C、 促销时的注意事项：

　　例1：“含税金额”与“未税金额”的差异：

　　某经销商和家乐福签定了“15天TG费用1000元的协议”，但当该经销商进行货款结算时却发现，自己的货款中被扣除了1170元，经过交涉才搞明白：家乐福在未特殊注明的情况下，涉及的协议金额全部视同“未税”。而我们大多数业务人员都按含税的价格进行协议签定，这就造成了货款的差异。所以以后签协议时全部注明：含税**元。

　　例2：注意协议条款的差异：

　　某经销商收到A商场的店庆通知，要求提供店庆费用支持。经销商的主管人员一看：300元！不多就爽快的盖章确认了。可等到货款结算时傻眼了，一下扣了3000元。原来上面写的是：每家分店赞助300元。10家分店当然扣款3000元了。

　　所以一定要详细了解商家涉及费用的各项促销协议的签定“细节”，掌握各商家在这些方面的一些规定，采用适合自己公司的相关保障措施来减少不必要的损失。

　　D、 建立起定期对帐的制度：

　　通过大量的实践证明，很多的应收款的差异都是由于日常工作的不规范造成的。所以为了能够及时的发现这些问题，避免小问题由于日积月累造成大的风险。所以建议一般对于每月进行的对帐结款需要认真对待以外，最好进行半年一次的系统对帐。如果条件允许的话，最好是进行季度性的对帐。如果面对的商超数量较多，需要负责的业务量大，也可考虑设置专门的对帐收款的人员。

　　3、 对帐收款信息资料的掌握：

　　现在和大型卖场的生意合作中，大型卖场很多现代化的管理规范是比较先进的。往往是需要先了解了商家的对帐程序，经销商才能去结算。所以经销商必须作好日常对帐信息的掌握。　

　　这些资料必须是有专门的人员负责，一般公司都会是由财务人员负责。但在实际工作中，业务人员是直接和商超接触的一线人员，也是各种信息获得的最主要的来源。所以必须要求业务人员在收到新的信息时对以上表中的信息及时通知相关财务人员予以统计更新。

　　4、 对帐人员关系的建立：

　　客情关系是工作中一项非常重要的内容。作为业务人员或者专门进行对帐收款的人员，对各个商家负责结算的的人员，从窗口收票的人员，负责对帐的人员，负责开支票的人员以及他们的主管，都必须进行交流和沟通。通过多种方法建立起良好的合作关系。

　　良好的客情关系是在日常办事中发挥着很大的作用，他可以随时向你反馈关于其公司运做的信息，你的货款给付的情况，以及快捷的结款的一些方法。如果是去对帐，很多商家一般都不是很配合，那么大堆票据谁翻都嫌烦，如果有很好的合作基础，有良好的客情关系情况就会改善很多。

　　5、 结款的利益取舍：

　　在现实的工作中，除了以上各方面需要注意外，还要学会具体环节处理时的“舍得”技巧。所谓“得”当然是指能够很快的获得自己的货款的回收。在经销商商超应收款数额较大、回收期较长，而有急需资金使用的时候，希望商超能够给予特殊对待“即时结款”或者“缩短应收帐期”。这时必须考虑“舍”也就是适当的利益付出。在一些商超供应商给予相应的“快速结算返利”就会得到提前付款的承诺。

　　所以针对这些商超的实际情况，及时了解他们的相关结算政策，结合自己公司资金需要的紧急程度，适当的付出些费用也是合理的。这样对减轻货款风险也有很大的好处。

　　以上各方面所谈到的经销商作好商超货款结算工作的几点，其要执行的好，最为关键的是经销商本身要有货款结算规范管理的意识，要清醒的认识到货款结算的重要性。“应收帐款”就是自己公司的最具风险的钱财！必须管理好。通过全员的风险意识，管理意识的不断加强，逐渐形成规范系统的应收帐款的管理机制，才能为经销商的健康发展提供强有力的保障！

　　原载：《销售与市场》第八期下旬刊，未经作者允许不得转载。

　　杜新伟，实战派营销经理人，曾就职于西安开米股份有限公司、新加坡泰兴隆集团、历任业务员、业务主任、销售经理、分公司经理、大区经理。主张“市场是多变的，适用的才是最好的！”望和大家共同学习，电子邮件:　xwdu@16.com

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