3、签署合作协议店运作

　　规模较小的火锅店或中餐店，或大排挡，这些店面装修简单，菜价低，属大众化消费，服务员较少，服务水平一般，经营业绩不稳定，甚至经常发生倒闭或更换业主现象。这些场所的消费群体是收入更低的工薪族，啤酒品种单调，但销量大。这些场所也是重度啤酒消费场所，由于服务人员较少，店面老板通常是其酒水销售的关键。而他们更看重的是眼前的利益（比如乐于接受促销品和生活用品），通常会根据厂家的促销力度的大小来选择主卖哪家酒水。因此，要抓好此类终端的关键是抓好老板，而且光靠勤走访和小礼品，都起不到绝对的效果，因为他们更追求直接可观的利益。

　　对付该类餐饮场所，奖励诱惑、协议套牢，是行之有效的手段——

　　和店方老板签署销售奖励协议，根据销量进行奖励，协议中可设置不同的等级进行阶段性的奖励：

　　1． 如根据日均销量一次性奖励：在一个月里，若日均销售3箱，本月底或次月初就奖励给对方3箱同类的产品，而且，奖励可以拉开阶梯，呈递增趋势，以鼓励其提高销量。这个方法如老板感觉吸引力不大？可以选择第二种方案——

　　2． 采取累计销量奖励：即按照一个月的总销量，来决定奖品：如销售了100箱可奖励电饭煲，销售了200箱则可奖励微波炉，销售300箱就可得到消毒柜或者冰箱等。也可以得到相等市值的现金或等价的啤酒产品。

　　以上两点可以独立或结合使用均可，奖励方法可以灵活多样，但目的只有一个：让店主能清晰的看到实惠和利益。

　　在签署协议时我们必须要注意：

　　1． 供货价格。这点必须注明，当餐饮店签署协议后，销售状况良好时，其他经销商为抢夺客户或竞品为保证他的产品销售会恶意降低我司产品的价格，而且还要注明价格如有调整，以公司的书面通知为准。如果协议没有注明这些，在这些纠纷中我们往往就会处于很不利的地位，或者让整个活动功亏一篑。

　　2．指定送货商。这点也很重要，主要是怕其他经销商杀价或者是现有经销商不合作，我们可以马上撤换其他经销商。

　　以上三种运作的手段也可以相互补充或相互借鉴，可以独立操作，也可以联合融会，应根据实际的需要来确定运作的方式。

　　二、餐饮终端运作注意：

　　（控制成本）进门槛。这里主要指所谓的进店费和赞助费。给和不给之间并没有清晰的情况界分。我个人不是很赞成那些抱着钱去谈入场的做法。有的公司成立专门的大客户部，他们只负责入场谈判，而为了能够完成入场工作，不惜血本，这样做，不仅浪费了公司资源，还损害了本行业或其他行业在终端的运作，形成恶性循环。

　　在投放资源时有所侧重，若以提高形象为主，则对其进行有选择的店堂包装，展示公司的产品形象，促销员可以只上一个月，目的是尽快和店内服务员打成一片，和他们搞好客情关系，在销售中多倾向于我们的产品。而对于已经进驻了促销员，就没有必要再谈专场促销的合作，因为此时的促销员与店方人员很容易打成一片了，要想提升销量，可以和店方签署销量奖励的合作协议，以奖励的方式来让刺激其增大销售，而且，也可以和店方沟通后经常在其店内实施一些阶段性促销活动。

　　另外值得注意的是：进店费也争取以公司产品顶替，以货抵款既节省了厂家的投入，同时也增加了销售机会；而对酒店来说，这些产品在酒店的售价远远高于进货价格，这些产品依托酒店产生了附加值，酒店一般都会同意；而且还可以考虑按月供货，目的是掌握主动权，一旦店方不合作或没有达到要求，可以随时取消。

　　降低跑单风险。餐饮终端的经营者在收取各类产品的进店费和货物后，或因经营惨淡，负债累累，经营者一夜之间人去楼空，或是整体转让，店方老板改头换面，对你来个买卖不认帐。此类不讲信誉的跑单现象会时而发生，供应商为了降低风险，可以通过勤走访，勤回访，并建立终端欠款信用系统，根据不同类终端设定其欠款额度，一旦超出范围及时收回以前的欠款。比如，现在的餐饮终端结帐方式主要有以下几种：对大型酒楼和宾馆，可以实行月结，但控制赊销额度和加速还款时间的限制，尤其注意对包装物赊欠的控制。对中档中餐和火锅，通常实行滚动结帐；对小餐馆通常实行现款现货。　

　　不合作销售。店方收取进店费后，对你的产品销售可能并不积极，或者根本不配合。

　　出现不合作销售一般有如下原因：一是店方只是想捞取进店费，对销售你的产品没有多大的兴趣；或是店方收进店费的产品很多，你的费用没有其他的高，店方只能舍卒保车，忽视或打压你，而主推其他产品，拉你垫底；或者是你的产品本身就不被市场看好，店方不愿意费心费力。出现这种情况，厂家或经销商可保持和服务员的关系，比如利用瓶盖兑换小礼品，阶段性给服务员派发一些精美礼品等方法，激烈服务员。也可以实施单店促销活动等措施（免费给消费者品尝如一桌送2瓶，喝2瓶就可以参加抽奖）。同时，可以分阶段上一些促销员，一方面可疏通和店方老板及服务员的关系，另一方面可以培养一些固定的消费群体，而且，有促销员容易控制单店促销活动的实施。

　　原载：《销售与市场》渠道版2004年第七期，杂志刊出部分有修改！

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： tbcyf@soh.com

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