第四步：整合内部资源

　　战争就是打后勤，销售同样在打后勤！

　　除了资源（人员、车辆、促销、广告）之外，影响销售的非资源性因素同样重要：策略、制度、领导力、沟通、流程、跨部门协同如制单、生产、物流、财务、行政、人力资源等，还有最关键的：士气！

　　士气不可能依靠奖励、权力来建立，士气只能是每个人都认同自己工作的价值而爆发的一种内在的激情！士气就是每个人发自内心的奉献精神，没有士气，再多的资源都不可以发挥最大、最经济的效益，而只能是花10元做别人5元就可以做好的事情！

　　整合内部资源，就是为销售量的提升修建“跑道”或“发射平台”。严格地说，就是两个方面：支持与激励。支持的因素如生产、物流、制度等，是绝对必须的条件；激励的因素如策略智慧、沟通、领导力，是获胜的充分条件。

　　孙子曰：为兵之事，在顺详敌之意，并敌一向，千里杀将，是谓巧能成事！

　　第五步：确定战术手段

　　对于提升销量最具推动作用的战术手段是：

　　降价：分为直接降价与间接降价两种类型，耐用消费品通常采用直接降价的形式，而快速消费品则采用间接降价形式：买赠、联合促销、进货折扣、坎级返利等；

　　消费者促销：如抽奖、有奖销售、赠品销售、附加利益等；

　　人员：铺市突击队、理货员、导购/促销员；

　　广告：多媒体、高频次、集中投放；

　　热点事件：用事件行销提高关注度、话题性，甚至占据大众的话语空间。

　　除此之外，选择战术手段时还必须明确攻击的“三点”：

　　着力点：在正式开始大规模攻击前，通常需要对市场的响应性进行一次预演或测试，这就是着力点，是确保真正攻击有效达成前的一次试探动作；

　　扩散点：无论是市场之间还是渠道之间，都具有相互的关联性与互动性，必须保证着力点具有向周边市场或渠道的扩散效应，扩散点的形成意味着战役决战准备的完成；

　　爆炸点：区域战役并不要求在全部地区或全部渠道获得平行式销量提升，而是在重点地区、重点渠道获得爆炸式增长，从而改变战区的竞争形势。

　　孙子曰：战势不过奇正，奇正之变，不可胜穷也，奇正相生，若循环之无端，孰能穷之！

　　第六步：战略隐蔽与烟雾

　　战争中真正需要隐蔽的并不是战略目标，而是具体的战役路线、方法、时间。对于区域市场攻击战来说，由于时间间隔短、速度快，隐蔽战役意图、主攻地区、渠道、时间，是至关重要的。

　　实现战略隐蔽的方法有两种，保密与烟雾。

　　保密：无论对内对外，都必须严格控制相关信息的知情人数。大到区域攻击的计划、促销方式，小到库存状况、物料准备、文件控制等，都要注意保密。必须做到“形兵之极、至于无形。无形，则深间不能窥，智者不能谋！”

　　烟雾：英国战略家利德尔·哈特通过研究战史，得出“间接路线”比直接进攻效果更好的结论。在区域攻击战中，必须采用“佯动”之策转移对手的注意力，并且要在完成爆炸点的布局前，吸引竞品在错误的地区及渠道上进行促销活动，至少不要让对手用高于正常促销的力度与速度实施堵截。

　　不能将保密与烟雾措施搞得过于复杂微妙，最好的保密是让人不知道有秘密！

　　战略隐蔽与烟雾的意图，无非是为了保证快速打击，从某种角度而言，并没有绝对的秘密，快速制胜才是关键！

　　孙子曰：兵之情主速，乘人之不及，由不虞之道，攻其所不戒！

　　第七步：执行动员

　　攻击战，不是在日常轨道上运行，而是一种“战争状态”，无论对于员工还是合作者都必须从一开始就改变其日常作息方式。比如平时的作息时间是8：00--18：00，现在就必须改变成7：30—19：30，如果平常是拜访10家客户、成交100元，现在就必须拜访15家以上，成交200元，诸如此类。因此，在改变之前，必须要进行战前动员。

　　执行动员的要点：

　　目标：明确阶段性提升目标，并阐述提升销量的理由与手段，令每一个人都深信不疑；

　　分工：对每一个人的定位、每天的任务、指标予以明确规定；

　　价值：要让参与者体会到特别付出的价值及利益；

　　表率：管理者必须作出表率，同时行政人员也必须相应改变作息时间，以形成整体氛围；

　　奖励：可以设置最高销量奖、最高网点奖、最佳服务奖、最佳敬业奖等临时奖项，与攻击战的阶段性目标相结合。攻击战是对理想状态的追求，应该使用激励的手段，鼓舞员工的荣誉感。不必设置临时惩罚办法，但要口头宣布对不执行或怠工人员处以“极刑”！

　　战前动员的核心是激发员工的工作热情，在具体运作过程中，则要明确指挥者的临机处置之权，在原有的制度规章之外，可以“施无法之赏，悬无政之令”，因为对于攻击战而言，要确保速度与执行，就必须赋予指挥者决断之权！

　　孙子曰：知兵之将，民之司命，国家安危之主也！

　　区域市场攻击战是一种有针对性、有明确目标、运行速度快的销售突击战，需要发动的品牌具有一定市场基础，尤其是当主要竞争品牌形成对峙时，最适合采用攻击战，但市场基础薄弱或运作市场的能力差则不适合。

　　讲述细节的目的是训练区域经理人的专业习惯，在开始阶段是需要亦步亦趋地学习，但必须反对邯郸学步式的僵化思维。因此，请记住执行的1-2-3法则：计划、准备、动员！

　　孙子曰：胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜！

　　希望更多的销售经理、销售总监去打一场有谋略、有计划的销售战役！

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者单位：安徽真心食品有限公司，联系电话：13349190899，电子邮件： jessenlong@hotmai.com

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