二、变革策略

　　突破困境没沟通是万万不能的，但有时光靠沟通也是解决不了问题的；蜥蜴团队认为：如果在沟通的技术上不能突破，那企业要想变被动为主动就要调整策略。　

　　1.延伸服务 走向双赢　

　　咨询公司为企业做全案策划后，虽然进行了深度的沟通，可对于大项目客户不可避免会担心策划成功的可能性。这时通过协商将服务延伸是一个很有效的办法。一些经常为医药保健品行业服务的咨询公司不仅搞咨询策划，而且在一些城市设立销售分公司；当一些客户策划方案搞好后，首先和客户协商在其下的销售分公司打造成样板市场。样板市场的成功，不仅极大鼓舞了客户对策划案的信心，也加强了对我们所服务的信任度。现在国内有好几家大的咨询公司，已开始了这种先接活策划，后打造样板市场甚至代理分销的延伸服务链的运作模式。据调查都取得了不错的效果。　

　　2、量化指标 共担风险　

　　咨询公司被动的主要原因之一是运作风险几乎都在出资方。咨询公司一个案子完成后，拿到报酬往往就万事大吉了；而出资方的大投入才开始进行。即使是全案策划全程服务，方案失败了咨询公司可以找个诸如执行不力等理由一推了事，倒霉的只有出资方；因此也无怪乎客户吹毛求疵般挑剔。如果咨询公司能和出资方通过把服务量化共担风险的方法合作，就会在合作中变弱为强。这样的合作现在虽不普遍，但也并非凤毛麟角。曾经碰到好几个这样的事例。　

　　某某新式鞋油作推广时，由于代理商资金匮乏左思右想后，发现市里面的擦皮鞋的民工比较多。如果能免费给他们试用，且做一批统一规格擦皮鞋多用途挎箱，上面做上广告将在城市升起一道亮丽的风景。虽然擦皮鞋市容不允许，但现实客观存在，就不如有条不紊的管理起来，更利于城市建设。方案费用不高，算起来也就是二万出头，可客户犹犹豫豫不决。策划人自信此方案成功机率很大，于是向他保证风险共担，如果失败不要他一分钱的策划费；而且付他一部分的损失。如果成功，除原协商的报酬外须按销售额的一定百分比另外支付奖金。如此决定客户信心大增，策划人也全力以赴。因为从来还没有谁统一过擦皮鞋的箱子，此事引起了当时几家媒体的注意；对此举各抒己见虽褒贬不一，可产品的知名度无形中得到极大的提升。通过擦皮鞋民工的试用，许多人不仅听说而且了解了某某鞋油的好处，各大商场及便利店的销量也直线上升。　

　　共担风险是化被动为主动的很好方式。据了解有一些专门为房地产策划的咨询公司，现在就经常利用这种先把服务目标量化的方式，比如：“保证落实方案后，商品房的入住率达到百分之几。”然后采取向客户支付风险金的方式和客户共担风险。如果策划不成功风险金归客户，如果成功则客户一部分利润归咨询公司。这种包销的方式，虽然有风险，但确实很有效。　

　　当我们认为方案很优秀时，如果沟通不能获得客户认可，最好的方法就是和客户共担风险。不过这种大智大勇的手笔决不是一般公司所能操作；至于实力较弱的咨询公司希望通过这些例子，摸索到一些更适合于自己的方法。　

　　三、提升水平

　　另外咨询公司近来的弱化趋势也跟行业内鱼龙混杂，服务水平层次悬殊等密切相关。以上虽讲述了一些在技巧或策略上的方法，但对许多咨询公司来说最有效的办法还是提高自己的服务水准，只有这样才能更多地赢得客户。　

　　1、策划重在操作　

　　这一方面指方案本身是否容易落实，另一方面也要看客户有无能力落实。有的方案很有创意，但因客户承受不了投入费用，变成废纸一张。　

　　2、减少赌徒心态　

　　有些策划者对方案能否成功不置可否，也无怪乎走向被动。诚然营销运作中有时不免夹杂运气成份，但就像孙子所说：“胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜”。自己本没有胜算自然不能让客户信服。　

　　3、创新精益求精　

　　营销策划本来就是为客户服务，多备些方案供客户挑选，也给自己留有余地。客户没有傻子，不要怀疑客户的水平，能感动消费者的方案肯定也能感动客户。　

　　4、打造强势品牌　

　　大公司的策划往往容易执行，客户的反对意见也少；所以只有把自己做大做强才能最终阻止弱势发展的趋势。　

　　蜥蜴团队是由多位来自市场一线的策划、销售和创意精英组成的医药保健品营销、策划团队。核心人物均出身于著名医药保健品企业。蜥蜴团队名字来自两个英语单词，即“C-Creative（创造性的）”和“E-Executive（可执行的）”。并以此为理念，多次成功打造影响整个行业的明星产品，包括：V26减肥沙淇晶（保健食品）、驱虫消食片（非处方药）、哈慈五行针（医疗器械）、清华清茶（保健食品）、珍视明滴眼液（非处方药）、智杞颗粒（处方药）等。联系电话：（021）63037500、（0）13817319966，Email： powace@vip.sin.com ，网址：www.ce-tea.com

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