二、管理咨询的价值何在

　　管理咨询服务就是满足企业的管理需求，这种说法是符合市场营销的基本道理的，问题是：企业真的知道自已到底需要什么吗？　

　　经济学界有个说法：“一流的经济学家是提出问题，二流的经济学家是解决问题，三流的经济学家是传播解决方案”。我们引申到管理咨询界，“优秀的咨询公司是发现企业的真正问题，良好的咨询公司是解决企业的经营管理问题，而一般的咨询公司是传播解决方案”。管理咨询业的价值就在于找出和引导企业的真实的管理咨询需求。

　　我们以TCL为例，纵观TCL的发展历史，其实就是一个一个的发现瓶颈问题，解决瓶颈问题的过程。从彩电的技术力量而言，其最初是给别人贴牌的；从制度文件的规划而言，TCL算不上最标准的；从人才的吸引而言，特别是在早期，惠州也是不具备优势的；为什么在多少当年同时“群雄逐鹿”豪杰销声匿迹的情况下，而TCL能一个阶段、一个阶段的发展壮大了呢。我们看看，当TCL还是为人贴牌时，就认识到对销售网络的投资比对生产更为重要，当市场渠道成为TCL的销售瓶颈时，TCL通过自建渠道，培养经营性人才取得了显著效果；当彩电等家电业务进一步发展受限时，TCL向发展迅速的手机进军并取得成功。当治理结构和资金成为TCL发展的瓶颈时，TCL选择了上市。当国际游戏规则（比如反倾销对中国彩电出口的不利）对中国家电企业带来挑战时，TCL兼并了法国汤姆逊公司，从而形成了中国企业走向全球化的标志性的事件。如果说TCL的发展中，领导人的战略眼光的起了决定性作用，那么这种战略眼光最重要的体现就是发现“瓶颈”问题的能力。国内诸多跟随在行业主流企业后面艰难的奔跑着的企业，难道真的了解自己的“瓶颈”问题所在吗？　

　　在实际的咨询服务过程中，我们也听到最多的是“企业其实知道自己的问题，找咨询公司就是要解决问题的”。正是基于这种前提，咨询公司成了“药店”，而不是“医院”。在诸多“药店”竞争的情况下，自然管理咨询的价格随着供需关系的改变而下降，让人觉得知识和智慧的价值还是比不上传统的硬件实在，而且企业也开始怀疑咨询公司的药方怎么是“一药治百病”。

　　现在国家逐步实行“医药”分开，如果我们做个类比，那么管理咨询公司的关键价值在于“行医”，而不在于“开药”。没错，每个病人对自己的病痛是最清楚的，没有哪家咨询公司能比企业内部的人更清楚其症状。“一线业务人员看不起二线，”，“二线服务人员支持不够”，“部门沟通协调不足”，“人员素质不够”，“培训不到位”，“激励措施效果不好”等等一系列症状。其实这些可以说是正常企业的通病，只是轻重不同而已。如果你告诉企业这些问题，只不过是把企业的问题作了个统计工作而已。那么咨询公司和管理顾问应该怎样做呢？

　　管理咨询的价值在于找准关键瓶颈问题及其原因，并且针对这些问题提出切实的解决方法。企业知道症状所在这没错，但其对症状的解释往往是不准确的。咨询公司就是要以客观的态度、科学的咨询方法，数据的调研分析，归结出企业问题的真正原因所在，没有找淮病因，再好的药也是没用的。我们常听到“什么什么方案”作用不大，甚至失败的案例。其实关键在于没找淮企业问题的原因所在，病因不清，自然药方无效。这与“药厂”制假贩假毫无关系。TQM，ERP，BPR、CRM等管理方式和手段在不同企业有不同的效果，并非这些服务产品本身有什么问题，而在于这些东西解决的是不是企业的瓶颈问题。

　　同样，在制约企业发展过程中，每个阶段往往有一个“瓶颈”制约因素，解决了这个瓶颈进入下一个阶段，又会有新的“瓶颈”，

　　咨询公司的服务从来不可能一劳永逸的解决所有问题。企业在不同的时期都需要咨询的服务，在一个瓶颈问题解决后，又需要解决下一个瓶颈的问题，只有这样，企业才能不断的发展壮大。

　　对于每个咨询公司而言，不可能做到什么问题都能解决，咨询公司要建立自己的在发现和解决某些“瓶颈”问题的能力。因此，管理咨询公司对于企业的价值在于其找准关键问题并剖析原因，才能提出有效的解决方案。

　　企业的各种问题往往同时存在，咨询公司万不可为了销售自己的“药品”而误导企业“瓶颈”问题。因为企业的资源是有限的，如果其资源不能用到最有用的地方，必然会影响企业的发展力和竞争力。

　　所以，管理咨询的服务与一些IT咨询方案的服务商就象“医院”和“药厂”的关系一样。咨询业的分业经营可能更有利于为企业提供真正有价值的服务。企业有“抓药”之前，最好还是先看看“医生”。

　　企业的知识消费习惯的缺乏与管理咨询业的媚俗行为的互动，形成了国内管理咨询业发展的瓶颈。如果说要对管理咨询业做个咨询，那么其瓶颈在于核心管理思想的缺乏，对企业深层研究乏力，如果说本土管理咨询公司要成长起来，不突破这一关，是难以发展状大的。

　　同样，如果中国企业不建立正确良好的知识消费习惯，那么其从咨询公司所得到的价值也是相当有限的，从而难以建立长期有效的管理能力和市场竞争能力，参与全球化竞争，建立全球化企业的目标只能是“纸上谈兵”。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： whgname@12.com

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	吴洪刚：深圳市时代纵横管理咨询公司总经理。咨询业资深顾问，MBA，营销学博士。先后出版《职业销售经理培训》、《战略性营销计划》、《超越卓越》等著作。曾为深圳方正、长虹数码、东鹏陶瓷、联想科技、长安集团、比亚迪汽车、伊莱克斯（中国）、夏新电子、新天国际酒业、华帝股份、朗能电器、龙电电气等三十余家企业提供营销咨询和培训服务。
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