好了，我们在分析过阻碍合作进一步深入的原因之后，我们还是从几个方面来研究一下如何协作，即如何通过协销解决合作的实际发展问题。

　　一、 协销第一阶段：合作市场调研

　　为了让合作者更好的了解该行业、改产品的实际情况，增加合作的成功几率和信心，一般需要供货方协同经销方对市场进行一下几个方面的前期调研：

　　1、现有市场的概况：本环节主要从本行业的发展趋势、销售走势、目标人群和市场分额等几个方面进行科学准确调研和总结。；

　　2、现有市场主要竞品分析

　 从不同消费人群、不同价格区间、不同的规格、不同营销通路对竞争产品进行调研，为合作伙伴提供一个明了的竞争环境，以利参考；

　　3、影响市场消费决定购买的要素分析

　 从消费心理学和统计学的角度，搜集相当的样本量进行综合分析，了解影响消费者购买的因素的不同比重，从而指导我产品的上市卖点提炼；

　　4、现有市场主要分销模式分析

　 将现有同类产品的销售模式分类研究，找到能够适合我产品的分销渠道，同时寻求超越对手的新的模式；

　　5、现有市场主要终端表现要点分析

　　了解竞品终端展示的不同特点，分析利弊，总结优劣，同时提出适合我产品的终端展示意见；

　　6、现有市场可利用资源的促销与广告宣传媒介分析

　 根据我企业活我产品的现有优势，从中提炼出消费者的购买兴奋点，通过对媒体的效果分析，制定出相应的促销方案

　　二、 协销第二阶段：合作基本营销策略制定

　　通过第一阶段的众多项目的市场调研得到的一手数据，协作双方坐下来耐心的对数据进行归纳和分析，通过分析得到的结论拿出目标市场的基本营销策略。

　　1、 产品SWOT分析

　　通过对企业（合作双方）、产品的优势及劣势，机会与威胁的详细分析对比，初步提出目标市场营销方案供合作双方研究决定；

　　2、 产品市场目标及现实进程规划

　　一旦初步营销方案得以顺利通过，接下来合作双方必须对初步方案进行认真完善，达到可操的地步。同时，附加方案实施的规划进程，以便有效落实。

　　三、 协销第三阶段：搭建合作伙伴营销管理体系

　　搭建科学、合理的协销营销体系是保证整营销方案顺利实施的组织保障。在整个营销管理体系当中一定要注意协调好合作双方的权利范围和地位关系。其中重要的决策层和执行层必须有供货方的人员加入，但不展最主要职位，与党代表的身份相似。目的是能够有效参与整个营销全过程，以便有效沟通，及时提出调整建议，督导落实。在搭建起营销管理体系之后要注意一下三个方面的工作

　　1、 营销体系权限的拟订。以保证部门之间权力的清晰划分；

　　2、 营销体系职能部门负责人职责、权限设计。以保证部门内部的职责明确；

　　3、 营销人员招聘及遴选。以保证执行层和基层队伍的干练，确保很强执行力；

　　四、 协销第四阶段：合作队伍的“协训”

　　协助合作伙伴对企业的新老员工进行全方位的培训是解决合作思想和营销理念高度统一的重要途径，必须高度重视。这是一个系统工程，必须认真细致，一般包括一下几方面工作：岗位人员遴选、企业文化培训、企业战略培训、企业制度培训、激励政策培训、产品知识培训、营销方案培训、营销理念打造、营销人员自我重新调整等。经过系统周到的培训的合作伙伴的营销队伍会在思想上、行动上都能与协作方保持较高的同步性，对合作成功起到至关重要的作用！

　　五、 协销第五阶段：营销队伍的管理

　　与合作伙伴一起针对企业和市场的实际情况，制定出适合合作伙伴的营销人员管理制度。如营销人员的基本行为规范、营销人员的奖惩制度、营销人员的绩效考核等等，并协助合作伙伴对各种规章制度的落实进行监督和掌控。

　　六、 协销第六阶段：协销实操阶段

　　实操阶段协作方必须排出企划、执行等相关得力人选亲临市场一线，与市场主体操作方协同作战，针对市场不断变化的实际情况制定相应的战术性方案，以保证战略的完美成功。实操阶段的工作很多，但只要把握好工作的条理性，一般都会顺利开展。实操阶段一般包括：指导经销商进行有效媒体投放、协助选择有效媒体、协助制定动销方案、协助寻找产品导入期的特征与制定对策、协助寻找产品成长期的特征与对策、协助对竞争产品进行分析及对策、协助定期进行阶段性市场分析与调整、协助进行软终端建设、协助进行硬终端建设、协助调整队伍及人员、协助进行区域绩效考核等等。

　　七、协销的第七阶段：协销的检讨阶段

　　协销工作进展到一定阶段，写作双方必须坐下来面对市场的实际情况（优良业绩或严重危机）冷静地、科学地、坦诚地进行市场经营检讨，总结经验、吸取教训、调整战略战术向更正确的方向快速前进。

　　以上从如何消除写作的阻碍和如何进行协销的实操进行了简单的阐述。商务合作有如寻常姻缘，可以联姻，缘分深浅一方面看造化，更重要地是靠协作、考配合、靠把握！

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为同一堂药业有限公司营销总监，联系电话：13903602530，电子邮件： zs700730@soh.com

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