第二步：漏洞控制管理

　　帐款管理

　　帐款管理就象“地雷”，如果管好了安然无恙，如果管不好就会发生爆炸。一般来讲，问题主要有：1、缺票、少票、丢票现象。这主要是由于公司自身财务管理不善、销售人员过度松散所造成的。由于许多商店是见票才对帐、结帐，如果没有票据，帐款结算就会寸步难行；2、出现帐差，包括价差、量差、票差。主要原因有：录入员录错订单、商店变价不同步、物流送货出现量差、店方自行变价引起；3、店方拖延帐款，不按合同约定执行。这在目前来讲，是非常普遍的现象；4、商店倒闭或由于股权变更造成帐款悬而未决的现象；5、销售人员失职没有按规定去结帐。

　　对以上情况，解决方案也有五条：第一条就是尽快建立票据管理制度，包括送货单管理、验收单管理、退票管理、发票管理、流向管理等等；第二条就是建立帐差管理制度，培训在前、考核在后；第三条就是尽量缩短帐期，建立帐款预警管理制度；第四条是加强与客户的信用管理；第五条就是加强应收帐款的考核力度（有奖有罚）。需要说明的是全程信用管理的引入是解决应收帐款管理问题的有效方法之一，不妨进行尝试。

　　临期品管理

　　临期品管理是保鲜奶管理的一大难题，同时更是一大 “黑洞”。如果管理不善，临期率就会迅速上升，有可能达到销量的20%左右，真是一个惊人的数字！要知道行业的毛利率才是30%。一般来讲，临期品的管理漏洞主要有：1、商店强退，即商店根据定期盘库亏损情况，强行要求各厂家进行分摊费用的行为；2、销售人员倒货，主要是指对临期品的擅自退出再进行低价销售，赚取利润的恶劣行为；3、导购乱绑，主要是指导购员为了实现销售提升，私自退货并进行捆绑销售的严重行为。

　　采取的控制办法有：1、导购填报临期品登记表。此表一式三联，一联是存根联，由导购自己留存。二联是业务联，交由销售代表办理店方正式退货单，并附上交到公司财务。三联是财务联，上报到导购主管并与业务联进行复核。这样三联合一，销售与导购形成互相监督，就保证了临期品办理过程中的漏洞控制；2、要求临期品退单必须五天上返。由于受考核影响，销售代表都有一个共同的习惯，就是压票。尤其是月底更为明显。久而久之，就会形成退票积压。这样不但不能真实的反映经营情况，对帐款回收也会造成很大影响。所以说，退票及时上返意义重大； 3、制定临期率最高标准，对导购人员、销售代表、城市经理实行三级考核制。导购人员对本商店的临期品管理负有全责，超出标准一个百分点，就罚款50—100元。销售代表、城市经理超出标准一个百分点，从销量达成中三倍扣减；4、制定统一的临期品执行标准。为了强化对临期品的管理，建议指定专人（可由导购主管兼任）负责。

　　有两个数据可以告诉大家，光明在华东市场的临期率只有1.5%，伊利在北京市场的临期率为2.5%，而许多二线品牌的临期率却高达20%以上，所以说，保鲜奶临期品管理大有潜力可挖。一旦管好了，公司就离赢利不远了。

　　销售费用管理

　　销售费用是保鲜奶直营管理的第三个“漏洞”。根据用途来分，销售费用可分为人员工资、办公费用、物流费用、促销费用、销售佣金。其中赠品费、陈列费、场地费是占比较大的三块。实践中任何一项促销费都可能变现，这需要引起高度重视。但绝大多数商店都明令禁止此类违法乱纪行为的。举个例子：2003年，某公司负责KA的一名销售人员，与店内采购进行联合，多次“盗食”公司的促销费。后来被导购员发现，举报了公司。公司派专人进行了落实，发现情况属实。就马上与该商店负责人取得了联系，结果得到了很大支持。双方进行了沟通，一致同意提交司法部门解决。结果三个月后，销售代表王某被判处有期徒刑2年，采购刘某被判处有期徒刑1年。

　　为了从整体上堵住漏洞，采取分权监督与费效管理表相结合的管理办法是非常有效的。分权模式主要是指支款人与交付人由两个人来行使，确保费用使用真实、有效。费效管理表是通过评估项计算出每项投入的费效比，再来评价是否合理，如果合理就容许支付，否则退回。同时，还需加大对销售费用的监察力度。

　　第三步曲：个性化的管理

　　冷链管理

　　这里有两个问题需要特别说明：一是保鲜奶必须要有冷销售，在这个前提下再来研究渠道规划与终端覆盖问题。有一种误区认为，渠道越宽越好，覆盖越密越好。其实是不对的，首先要考虑有冷，另外要考虑渠道效率如何，否则入不敷出，就没有意义了；二是要加强冷链建设。方法1：对现有冷链进行抢占，可以采取补贴或激励方式；方法2：自建冷链；方法3：自创一些保温装置，比如保温箱、冰堆头等等也能达到同样的效果。

　　值得关注的是，部分厂家为了抓住更多的销售机会，采取了一些超常规方法，比如脱冷销售、产品添加稳定剂延长保质期等等，但这都是不计后果的“短视”行为，实不可取！

　　新鲜度管理

　　新鲜对保鲜奶来说就象“血液”之于“人体”，尤为重要。行业内许多公司都深知此道，但从实际执行效果来看，还只是停留在概念“炒作”上，能真正做到的极少。我们都知道，消费者购买保鲜奶，最关心的有三种信息：1、买赠；2、特价；3、新鲜。事实上无论是买赠，还是特价都是短期的促进行为，无法长期支持。所以新鲜才是保鲜奶运作的长期策略。如何实现新鲜呢？从管理上讲，主要有三点：一是库存管理与订单管理必须准确；二是仓储、运输、销售必须保证冷链支持；三是专门成立新鲜小组，对产品新鲜度进行监测，制定考核方案。

　　所以说，新鲜不是一个概念，是需要通过提高管理效率才能实现，同时对消费者满意度来讲也是一项长期战略。

　　保鲜奶直营管理三步曲，重点突出、三步一体。如果用一辆行进中的车来做比喻，那么第一步解决的是车的“速度”问题，第二步解决的是车的“牢固性”问题，第三步解决的是车的“个性化” 张扬问题。车自然是好车，但能不能快速运行，还取决于驾驶技术。

　　愿保鲜奶行业快速、稳步、健康发展！

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： lyq1@vip.sin.com

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