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经销商管理的六脉神剑 在对经销商的管理上我们的区域经理常常会走极端，要么管理得太松，使公司产品、政策被经销商玩弄于股掌，该给二三级经销商的返利不给；企业投入的促销品也挪用到其它品牌上；或者不执行公司的产品定价，甚至低价“窜货”等。最严重的后果就是出现呆帐坏帐。另一个极端是管理太紧，让经销商缩手缩脚不能有效发挥经销商的主观能动性。 如何有效管理经销商？首先要重视对经销商的管理，并在管理过程中采用系统性的策略规划和技术手段。 在金庸先生的《天龙八部》中，六脉神剑是古大理王国皇家祖传神功，运剑于无形，剑招虽少却独步武林。为了本文的通俗性，笔者就如何有效管理经销商的话题为大家逐步分解这旷世神剑的奇招妙术。 第一剑：少商剑 出剑的第一招很重要，它为紧跟后面的招数开路。在对经销商的管理上我们首先要清楚我们该管谁，该重视谁，谁最值得管。因此将经销商分为三六九等是我们管理工作的第一步。如何分清这重点与非重点的区别，笔者通过表格的形式为大家展示出来：  通过对上表的分析，我们就能很快确定谁是真正需要我们和我们需要的经销商了。这就像谈恋爱找对象一样，对像找准了，才会有持久幸福的婚姻。对象一旦确定就要看我们的表现了。作为区域经理我们要做到让A经销商非常满意，让B经销商满意，让C经销商比较满意至少是没有怨言。对于该淘汰的经销商我们只有放弃。 第二剑：商阴剑 剑侠的第二剑是紧跟第一剑的。区域经理一旦确定经销商后跟着就该建立经销商档案。经销商档案就是将经销商的各项资料归纳整合，为公司的渠道决策提供参考的依据。我们有些公司也为经销商建了档并且保存的很好，这些所谓的档案资料仅仅记录了经销商的名称、电话、地址、帐户等一些死的东西，对我们的决策所起的参考作用很有限。笔者认为除了记录经销商的基本情况外还要增加一些动态的资料，如下表：  经销商的档案不能放在公司睡大觉。应该常常更新、动态管理。否者就失去了利用的价值。 第三剑：中冲剑 遇到连刺两剑都不中的劲敌，第三剑就显得尤为关键了。对经销商管理的目的只有一个就是要他出业绩。因为管理也是要花成本的。经销商业绩的好坏是通过销售记录反映和表现出来的。为了表述的方便，我先将我以前服务的一家公司针对经销商制作的月销售记录表贴出来供大家参考一下：  （以上表格只是简表，应该有所有进货品种、数量、规格、金额的明细） 首先要保证数据的完整和真实有效性。对销售数据的分析和考核有利于公司及时掌握经销商的销售动态，为公司的促销决策和采取针对性的措施提供可靠依据。而且能有效避免资金风险。通过销售记录表我们可以很清楚的知道产品的销售情况、并能区分经销商的优劣。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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