四．月亮走，你不走？

　　北京搜索营销顾问有限公司做为国内第一家专业的网络营销策划服务机构，经历了企业对网络营销的形形色色的心态：

　　“我们主要通过展览会营销，目前还不考虑网络营销……”

　　“我们过一段时间会考虑建网站……”

　　无论是第二条说的月亮已经走了的事实，还是第三条的三个“R”说的月亮不得不走的原因，都明白无误的显示了买方的采购信息通路已经发生了巨变（由以前主要 倚重展览会而变成现在不得不同时倚重互联网来寻找采购信息）。

　　而相当多数的企业却依然对网络营销视而不见，固守原来的单一的展览会营销方式。

　　恰如当黄河已经改道，原来的河道将逐步干涸，固守原来河道的渔民怎么样添饱肚子？

　　五．月亮走，你真的也走了？！

　　另人兴奋的信息是：越来越多的企业开始意识到网络营销的重要并开始行动。

　　“我们很重视网络营销，已经建立了公司网站，也在新浪、搜狐等门户网站的搜索引擎登录了，我们也加入了行业门户网站，这不就是网络营销吗？……”

　　进一步问：“效果还好吗？”

　　通常答：“还可以，每个月有几十个人访问我们的网站……”

　　当互联网对网民购买决策的影响力已经超过报纸和期刊杂志，成为1796万已上网的商业决策相关人士寻找商业信息的主要信息通路时，每一个人都能推断出：互联网已经成为和展览会同等粗壮同等重要的第二条腿，网络营销能够为企业带来的营销收益远非仅此而已。

　　那么，我们可以大胆推论：是企业运用网络营销的方法出了问题，才导致网络营销这条粗壮的腿只是发挥了一个小拇指的作用。

　　看来，网络营销不仅仅是建立公司网站，在新浪、搜狐等门户网站的搜索引擎登录，加入行业门户网站。

　　所以，如此网络营销的企业仍然陷入了这样的苦恼：月亮已走了很远，我却只走了一小步。

　　六．月亮走了，我该怎么跟着月亮一起走？

　　看官从下述的三点，很容易得出网络营销方法的关键点：

　　1．第十三次CNNIC调查结果显示，搜索引擎是83.4%的用户得知新网站的主要途径。

　　3．研究报告同时指出，85%的网民在搜索结果页面的第一页（前10名）选择他们所需的网站。而排在第三页之后的网站被访问的概率不超过4%。

　　4．各大搜索引擎国内市场占有率调查报告，见下图：

　　结论1：网络营销的首要目标，是吸引尽可能多的买家来访问自己的网站，实现这一目标的最有效手段，是一定要让自己企业的网站在市场占有率更高的搜索引擎上获得前10名的排名，而不仅仅是在搜索引擎登录就可以了，因为根据第2条，如果你的网站排在搜索结果的第3页之后，网站被买家发现的概率不超过4%,这也正是大多数企业的网络营销只发挥了小拇指的作用的重要原因（通常每类产品的搜索结果会是几千甚至高达几十万个网站，而简单的登录搜索引擎，你的网站很可能被排在几十甚至几百页之后。）

　　结论2：大多数企业的网络营销陷入了误区：通常首选把网站登录在新浪和搜狐搜索引擎，而由第3条可以看出，其在搜索引擎市场的占有率各自仅为5%，也就是说，100个使用搜索引擎寻找卖方信息的买家，只有5个人使用新浪或搜狐。

　　结论3：从市场占有率角度分析，企业的网络营销渠道应首选google搜索引擎前10名排名和百度搜索引擎竞价排名。

　　而如果考虑到资金限制因素，从投资收益比角度分析，google以高于百度的市场占有率和远低于百度的资金投入成为企业网络营销的首选渠道。

　　结论4：关于如何开展搜索引擎营销以及各大搜索引擎的投资收益比分析的详细论述，请参看本文作者的文章《搜索引擎营销，B2B企业的财富之门》或访问北京搜索营销顾问有限公司的网站： http://www.kol.cn　

　　原载：2004年9月号《销售与市场》杂志

　　蔺德刚先生现为北京搜索营销顾问有限公司总经理，多年来从事BtoB、BtoC模式电子商务的运营和管理，作为中国第一家专业于搜索引擎营销的咨询公司，北搜致力于帮助客户利用搜索引擎开展高效率低成本的营销推广。欢迎致电：010-62139930与我们联系。E-mail： marketing@kol.cn ，网址： http://www.kol.cn

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