一、推广方式选择：

　　基于对三线城市目标客户群消费观念、生活习性的了解及把握，本着为公司节约开支降低投入减少成本方面考虑，于是放弃报纸、电视等大众媒体，选择了成本低灵活性高的小众媒体——派发单页这一推广方式。

　　二、活动细则：

　　好的方案只是成功的前提，关键在执行。

　　1、人员安排及派发方式：

　　市场派单人员要掌握基本的专业知识，并且一定要吃苦耐劳。我们在聊城大学房地产经营与管理系召集了8位在校大学生，并对他们加以培训，使之在最短的时间内了解工作应该怎么开展、派单技巧，怎样与客户进行沟通等问题。

　　2、集中培训销售人员：

　　为了补充销售队伍人员实力，公开招聘6名销售主任，并集中进行基础知识、销售技巧、客户心理把握等培训。

　　三、活动阶段划分及主题：

　　主题的确定，根据销售周期及阶段的推进而延伸和深化。

　　1、预热期：8月20日——9月20日

　　第一批单页，目的是告知性的，但要力争产生让人惊奇、惊喜的效果，吊起客户的胃口，在市场上形成热点。于是主题确定为：“振兴路商业街隆重推出0首付”，副标题：“开启幸福之门，仅需1万元定金”；配以感性的文案，主题表现到位的图片。

　　2、热销期：9月21日——11月底

　　预热已过，那么下一步要做的就是直击消费者心理底限，促其尽快成交！“轻松付款，快乐生活”和“省下一大笔”成了推广的主题口号。

　　3、持续期：12月初——春节前后

　　为了迎接春节，印制一批单页。大红的底色，古朴祥和的画面，立刻给消费者一种温馨的感觉，配上“过新年，住新房”的主题， “无风险零压力，现房即刻入住”，立刻就勾起了消费者购买的欲望。

　　4、清盘期：春节后——2003年2月底

　　这一阶段属于尾房销售期，利用前期宣传余热，把所剩余的房屋全部消化掉，实现100%销售率。

　　四、热销房展会：

　　2002年10月8日是秋季房展会，房展会在聊城算是一件新鲜事物，本次房展会是聊城房地产发展有史以来第一次，无论是政府还是承办方在宣传上都下足了工夫，广告投入、宣传力度也是前所未有的。在当地可谓妇幼皆知，许多开发商也对房展会寄予厚望。

　　开发商的宗旨是花钱不应多，但效果要好，能引起到场人员的关注。

　　于是色彩上我们用极具视觉冲击力的大红为主色调，展位造型采用新颖的设计风格。由于展位处于并不理想的位置，要想把参观人员引过来，就必须加强引导。于是我们制作了和真人脚丫相差无几的卡通大脚丫，上面写有“振兴路商业街隆重推出零首付”、“开启幸福之门，仅需一万元定金”，从入口处延伸到展位前。展会当日吸引了所有到场参观人员的目光，成了房展会上最大的亮点，展位前人头攒动咨询客户络绎不绝。可谓出尽了风头！

　　为了方便意向客户方便看房，还准备了3辆看楼车解送客户到现场看房。为期两天的展会成交客户46套，意向客户100多人。

　　结果是验证过程的有力佐证。“零首付” 一经推出，以其灵活新颖的付款方式和极具攻心力的广告推广（宣传单页），立刻吸引所有了购房者的目光，成为聊城人茶余饭后的谈资，销售现场每天都是门庭若市。销售更是有了质的飞跃，就连在被业内称为销售淡季的11月至春节前后的几个月里，每个月始终保持着40套左右的销售量，并且在春节当天还成交了2套！

　　一：费用支出：

　　1、印刷三次宣传单页，每次40000份，共120000份；每份0.10元，共计12000元。

　　2、房展会展位租赁、现场包装等各项费用：13200元

　　3、派单员工资：

　　10元/人/天×120天×8人=9600元

　　二、合计：

　　单页印刷费用（12000元）+房展会费用（16200元）+派单员工资（9600元）=34800元

　　一、大产出不一定要大投入：

　　本次活动用极低的投入换来了利润最大化。投入不足4万元，却实现了近5000万销售收入。付出与产出形成如此大的反差，不得不让人思考。合理的策划方案，精准的传播途径，到位的推广宣传是实现这一切的先决条件。

　　二、广告推广攻心为上：

　　“开启幸福之门，仅需一万定金”、“轻松付款，快乐生活”、“无风险零压力，现房即刻入住”，这些极具煽动性的语言，客户看了怎会不心动？广告不是自言自语，也不是填鸭式的灌输，而是心与心的沟通交流，只有说到客户的心里，做到以情动人图文并茂，才能产生共鸣，才会引起购买欲望，并促其成交。

　　三、重新认识营销策划：

　　营销策划就是发现问题解决问题的过程，更是一个不断学习和总结的过程。本案中提出的“倒查法”就是在实际工作中善于思考的产物，是一个非常实用的研究方法。

　　经过两年多的运做，振兴路商业街日益繁华。人文景区群星环绕，依托繁华中心与交通干道，占地15万平方米的宏大规模，象一个强大的磁场，每天吸引着无数的人流商机，展示着商业的绚烂，散发着生活的魅力。

　　她已是聊城新版生活的示范：一个高品位的商、住两用区版块开始启动；一个为工薪阶层和投资兴业者量身度造的黄金生活、投资领地正在成形；一个聊城的新地标已经凸显。　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为济南智盟时代营销策划有限公司副总经理\策划总监，联系电话：0531—6309231，电子邮件： lswxy98@16.com

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