3. 经销商区域划分。从主观上，这种方法能在心理上给经销商一个信号，就是公司严防窜货的信号，让经销商对企业保持信心。其实所有这十大步骤都有这样的心理作用，这种心理作用往往比实际效用还更有价值。经销区域是划分了，但如果，一个二级批发商从经销商那里进了货，卖到其他区域了，怎么办呢？一个企业总不能禁制其经销商把货卖该二级经销商吧？如果禁止的话，将大大的降低产品的分销覆盖率，可想而知产品的市场占有率会有怎样的变化。所以区域的划分不能对窜货起到什么作用，而且，对于成熟的产品，其经销商的网络覆盖区域肯定是由重叠的，肯定也有没有覆盖到的地方。

　　4. 供货限制。可以说简单的供货限制是饮鸩止渴，短期看，销量稳定了，长期看，市场占有率必然降低，产品一定要被淘汰的。对于快速消费品来说，同质性很高。在一个市场里，有很多同等的不同品牌的产品在供应。某个品牌的供应不足，必将有其他品牌的产品来填补这个空白。所以供货的限制应该是在满足市场供应同时减少经销商库存的前提下进行。一定要保证对消费者需求的正常供货。但是这种供货限制是以牺牲不完成既定销售目标为前提的，是那些跨国企业巨头不能接受的。但是国内的一些小型公司有可能接受，而且短期内效果还不错。我建议一定要注意市场占有率的变化，注意市场占有率和品牌价值之间的关系。随着国民素质的提高，国民对品牌的认知度将不断的提高，到一定阶段后，小品牌将不再被消费者认可，这关系到企业的百年大计。

　　5. 返利限制。其实这涉及到一个法律问题，按照合法的程序，只有经双方协商一致了，共同认定后，供应商才能对经销商进行相应的处罚。很多中小企业都是单方面决定并执行对经销商的处罚，有违法的嫌疑，其实只要经销商认真起来，经销商自身的经营管理规范起来，这种处罚必然要引起法律上的纠纷的。在一定程度上，这种方法可以给经销商一定的震慑力，但长远来看，一但经销商的内部管理规范了，比如像超市一样，内部规范了，哪家供应商敢随便扣除超市的费用不给？

　　6. 销售支持的限制。比如现款现货，对于防止窜货来说是非常有效的。但是要考虑到竞争对手，如果竞争对手有信贷支持的话，你的现款现货将使你自己处于非常不利的境地。同时其他诸如促销费用的限制或不平等公平的使用促销费用等，都是一个志在全国甚至全球的企业所不会采用的。同时公正公平也是一个企业起码的操守。我这里说所的公正公平不是说吃大锅饭，企业按照销量给与同等比例促销费用。企业应根据投入产出效率来确定促销费用的投入。某个地区，某个经销商的促销费用投入和良性产出效率高，就可以适当加大投入，否则就要减少投入。

　　7. 经销团队市场秩序奖金。从表面上看，我们是管理经销商了，但这个方法的可行性有多大呢？基本很难执行，因为窜货的诱因比你的市场秩序奖金更加诱人。同行是冤家，有可能我故意窜货，导致大家都拿不到奖金，但我的销量增加了，我的市场覆盖增加了，我在供应商的销售权重增加了，我很快会把其他经销商挤垮的。所以说，这种市场秩序奖金完全是供应商的一厢情愿！

　　8. 窜货处罚。这是最直接的方法，但是同样要涉及到法律问题。包括认证，取证等等。除非你是非常优势的产品，你的客户不经销你产品会损失很大，同时也没有其他替代商品可以经销。同时企业也可以毫无顾忌地砍掉任何一个经销商，你才能这样做。否则这个方法也只是个心理暗示而已。只能从心里上震慑经销商，实际操作会友很多问题。

　　9. 对于窜货处理程序。这个大家都是这样做的。主要是窜货的标准认定，对二级批发商窜货的责任认定等有一定难题，不同的企业，不同的产品有不同的标准

　　10. 经销商市场管理公约。这个方法要注意的事项同第7布。在中国的市场条件下，几乎没有什么效用。

　　综上所述，上述的十大步骤，并不能从根本上解决窜货问题，有的还对企业的长期发展带来不良影响。所以企业在使用上述方法的时候，一定要纵观全局，有限度地使用各种方法，同时，企业应当深刻的分析自己产品被窜货的根本原因，在制定发展战略的时候，在制定市场策略的时候，在制定销售策略的时候从根本上限制窜货的发声，最大限度的减少窜货。一个品牌的知名度越高，市场占有率越高其窜货的可能性就越大，其窜货的程度就越大。在中国这个复杂而庞大有极不成熟的市场里这是矛盾的对立　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： kim_wang@12.com

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