狼性的全面锻炼

　　98年的5月8日，因种种原因，我在几位老同事的簇拥下步入了独立创业，组建营销公司的历程。先是倒批矿泉水，后是倒批洗发水，就这样一步步的走来，一路风雨，一路艰辛，磕磕碰碰一年有余，99年的3月份一次偶然的机会，我们代理了一支似曾相识的化妆品品牌，从此，我们有了“英雄有用武之地”的感慨，不到一年的时间我们运用“整合营销”的观念在山东大行其道，我们独创了《代理式营销理论》，作为我们的营销理论指针（此文已发表，同时多家营销专业网站刊载）。首先我们在报纸及电视台进行了行之有效的节约式广告策划宣传。同时我们的业务代表进行通路下沉（进驻县城）与精耕（严格的终端支持）。更重要的是我们运用各种推广会、研讨会、团队作战等方式全面组合出击，不到2年的时间，我们已经成为山东省知名的营销企业，在全国化妆类及营销策划类企业也小有名气。某化妆品品牌通过我们在山东的运作取得骄人的业绩，在高档品牌里销售额据山东前例。我们的成功主要是“整合营销方案”的成功。首先我们在广告上不遗余力，通过节约式广告宣传，在山东取得了高知名度，同时我们对此品牌进行了诊断规划，重新赋予了品牌新的定位、新的目标顾客群、新的形象。更重要的我们在通路设计上运用了区域独家代理和深层次分销，使得代理商既有利润保障又不影响小区域的多网点策略，使得高知名度产品在更多的区域里销售。当然我们打造的专业美容师促销队伍也功不可没，美容师们不光提高品牌形象和公司服务，更重要的大力地推动了终端销售。99年，此方式在地级区域还极为少见。当然我们的品牌公关活动在事业机关，如山东电视台也取得让人满意的成功，现在回顾起来这不光是“整合营销”的成功，更是一桌“满汉全席”。（请参考《销售与市场》网站作家专栏《某品牌山东市场案例分析》）这时，我从营销、管理、公关、企业机制等方面进行全面的锻炼与实操，更重要的我在企业的运作中，我们已经具备了极强的进攻性，就尤如《孙子兵法》上例举的许多章法。我们在企业运作过程中正大有斩获，我之于企业，就尤如蒙古狼之于草原，为了企业生存，我们已经有效地锻造出上山偷猎、牧场打围、草原抓鼠、山坡逮獭、水边围鸟等三十六策。我们已经成为企业狼，为了企业生存，我们能全面出击，亦可忍气吞声，同时我亦形成系列营销实践理论成文刊载，并用之指导我们的企业运营。

　　2001年12月份我们公司与《中国经营报》合作，在济南举办了“第一届中国化妆品经营论坛”，我们通过我们的营销实力与经营报强强联合，从会议的主题策划到包装宣传再到全国招商，我们倾注了我们几年来积淀的营销智慧，与《中国经营报》成功的举办了此届盛会。这一盛会历时数天，她完全就是一个成功的“会议营销案例”。此会搏得了同行的一致好评，也更加证明了我们的营销实力，说明我们企业的狼性——企业生存力，已经大大增强。

　　与虎为伴

　　2002年秋，我们的化妆品品牌公司在北京挂牌成立，此时的化妆品竞争已尤如家电竞争一样疯狂，营销竞争亦然，我们找准了化妆品行业相对竞争薄弱的一环——彩妆，并且进行有效的差异化功能定位——彩妆护肤亦即可以护肤的彩妆；同时我们目标顾客群明确——25岁左右的知识白领女性；我们的推广模式简洁——特许代理制营销加盟。当然，我们的通路以药店，专业店，超市为主，开发以二、三级城市为先。我们的价格定位比附美宝莲，我们的所有一切就为我们的营销目标——立志做中国彩妆第二品牌服务。我们是前有美宝莲，后有雅芳等企业推的二线品牌。我们现在就是一条在化妆品王国里的狼，我们左右有两条老虎，我们现在要用我们的营销武器既要跳过两条老虎，又不能被老虎所伤，更重要的是我们要变成整个山头的主人，我们现在正运用我们几年来总结的营销系统模式，招商型营销模式与终端管理型模式向全国推广。我坚信我们这批营销人运用我们的智慧定能为中国化妆品业再奉献一个由小到大的成功经典案例。就犹如蒙古狼抓黄羊，在白天一条狼盯上一只黄羊，先不动它，一到天黑，黄羊就会找一个背风草原的地方卧下睡觉，这会儿狼也抓不住它，黄羊身子睡了，可它的鼻子耳朵不睡，稍有动静，黄羊蹦起来就跑，狼也追不上。一晚上狼就是不动手，趴在不远地方死等，等一夜，等到天白了，黄羊憋了一夜尿，尿憋胀了，狼瞅准机会就冲上去猛追，黄羊跑起来撒不出尿，跑不了多远尿泡就颠破了，后腿抽筋，黄羊也只有就擒了，这就是蒙古狼。我们做企业的营销人也应该有蒙古狼的气质。

　　我们有以前的步步为营，我们也定有将来的品牌成功，我们营销人成为企业家的路是漫长的，但是我们营销人的共性——执著的狼性，定使我们成功。

　　作者为资深营销人、自由撰稿人，文章分别在国内财经及营销类杂志发表。同时也是一位有影响力的培训师，联系电话: 010--86950047，电子邮件:　idea@beauty-c.net

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