“其身正，不令则行；其身不正，虽令则不行。”在房地产销售管理时，要求销售人员在有客户到访时，迎接问好，在客户离开时，销售人员要将客户送到门外，这些细节的执行，一是在工作中的要求约束，使之形成习惯，二则管理人员要首先有这样的意识，并如是执行。 管理者建立管理意识 建立员工的“有意识”，企业还要提供意识建立的氛围，并由员工共同监督。建立企业文化园地，将企业要树立的意识在文化园地的专栏上传达，营造全员参与的氛围，是建立员工意识的方式之一。海尔总裁砸烂有质量问题的冰箱，强化了员工的质量意识。是通过“有意识”地管理行动建立全员意识。如果只有质量意识，而在执行中对于质量问题得过且过，所谓的质量意识只是空谈。 一位销售经理的管理意识的加强，源于这样的一个事件。在一次销售回访时，客户对她说，“如果你要是早点来和我谈，我就买你们的写字间了。”这个事情让这位经理觉得遗憾，下属缺乏正确的客户谈判技巧，而在管理上没有适时跟进，造成了重要客户的流失。 因人而异，采取适当的管理手段 对于“有意识”自觉行动的员工，应该给予其更大的施展空间，并通过培训使其掌握更多的知识和技能以效力企业，他们是企业的中坚力量；对于“下意识”自发行动的员工，应该给予其更多的训练和工作指导，他们有培养成为“有意识”的员工的潜力；对于“无意识”不行动的员工，应该分析其不行动的原因，检讨公司在工作上的失误，使之建立意识并行动起来，并且不能使这些员工的行事方式成为团队“有意识”行动的阻力。由于许多销售人员的自身背景决定了其意识的养成，因此，在人员招聘时，制定相应的标准，有利于促进整个销售团队意识基因的良性。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13002996008 ，电子邮件： yunpd@vip.sin.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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