应对缺货，是否依然是病急乱投医

　　应对一：暗渡陈仓，价格悄悄爬上来

　　进入6月份之后，格力、美的通过各种方式把价格提升了5％－10％。由于货源紧张，其他厂家也采用了各种各样的方式把价格慢慢拉上来，最终实现了大把的票子渐渐流回来。经济学理论中，价格可以反映一定供需关系下的资源稀缺的程度。如果需求量大于供给量，买者不能如数买到他想要买的东西，供应者就会把价格抬高，需求量就会减少。当货源短缺，供给小于需求时，价格将上升，进而会减少需求。空调价格的上涨一定程度上抑制了消费，从而空调行业的紧张局势得到一定缓和。

　　应对二：外销停下，内销日益大起来

　　由于各空调外销海运有一个月的运输周期，在运往欧美各国的空调五月份交割完毕之时，各企业就将外销停下来，并集中精力和资源对付国内的空调销售。外销产能转入内销，使国内空调总供应量大大提高。

　　应对三：生产车间，加班加点忙起来

　　面对空调销售的强劲势头，各空调企业高喊出“保证人休息，机器也不能休息”的口号，加大生产强度，延长生产时间，24小时开工。虽然生产已经是马不停蹄，但是也跟不上市场出人意料的需求量。毕竟每条生产线的日出货量都有一个最高限度。即使各空调厂家忙的天昏地暗，也不能满足空调市场的井喷式销售。

　　应对四：分公司经理，个个牛起来

　　长久以来，空调销售市场低靡，销售总监对下属施加压力，定出必须完成销售额，这给分公司销售经理很大压力。每逢到了空调旺季，空调积压严重，都会被总公司骂得灰头土脸。可现今大不一样，各分公司经理个个趾高气扬。销售旺势下，分公司仓库告罄，经销商急乎乎向分公司经理要货，分公司拿不出货，则向总公司要货。有些总公司销售总监被分公司经理逼得哑口无言，被迫关掉了手机。

　　应对五：自然调节，倾盆大雨浇下来

　　从6月中旬开始，河南、上海、湖北、湖南等地的大面积降雨，有些地区还发生水灾。很多消费者预测天气会凉下来，热天已经过去，而打算明年再来购买空调。受天气的影响，到了七月份，空调销售紧迫形势基本得到了缓和，只有个别型号还在缺货。

　　明年的空调大戏谁唱主角？

　　1．压缩机厂当仁不让唱高调

　　空调压缩机依然紧张。格力通过整改，压缩机产能提高到300万台；海尔与台湾的声宝合作，产能达到200万台；美的与东芝－开利合作，产能达到300万台，志高也与三菱酝酿更大更安全的合作协议。尽管各大空调厂商已经做好囤积的准备，但是压缩机会依然紧张。由于原材料价格上涨，国家跟着收缩银根，压缩机的生产在资金、技术等方面的高壁垒依然难以得到解决。因此，压缩机近两年都会成为空调生产的瓶颈。

　　在这种压缩机非常紧缺的情况下，会不会出现个别空调企业像当年长虹买断彩管一样买断压缩机呢？笔者就此问题咨询了奥克斯、TCL等空调企业老总，他们认为这种可能性不大。虽然空调企业很想购买这些压缩机，但是很多压缩机厂商会通盘考虑到整个市场的平衡关系。再说，如今的香馍馍，价格天天看涨，越放越值钱，谁也不会大数额的早日卖出。

　　2．渠道商挺直腰板舞大刀

　　与其他产品拉动消费者相比，做空调主要是做渠道，空调的销售量的高低还是取决于经销商数量的多少和质量的高低。渠道已成为空调营销中一种稀缺资源，明年空调经销商无疑将受到厂家的更大追捧。2004年9月份，厂家的工作重点依然是出台政策吸引经销商淡季打款，与往年所不同的是政策更好，返利更多。今年大多厂家赚了大把银子，经销商能多要就多要点儿。受五、六月份断货影响，经销商抢货抢成了大肚子，加上7月份常见的空调销售“井喷”现象没有发生，致使全国渠道库存累计约800万套。经销商资金被空调活活套死，面对厂家新年度开局的大好政策，恐怕会显得有心无力。钱缺、心虚、嘴硬、腰板直、砍价狠一定是经销商叫板厂家最好的写照。

　　3．大品牌殊死格斗倒计时

　　空调洗牌已经喊了这么多年，以前的洗牌却是洗越多。今年大品牌共同发力，终于将不堪一击的小厂逐出历史舞台。大品牌是否可以一劳永逸高枕无忧？

　　在空调产品功能创新，质量提高，工艺提升，外观改型等方面已经乏新可陈前提下，明年空调价格竞争依然会成为竞争的主流。相对于彩电、冰箱四大家族的形成，明年五大空调品牌之间，老大要保位置，老二争位子，老三抢位子，老四没位子......这种竞争将更加惨烈。苦的是二线品牌，虽然今年他们的销量比起去年有了突飞猛进的发展，但比起一线品牌总销量的放大，其差距将会越拉越大。一线品牌谁主沉浮？二线品牌能不能生存下去？关键是在2005年。

　　江海横流，方显英雄本色，今年大品牌打垮的是散兵游勇、“三八”厂、游击队，集团军间的互搏将更加惨烈、更有看点。

　　4、小厂家跑跑龙套也困难

　　今年空调货源紧张的销售旺势，会不会吸引更多的小厂家卷土重来？笔者认为这种可能性不是很大。对于小厂家来说，其他原材料价格上涨只是成本竞争问题，成本压力之外，最主要的是拿不到压缩机。今年压缩机紧张会让很多饱受压缩机折磨之苦的大厂家未雨绸缪，准备足够的资金抢夺压缩机。实力和资金不足的小厂家却难以切到压缩机蛋糕的一个角，无压缩机来源，就等于拿不到空调决赛的入场券。同样是卖卖尽力气的跌打腾挪，就如舞台表演一样，跑龙套的总是在一阵紧锣密鼓之后退出。空调，最终还是几个主角之间的游戏。　

　　张小虎，上海联纵智达高级咨询师，中国十大杰出区域营销经理，获首届营销“金鼎奖”。先后就职于康佳电器、科龙电器、小霸王电子等制造企业，历任分公司经理、市场部经理、营销总监。十七年如一日，他以学术研究的心态操盘本土区域市场，对家电营销情有独衷。其自创的《营销加减法》，《赢在终端》、《导购技巧》等经典培训课程，为康佳彩电、厦华彩电、TCL冰箱、志高空调、华意电器、广州松厦冷气等家电客户所称道。联系电话：021－54480366－120，E-mail:　[email]zxh887666@hotmai.com[/email

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