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小包装食用油经销商的斟选与管理 7 上页：第 1 页 经销商的管理： 目前我们所指的经销商绝大多数还是私营企业，对这些经销商的管理很大程度上在于与经销商决策者的有效沟通，让这些决策者接受企业的战略思路，并具体安排落实到战术执行。 想必很多同行都有此感，关于经销商管理的这简单几句话写出来容易,做起来何其难也,经销商不是厂方的下级单位,而是客户，是上帝，想让经销商听从、接受厂方的指导思路就必须做到外柔内钢，既是有正面动力与负面压力。 外柔（正面动力）：帮助经销商及其员工不断提升专业知识与操作水平，加强通路建设，强化终端，提升销量，从而创造更多的利润。 内钢（负面压力）：抓住经销商的底牌，对其产生威慑力。 充分熟悉并控制经销商的主要销售通路，从某种意义上架空经销商对市场的运控能力，使其在一定程度上演变成送货商，并拥有后备经销商及快速的网络转换能力，可将现有经销商在必要时实现迅速更替。 包装油销售的三大块，团购、KA终端、批发市场。从正面动力及负面压力的角度抓住这三大块，就是控制了经销商的销售命脉。  这其中，许多需要具体落实操作的工作都要厂家驻地机构或是驻地代表来做的，厂家管理层要留意经销商与厂家驻地机构或是驻地代表的关系，上述的控制要点一是要获取真实的材料，而是最终控制在厂家管理层而不是留在驻地机构或是某一两个厂家代表手里。要确保不会因为经销商的软化工作，而导致收取不实的材料或是没有真正介入经销商的操作运行，另一方面也是考虑厂家代表的存在一定的流失率，防止因此而导致管理工作的中断。 在以外柔内钢的形式控制住经销商的销售主干后，下一步就要从肉体进入思想,做经销商决策者的思想工作。 人的思想不是独立形成的，而是受身边的人、事、物等客观因素影响形成的，同样，经销商决策者对市场的分析、判断、决定等思维活动也是受其身边若干因素影响的。 这是经销商决策者在经营方面受外界客观因素的比例图示：  这其中，站在同一利益点上的经销商内部员工对决策者的影响最大，经销商员工的与经销商决策者的沟通的频率与效果远高过厂方代表，所起到的正面及负面促进效果都是做显著的，要想引导决策者的思维就必须先抓住员工的心,争取经销商员工对厂家理念的认同，首先在经销商的员工群体中引起共鸣，达成共识。有效的影响到决策者的思维与决定。 与经销商员工的沟通核心就是将经销商整体的大利益与员工个人的小利益结合起来，尊重每位业务人员，重视他们针对市场建设与销售工作所提出的意见和建议，及时给予答复和解释，并与经销商协商，对部分有创造性及实质性的建议给予一定精神及物质上的奖励，共同保护员工的工作热情与工作创造性；运用厂方代表所积累的专业知识，定期安排对员工的业务知识培训，提升员工的操作水平，帮助经销商员工优化管理程度，建设较为科学的数据档案管理系统；积极的参加经销商员工的内部聚会，员工生日时以厂家名义赠送礼品，并每年安排经销商的年度优秀员工参观厂家本部，借此融洽员工与厂家之间的关系。 这样，经销商员工从个人工作及思维价值的认同、个人工作技能、管理水平的提升，个人利益的同步增长等方面有更多收益，充分结合经销商整体利益与员工个人利益，使经销商员工更多的认同接受厂家的经营思路与部署安排，产生对经销商决策者更大的影响力，并提升员工的执行力度与工作效率， 经销商的考核： 为了便于厂家总部充分了解经销商的现状与发展，各驻地机构应定期进行经销商的评估考核工作，此考核文件也可提供给经销商，让其从宏观上了解整体的进步与发展情况，明确下一段的工作重心在那里。  经销商的斟选与管理涉及面很广,在此只是根据小包装油的行业特性,简单罗列出几个点,以期与各位同行共同商讨。 潘文富，消费品行业十余年工作历程。具有经销商业主、企业营运人员，咨询顾问等多角度工作经历及视角，在企业工作期间，历任业务代表、业务主任、分支机构主管、区域销售经理、高端产品推广专员、市场研究经理、培训师、市场部经理等职。在从事个体经销、企业工作、顾问期间，涉及玩具、饮料食品、粮油、纺织品、人力资源管理、广告设计等行业在各类营销刊物上发表稿件数十万字。电子邮件： panwenfu@vip.sin.com 第 1 2 页 关于作者：
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