目前，招商已经成为药品生产企业组建销售渠道的重要方式之一，越来越多的公司都在努力发展经销商，很多的中小型药品企业更是完全依靠经销商来实现产品的终端销售。

　　笔者多年研究实行经销商制的生产企业，又跟踪过许多类似的企业发展认为：在实际市场运作中一个优秀的经销商，可以给企业带来利润与市场份额，但一个难缠的经销商，则会给企业带来市场和时间的损失，有时甚至是致命性的损失，导致市场的崩溃。如何提高经销商的招商签约成功率？如何分辨招商中的代理陷阱？如何提高招商销售代表的经销商拜访效率？

　　显然，纯粹的电话招商或者粗旷式拜访招商已经不适应竞争的需要，为了规范药品招商销售代表拜访经销商的程序，强化队伍管理和有效的拜访，特根据以往经验拟定了经销商拜访标准程序，与大家同享，互相切磋。

　　第一、经销商拜访细节决定成败

　　一位管理学大师说过，现在的竞争，就是细节的竞争。细节影响结果，细节体现品位，细节显示差异，细节决定成败。在这个讲求精细化的时代，细节往往能反映公司的专业水准，突出你内在的素质。灿烂星河是因无数星星汇聚，伟业丰功也是由琐事小事积累，经销商的拜访、合作必须从小事做起，注意每一个细节，那么经销商的签约率一定很高！

　　在拜访过程中，经销商作为企业销售通道的一个重要组成部分，他的命运和企业的兴亡是紧紧联系在一起的，因此，在对经销商进行拜访的过程中，往往不会受到时间的限制，而且大部分的经销商也会主动地和企业配合，但是对经销商的拜访涉及的面更广，而且更有深度，只有从经销商这里才能获得市场的变化曲线等关系到企业的内容，而且如果是因为市场产生了一定的问题才进行的拜访，这时候要面对的还有经销商的信任度问题，而且必须要给经销商以信心，同时，经销商的拜访和普通消费者的拜访的方式也会有所不同，只有掌握了一定的方法，才能很愉快地和经销商进行沟通和交谈，并且获得对企业有用的全面的信息。　　

　　对经销商往往采用拜访的方式，在聊天沟通的过程中，引导经销商对当前企业和产品的相关情况和当前市场状况进行分析，从而获得企业所需要的资料。拜访一定要有目的性，因为在和经销商交流的过程中，必须进行引导，并且流畅地结束交谈，这样才能获得最好的效果。　

　　第二、新客户如何拜访？

　　一、拜访目的：了解经销商各方面情况，签订经销代理合同。

　　二、拜访方式：电话预约，面对面拜访。

　　三、拜访程序如下：

　　1、电话了解情况。新客户的发展，必然已经经过多次电话沟通，电话沟通中，应该初步了解经销商十方面情况：

　　1)经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息；

　　2)经销商性质：个人/挂靠/公司？如是公司，则了解是股份公司还是国营单位？

　　3)经销商主要纯销渠道：临床为主/OTC为主/批发为主？确定其主要销售方式；

　　4)经销商纯销人员人数：临床代表多少人？OTC销售代表多少人？专职促销多少人？

　　5)经销商操作思路：以临床为主还是OTC为主？以纯销为主还是分销为主？

　　6)经销商操作区域：要求哪些区域？自己纯销哪些区域？分销哪些区域？

　　7)经销商现在操作的主要品种是什么？操作情况如何？如何操作的？

　　8)经销商对公司那个目标产品有兴趣？想操作多大区域？市场反馈如何？

　　9)经销商是否操作过同类产品？操作情况如何？该同类产品价格、代理政策、销量如何？有什么问题？为什么不做了？

　　10)经销商对操作公司目标产品有何要求？

　　2、在了解经销商基本情况后，在电话沟通中应该向经销商传递以下八大基本信息：

　　1)公司基本介绍，注册资金/规模/集团情况/公司现状；

　　2)目标产品情况，包括零售价格、产品卖点、产品功能、产品优势、产品功效等；

　　3)公司在目标区域的销售思路，临床为主/OTC为主？

　　4)公司在目标区域的销售目标、任务、考核等；

　　5)公司目标产品代理扣率（如该区域有代理或者对代理商情况无法判断，不报代理扣率和价格）；

　　6)保证金政策（特别说明开发多少个医院提前退还市场保证金，以打消经销商的不信任度）；

　　7)公司的市场保护政策；

　　8)公司其它产品的基本情况介绍；

　　3、由于现在实行的是电话远程招商，因此，拜访客户一般都是出差去集中拜访，每去一个地方，都要做出详细的拜访名单。拜访名单包括客户姓名、地址、电话、产品以及销售代表对该客户的评估情况；

　　4、出发前，先电话或短信通知该区域客户销售代表到达时间，希望对方届时安排时间会面；

　　5、到达后，先以短信通知该区域所有客户，销售代表住的宾馆、宾馆电话；

　　6、到达后，先拜访或电话咨询已经认识的业内人士/老客户等熟悉的人员，侧面了解本次欲拜访的目标客户群公司及个人的资金、操作能力、操作方式、信誉等各方面情况，以做到知己知彼，避免被大话客户蒙骗。此过程必须要做，切不可省略。

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